辉瑞(医药代表实战全攻略)02.ppt

1、医疗销售技能是医疗信息沟通专家的第一阶段培训材料，仅供内部员工使用。概述了专业医疗销售的定义。专业医疗销售：发现和挖掘潜在的医生，向这些医生销售个人产品和企业，并建立关系；同时，通过识别和创造，并满足需求(物质、精神和学术)，产品的利益与医生的需求有效地结合起来，从而达成对双方都有利的药物治疗计划。专业推广：利用产品的各种专业信息，通过晨间参观、日间参观、夜间参观、家访、处方标识、科学会议、学术会议、医疗参观等多种方式进行宣传。最终实现说服和影响医生处方的过程。只供内部员工使用。医生角色药物作为一种特殊商品，分为处方药(伦理)和非处方药(伦理)。以处方药(伦理类)的销售环节为例，从药厂、医药商

2、业公司、医院、药剂科和药店的医生处方的患者处购买。图11药品销售链，中药在整个药品销售链中起着关键作用。医生收到正确的信息和正确的处方，可以挽救生命和改善健康；医生开出不当或错误的处方会导致疾病，甚至危及生命。因此，医生在药品销售中起着非常重要的作用。药物给医生带来有效的治疗，这是医生需要获得的最大利益。医疗代表的角色1。医学代表的角色定位据调查，临床医生的新药信息有73%来自于各药厂医学代表的直接介绍。所以，如果你问谁是医疗代表？医药代表是：医药专业销售需要高素质的医药代表和成功进取的医药代表。在过去，销售人员只有送货和签订合同的功能。现代医学代表是企业与医生之间的载体，是公司产品形象的大使

3、，是产品使用的专业指导，是企业组织中成功的细胞。2。医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：案例医药代表职位描述：医药代表主管：销售经理或区域主管工作领域：绿色城市工作宗旨：树立和维护公司良好形象，说服采购人员购买公司产品，说服客户正确使用公司产品，帮助使用我们产品的客户取得最佳效果，逐步扩大产品的应用范围。鼓励客户持续使用我们的产品，以帮助使用我们产品的客户。解决问题，排除障碍，收集和提供全面的市场信息，提供竞争对手的产品和市场信息，销售人员的基本职责：实现个人销售目标，实现每种产品的目标，完成促销计划，最大限度地增加投资，进行有计划的旅行和访问，提高工作效

4、率，确保在该地区的行政工作及时和准确，有效地说服客户中的关键人物并进行定期访问，确保对每个客户的服务符合公司的标准，并保持适当的库存计划，为每天的每次访问做准备。确保设定公司和个人目标，确保支付和信贷符合公司的要求和程序，以及医疗代表应具备的素质。1.医学代表应具备的知识。医学代表的知识结构应该不断更新和更加广泛。医学代表应具备的基本知识是相关产品的基础医学知识和市场营销知识，其应具备的辅助知识是多学科、宽知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识可能成为医学代表成功的媒介。医疗代表的基本技能是什么？各种技能，如询问、陈述、结束、观察、开场白、倾听、处理异议和跟进，都是医疗代表应该具备的技能。3.医

5、学r医学代表的成功公式有一个特点。如果产品知识欠缺，但销售技巧好，专业性好，那么医药代表的表现也不会差，因为销售技巧和专业性可以弥补产品知识的欠缺；如果销售技能不足，产品知识可以弥补。然而，如果你的专业水平是0，你的销售技巧和产品知识都很好，结果只能是0。也就是说，从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识、销售技能和产品知识，还在于他的专业精神。每一个从事医疗专业销售的从业者都应该清楚地知道，如果没有良好的专业精神，就很难取得销售业绩。木桶理论如果把医药代表的专业素质分成不同的部分：知识部分、技能部分、专业部分和综合素质部分，在许多部分中，你可以想象木桶中的水只能到达最短的板的位置

6、，也就是说，在你的销售工作中，试着把你的木桶的所有部分填满，让它尽可能多的带水。只有这样，我们才能成为一名成功的医学代表。图12木桶理论：水只能装在最短的木板上。作为一名医疗代表，你需要什么样的专业素质？检查你是否具备这些专业素质，并做出有针对性的改进。表11职业素质检查表，摘要作为一名医学专业代表，首先，你应该定义自己的工作，也就是医学专业销售的定义。其次，要明确拜访对象在医学专业销售过程中所扮演的角色，最后，要明确他所扮演的角色。阐明以上三点是你顺利销售工作的基础。此外，请记住，没有天生的销售专业人员，只有经过适当培训的专业人员。只有懂得促销的技巧和方法，你才能成功。提问技巧、提问目的和障

7、碍提问技巧实践练习提问目的和障碍当一艘船在海上航行时遇到冰山，当它不知道自己的家乡在云雾缭绕的山雾中，当医生谈论它时，运用提问技巧会帮助你走出困境，找到机会。因为如果你理解了某人行为的真正含义，你就能理解这个人对事情的态度和做事的动机。最重要的是了解他或她的基本需求，这很重要。因为个人的基本需求直接决定了他们的行为。询问的目的是，您想要获得的信息符合您与医生讨论的主题，包括确定医生对您的产品的需求、对已知产品的理解深度、对您的产品的满意度，以及了解医生对您的产品的关注。如果医疗代表达到了询问的四个目的，那么访问就是成功的。将询问转化为询问如果医疗代表反复询问医生，会使医生感到医疗代表咄咄逼人，

8、并使他感到医疗代表的询问是询问，因此他对医疗代表的询问感到厌恶。如果医疗代表的询问使医生感到厌恶，那么我担心即使是今天访问的最好的开场白也不会使你进入实质性访问，这可能最终导致访问的失败或相反的方向。2.在什么情况下，医疗代表的访问会失去方向？例如，提问时，问题过于宽泛，问题的目的不明确，不够简洁，以至于别人听后不知道如何回答，那么医生对问题的回答可能会失去方向，医生会在这个时候给你一个模糊的答案。因此，在参观的过程中，我们一定要注意那些不太长的问题，但要简洁明了。3.医疗代表的问题可能会造成他们与医生之间的紧张关系，因为如果医疗代表在提问时不考虑语气、语调、语速或态度和态度，他们只考虑如何从

9、自己的角度提问，以达到自己的目的，这可能会使医生感到不满，从而造成一种紧张的探视气氛。4.对于多年从事销售拜访的医疗代表来说，时间失控是一个常见的问题。具有多年销售经验的医疗代表通常与医生有着良好的个人关系，所以在访问期间会提到很多题外话。作为一名医疗代表，你必须具备专业知识、产品知识和销售技巧。此外，你需要有辅助知识，因为辅助知识可以作为润滑剂，使销售访问更加顺利。然而，如果你使用不当，你可能会失去今天的有效时间，你的来访目的也会大大减少。询问技巧什么是询问技巧？1.询问技巧让医生对与你交谈感兴趣第一件事是让医生感兴趣并愿意与医疗代表交谈。如果医生的兴趣没有被激发，那么医生将不会与医学代表交

10、谈；如果你不说话，医疗代表就不能得到更多的信息；如果没有信息，医疗代表就无法了解医生的需求，也无法实现销售拜访。因此，我们应该首先考虑如何引起医生的兴趣。应注意引起医生的兴趣，不仅在开场白中，而且在每个提问过程中，使医生感兴趣并愿意与医疗代表交谈。2.获取有关产品使用、处理和相关竞争产品的重要信息。只有通过医学代表和医生之间的对话，我们才能真正了解一些关于产品使用、治疗和相关竞争产品的重要信息。现代社会的竞争很大程度上取决于你对信息的理解。医疗代表知道的信息越多，成功的机会就越大。3.决定医生对你、公司、产品和他/她自身需求的看法。通过询问了解医生对你、你的公司、你的产品以及他/她自身需求的看

11、法是非常重要的。如果医疗代表只关注他们自己的目的和如何实现销售，而忽视医生对你和你的产品的看法，他们就不能实现真正的销售。开放式查询和封闭式查询1。公开询问当你想让医生畅所欲言时，当你想让医生给你提供越来越多有用的信息时，当你想换个话题时，你可以用下面六个句型来询问。如果使用得当，医生会很高兴，因为他出人意料地成为谈话的主角，也会很高兴，因为他受到尊重，从而在和谐的交流中为你提供足够的信息。但它也会失去主题和时间。因此，有效地掌握它是非常重要的。代表：医生，你通常喜欢用什么止痛剂来治疗中度癌痛？代表：医生，在你出国留学期间，谁是这项临床研究的主要负责人？代表：医生，你为什么不为治疗不满意的病人

12、试用复方二氢可待因制剂？代表：医生，下周一我去哪里看你最方便？代表：医生，二氢可待因最合适的复方制剂是什么时候？代表：主任，您认为这种药物的临床前景如何？代表：医生，您如何评价复方二氢可待因制剂缓解中度镇痛的效果？2.当你想澄清医生的话时，当医生不愿意或不愿意表达他的意愿时，当达成协议时，或者当重要的事情确定时，限制性问题可以锁定医生，确定对方的想法并得到明确的观点。然而，你获得的有限信息很容易让医生感到紧张，缺乏双向沟通的氛围。因此，你应该在参观的时候选择合适的时间。病例代表：罗医生，您的病人服用感冒药是否很快，胃肠道无不良反应？医生：是的。代表：罗医生，您是下周三还是下周五去诊所？医生：下

13、周三。代表：下次你去诊所时，你想让我再来看你吗？医生：好的。自我检查针对您熟悉的产品提出5个开放式问题和5个封闭式问题。概要：查询可以被描述为一种剥离核心并直接获得需求的方法。如果你想尽快找到医生真正关心的地方。你如何实现你的目标？你必须先学会提问。你的问题就像一个探针，从浅到深，从表面到内部，从模糊到清晰。当一艘船在海上航行时遇到冰山，当你在云雾笼罩的云雾山中不知道自己的家乡，当医生照料它时，运用询问技巧将帮助你走出困境，找到机会。演示技巧本次讲座的重点演示药物的特点和益处，1。如何抓住机会，当医疗代表发现顾客的需求时，医疗代表应该开始展示产品，并将产品特性转化为产品的效益。当医疗代表知道顾

14、客的需求时，当医疗代表知道顾客的需求时，你必须展示你的产品，因为医疗代表的目的是推销产品，让顾客知道产品并最终使用它们。引入适当的福利以满足客户需求。如果客户提出了含糊不清且不完整的要求，你应该不断询问，直到你完全理解他/她的需求。你越了解他/她的需求，你就越能准确地满足他们的需求并获得相应的好处。2.如何找到机会，如何找到展示的机会？首先，医学代表劝说满足医生的需求。其次，通过医学代表的询问，我们可以更清楚地了解医生的需求，因为医生想解决的问题是医学代表必须做的事情。最后，通过询问，医疗代表可以确认这一需求，同时，通过询问，医疗代表可以更清楚地了解他们的机会。因此，在展示技巧时，他们实际上通

15、过不断的询问了解顾客的真正需求。在了解客户的真实需求后，医疗代表可以开始介绍产品及其特性带来的好处。1.药物的特性药物的特性是事实，即药物的性能，它可以通过感官和相关研究数据来证实，而不能想象。疗效、耐受性、副作用、给药方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药物的特征。每种药物的事实，即上述特征，可以转化为一种或多种不同的益处，这些益处必须针对医生和患者。2.药物的效益(效益)是指药物和服务的效益，即如何提高患者的生活质量或医生的治疗水平，这是药物带来的最大效益。安全性、方便性、经济性、有效性和持久性都是药物的好处。如果一种药物的血液浓度能持续12小时，这显然是一种药物所具有的特性。医学

16、代表可以将这一特征转化为什么样的益处？血液中的药物浓度可以持续12小时，这意味着每天只需要提前一粒药丸，晚一粒药丸。也就是说，一天只需要服用两次。如果一天吃两次口服药物，比吃三次、四次或多次更方便。如果服用方便，患者在服用过程中就不容易忘记，即患者有良好的使用依从性，如果依从性好，就能达到良好的治疗效果。我们经常发现病人抱怨某一种药物疗效不好，吃了之后似乎没有效果。结果，患者经常忘记服用，因为他们被要求每天服用太多次，即依从性不好，从而失去了药物应有的效果。也就是说，血药浓度持续12小时的特性可以给患者带来服用方便的优点，并且不容易忘记它可以达到良好的治疗效果。许多药物是通过缓释技术生产的。缓

17、释技术能给临床带来什么好处？患者服用后，药物将在胃中缓慢释放，避免药物带来的峰和谷(所谓的峰和谷是指药物在服用后很快达到血药峰值，然后在一定时间后达到峰和谷，这可能导致不稳定)。特别是对于降压药，缓释技术在稳定血压方面起着非常重要的作用。因此，缓释技术在抗高血压药物治疗中的优势在于能稳定降低血压，使患者感到舒适。因此，医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍药物的缓释技术，还要告诉医生，采用缓释技术可以避免药物产生的峰谷，平稳降低血压，使患者服药后感到舒适。药物有很多种，如口服剂型、注射剂型和水剂型。口服剂型对病人和医生有什么好处？静脉给药或肌肉注射需要别人来帮助你实现，但口服药物是由患者自己服用的，或者在医生开出处方后，患者可以自己使用，达到自己治疗的目的，所以口服制剂的好处是容易调整剂量，给患者带来方便，依从性好。