销售人员上岗培训.ppt

1、销售人员上岗培训,销售综述,谁从销售中得到益处？,销售对大家有利,公司 客户 消费者 雇员,卖得更多 盈利 更有效率 需要/满意,如果一个公司的产品销售不出去会怎样? 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到需要的产品,也就是说.公司将不复存在,什么是销售?,捕捉销售机会 (详见以后章节) 提升客户的业务 引入先进理念 互惠互利， 解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度,。 坐收定单 。 换箱, 补货, 维持原库存水平,推销 = 使客户付款来换取产品的过程,字典定义,富德定义,什么不是销售.,什么是推销:,在富德,如何成为一名成功的销售员?,明确职责 理

2、解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备) 与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .,要成为有效的销售员必须,客 户,谁 是 我 们 的 客 户 ? 谁 是 我 们 的 消 费 者?,消费者 是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人,客户 是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人,消费者?. 客户,促销 无线电广播 产品展示,如何使更多的消费者想要 我们的产品？,我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易,我们的市场人员要做的工作,拉,如何满足客户需要？,推销 送货 产品生动化 促销,这些活动将我们的产品 推入客户

3、店铺,当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要,我们叫做“推力”，这就是我们的工作,富德的工作使我财源滚滚,推,4S店,汽车修理厂,汽车美容养护中心,我们在三种消费场合中创造销售机会,富德产品的三种消费场合,客 户 希 望 从 富 德 得 到 什 么？,客户需要什么?.,需要的产品 公道价格 准确的交货地点,确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！,准时 良好关系,汽车维修,4S店,汽车美容养护,希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！,如何满足客户需要？ ?,推销 送货 产品生动

4、化 促销,这些活动将我们的产品 推入客户店铺,这是你的工作,拉动 Pull,促销 无线电广播 产品展示 POP,成功的零售商接受挑战 了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为发展成为成功的策略 正确的执行,帮助我们的客户取得成功,提供产品和服务的准则,最低订货量每次进货 拜访频率每周 的客户，每周拜访2次 每周 的客户，每周拜访1次 每周少于 的客户，每2周拜访1次 户外广告,范例，仅供参考 example,区域管理工具,本单元的学习目标：销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具,公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 - 路线手册 - 执行计划表

5、 - 区域业绩板 - 指导 * 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,你是我们最重要的团队成员. ?区域队伍,区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，业务代表和业务代表能够专注 于本职工作,业务代表是最接近客户的人员,业务代表 (CR) 的工作 就是开发新客户,区域经理 TDM,区域协调员 TC,业务代表 CR,区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展,暂不配置,员工职责-

6、业务代表,角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求区域经理的支持 产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货 恰当地给产品定价 充分利用售卖点宣传材料 送货和服务 按计划完成客户的拜访 作好收款工作 坚持作好销售线路卡的登记等工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ) 考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准,基本工作是向客户推销产品,角色: Role通过

7、查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行,职责： 日常区域工作 ： 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。 区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。 积极参与解决问题。 在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据,负责处理重要的销售支持工作, 使TDM可以集中精力指导销售队伍,员工职责 - 区域协调员,对业务代表的期望,每日都准时上班

8、携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进 按照规定，完成行政管理工作,如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长,路线手册,路线手册包括： 地图: 客户的方位 客户资料卡: 客户名称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录 进销存报表： 销售记录, 目标销量 补货单 维持库存目标，跟踪订货。,7,3,4,5,6,拜访路线图为你确定出我们客户的方位,8,

9、2,1,为什么路线手册对我们很重要?,路 线 手 册 是 非 常 重 要 的 销 售 工 具,你 的 职 责 - 关 于 路 线 手 册,带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 按实际需要与区域经理回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整,路线本,路线拜访图 -标出今天你的拜访路线 客户清单 -确认每天拜访客户的序号，名称与地址和SKU情况 客户资料 -客户的具体资料 客户拜访记录-每次拜访客户时的存货，进货与销售记录,完整的路线本是你做好销售工作的基础,捕获及时

10、，精确信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要,衡量业绩是,工具 跟线指导 一对一指导 每周例会,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础,主管在 跟线指 导过程 中的四 个步骤,跟线指导,区域经理 ：_,辅导日志,月份 ：_,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,一对一,姓名： M. Durkee,时间： 7 :00,姓名： T. Diaz,时间： 7:30,跟线指导,姓名： G. Babour,每周例会 Week

11、ly Meeting,跟线指导Work*With,姓名： P. Alhart,一对一 One with One,姓名： P. Garcia,时间： 3:00,姓名： C. Cardoza,时间： 4:00,跟线指导,姓名： M. Durkee,每周例会 Weekly Meeting,跟线指导Work*With,姓名： T. Diaz,一对一 One with One,姓名： V. Russo,时间： 1 2:00,姓名：,_,时间：,_,跟线指导,姓名： J. Medina,每周例会 Weekly Meeting,跟线指导Work*With,姓名： Tony Noga,一对一 One with

12、 One,姓名： Umapathy,时间： 8:00,姓名：,_,时间：,_,跟线指导,姓名： C. Cardoza,每周 例会 Weekly Meeting,跟线指导 Work*With,姓名：,_,一对一 ONE withONE,姓名： M. Durkee,时间： 7:00,姓名： P. Alhart,时间： 7:30,跟线指导,姓名： Umapathy,每周例会 Weekly Meeting,跟线指导 Work*With,姓名： V. Russo,一对一 One wit One 线上时间,一对一 One with One 线上时间,一对一 One with One 线上时间,一对一 On

13、e with One 线上时间,一对一 One with One 线上时间,星期五,星期六,产品生动化,什么是产品生动化?,产品生动化,定义 :在售点, 任何一种提醒消费者富德产品的存在, 并促成其 购买的行为.,方便 : 在尽可能多的售点出现 可见 : 每个售点都有恰当的产品 易得 : 在单个售点中占有多处陈列 优质 : 最高品质的产品,我们使自已的产品,为什么产品生动化重要呢?,为什么以下方法能够提升销售量呢? - 方便 - 可见 - 易得 - 优质,产品生动化-作用,整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势 我们的产品以一致的风格出现在市场上 产生广告牌效应，刺激购买 以统一的陈列，暗

14、示富德品牌的竞争优势 消费者较容易发现我们的产品 上小下大，规则陈列，便于消费者选购所需品种 这样使陈列更加有序 易于发现补货机会 不易被其它品牌蚕食陈列空间,生 动 化 标 准 帮 助 我 们 把 握 机 会,竞争不仅局限于产品本身 75% 的 购 买 决 定 是 在 现 场 做 的 设法将产品放到第一位置以利用消费冲动,必须进入 所有售点,每个售点 产品齐备,售点广告 (POP)的用途,.在 有 限 的 空 间 也 能 吸 引 顾 客 注 意 力 可 以 配 合 媒 体 广 告 和 主 题 促 销 可 以 为 促 销 和 特价活 动 做 广 告 帮 助 传 递 富 德 产 品 的 自 豪

15、感 协 助 销 售 员 赢 得 店 主 支 持,确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 坚持由自己放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 确保每个售点拥有售点广告或标牌,投放售点广告的方法,拜访步骤,为什么要规范拜访步骤？,拜访步骤,1. 准备（路线卡、月准备、周准备、日准备） 2. 打招呼（与服务经理、维修工以及前台人员交流） 3. 店前查看（了解竞品情况） 4、产品生动化 5. 拟订单（协助4S店制定定货计划） 6. 销售陈述（与老总或服务经理沟通补货以及促销） 7

16、. 回顾与总结 8. 行政工作,访前,服务,陈述,访后,为什么拜访前的准备很重要？,每月准备 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等). 访前准备 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具,1.准备 2、打招呼（与服务经理） 3.与维修和前台人员交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售

17、陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,为什么要与维修售卖人员交流？,寻找机会 寻求销售机会，兑现促销奖励 寻求竞争对手活动 解决疑问,1.准备 2、打招呼 3.与维修和售卖人员交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,产品生动化的步骤是什么?,确保以正确的方式执行生动化: 盘点库存 正确张贴POP和摆放促销信息 需要时清洁陈列架和设备,1.准备 2、打招呼 3.与维修和售卖人员交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,你认为, 拟定单是一个什么样的过程?,拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任 务的关键工具 记

18、录现有库存 对照库存需求 拟定每个产品的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购 记录在本上,1.准备 2、打招呼 3.与维修和售卖人员交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作,销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?,这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和拜访步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案和利益(方案表) 提供详情 达成交易(客户答应),这是推销的开始,1.准备 2、打招呼 3.与维修和售卖人员交流 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8

19、.行政工作,客户为什么不购买？,客户为什么不购买,认为没必要 (他们不认为有盈利机会) 认为没好的方案 (他们不相信你的方案表 ) 不信任 (若干理由 - 有些可能与你有关，也有些可能与你无关) 不着急 (客户要推迟作出决定 ),共同的销售过程,我们通过共同的销售过程来解决客户不购买的问题。 我们称之为销售陈述过程。 这是一套直观辅助方案，协助你销售我们的产品、提供我们的服务。,你的工作是让客户明白销售富德产品对他的业务有何帮助。,销售陈述过程,介绍机会 解释解决方案及其好处 提供细节内容 保证销售,P,E,S,I,机遇与办法,机遇 说明了盈利的潜力 始终致力于与客户就重大的机会达成共识。 机

20、遇 让更多的顾客进入。 让每位顾客购买更多的东西。 让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。 方案说明了可以实现盈利的销售行为 刚开始销售拜访时不要讨论方案 方案： 在橱窗中展示销售宣传材料 让更多的顾客进入商店 在收银台附近放置 产品 让顾客购买更多东西,销售陈述过程,内部流程 解决方案单 介绍机会 机会/情况 解释解决方案 解决方案/它如何发挥作益/好处 提供细节内容 细节内容 保证销售成功 成功标准/期望,销售人员做的 客户所看到的,销售陈述过程机会,搞清楚对客户独特情况的了解 消费者、种类、公司、竞争对手 概述客户的需要 帮助客户发现机会,与客户就其生意以及市场问题进行交流 就以下四个

21、方面(4C)提出问题并共享其见解 消费者 种类 公司 竞争对手(他们的) 积极听取意见并探究(以后讨论),介绍机会,了解客户,简明扼要！ 客户必须清楚地明白你正在推荐的东西 解决方案总的来说可以归纳为4个方面： -产品 -促销 -外观 -价位,解释方案与利益,重点放在构成解决方案的前2-3点上 一次解释其中一点 解释与解决方案有关的经济意义 进行所有的细节前介绍其带来的利益来结束最重要的解释,销售陈述过程方案,解释其带来的利益,每一名客户的情况会不相同 用一种能满足他们特定需要的方式来说明你的解决方案是十分重要的 总是说明该方案中与客户有关的方面 强调给客户带来的利益-这样可以增加销量,根据不同客户提供适当的信息 保证使用解决方案表的信息 问一下在你表述细节内容时客户有无问题,重要日期 规则 购买要求 展示要求 货存要求 包装的销售 品牌的销售 定价,销售陈述过程细节,提供细节,细节包括的内容,积极听取求购信号 要采取行动 ? 争取业务 采用一系列商定交易的技巧 对什么是成功达成共识,购买信号可出现在销售陈述的任何一个步骤中,销售陈述过程-达成,保证销售成功,试探法 你认为如何？ 直接法 你可以下抗磨剂的第1个定单吗？ 优/缺点法 尽管不是所有的产品都好销售，但齐全的品种会增加销售机会。 假设法 下次送的货中已包括了所定的 。,销售