郎酒销售模式.ppt

1、1,郎酒的销售模式,2,基本原则,实行销售公司统领之下的品牌事业部制 强力推进重点市场群郎战略 强化公司对人事、重点市场、办事处、事业部的统一协调管理 确保群郎战略的有效实施。,3,销售策略,分品牌运行，专业化运作 放开机制，激活市场 细分市场，差异化竞争 扬长避短，滚动发展,4,市场规划,郎酒品牌架构 组织运行体系 产品定位及市场策略 品牌建设及媒体投入 重点市场培育 价格体系管理 内部管理,5,品牌架构,常规品牌 红花郎 新郎酒 福郎 如意郎 流通产品 天宝洞藏酒、香醇郎 重点开发品牌：蓝花郎、青花郎 组织运行体系 以品牌为中心的事业部制,6,郎酒销售公司,常规产品事业部,新郎酒 重点市场

2、,新郎酒事业部,红花郎事业部,福郎事业部,如意郎事业部,流通产品事业部,总部综合部门,办事处,红花郎 重点市场,人力资源部,客户服务部,包装设计室,办公室,财务部,天宝洞 事业部,香醇郎 事业部,区域产品 事业部,组织运行体系,市场 发展部,7,组织架构调整的目的,实现品牌操作的专一性和专业 明确责权利，减少交叉管理 增强费用总控和指挥系统的灵活性、有效性 减少市场费用内耗，保护价格体系 导入内部竞争机制，有效评估 历练销售队伍和管理团队,8,全国省级办事处基本设置保持不变 启动群郎战略的重点市场设立城市办事处 公司分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核 市场费用政策由各事业部与办事处分别

3、确认 公司考核办事处以总销量为准 办事处销售任务包括常规产品事业部、红花郎事业部、新郎酒事业部、如意郎事业部、福郎事业部、流通产品事业部产品,组织运行方式,9,组织运行方式,事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业部不得随意单列直管 天宝洞藏酒事业部、香醇郎酒事业部独立运行，市场实行扁平化操作 天宝洞、香醇郎销售队伍、经销商网络独立于办事处之外构建，经销商原则上不得重复；各地办事处可协助销售，但不计入考核销量，在完成考核销量后方可享受产品计提 区域产品事业部列入事业部序列，但销量单列、考核管理方式单列,10,市场策略,基础稳定基础市场，确保常规产

4、品持续增长 重心红花郎、新郎酒的培育上量 重点集中资源抓重点市场 增长点福郎、如意郎、流通产品快速发展 增长点天宝洞、香醇郎独立布局，长期发展 补充扶持重点开发产品的良性发展,11,各类产品定位及市场策略,常规产品 定位：传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒为主，郎酒的基石 策略：商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控制管理为工作重点,12,红花郎 定位：战略品牌，形象产品，以高价位产品主 策略：以餐饮、团购为核心渠道，商超、名烟名酒店为辅助渠道，以高端目标群体的培育为重心进行精细化的工作,13,新郎酒 定位：战略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形

5、象投入的重点，中高价位产品。 策略：以餐饮、团购、商超为主渠道，名烟名酒店、二批为辅助渠道，以目标群体的培育、核心餐饮店的精细化操作为工作重心。,14,福郎、如意郎 定位：新产品，长期培育的子品牌，中低价位 策略：以餐饮、宴席消费、商超、二批、中小店为主渠道，选定重点市场进行全渠道精细化运作 布局：做好市场规划，分区域运作,15,流通产品 定位：全新形象上市，低价位流通产品 策略 紧盯重点市场，以地县级城市为主要操作市场 中小店快速铺货 实效广告拉动,16,品牌建设及媒体投放,“神采飞扬，中国郎” “酱香典范，红花郎” “浓头酱尾，兼香共享新郎酒” 小众传播与大众传媒相结合 事件性活动与广告宣传相结合 全国性媒体和地方性媒体相结合,17,重点市场培育,集中资源，重点突破，长短结合，滚动发展,重点培育市场的选择： 市场基础较好 产品结构完善 商家布局合理 销售队伍执行力较强 增长潜力较大,18,重点市场培育,运作方式 良好的产品组合 全渠道运作 全方位投入,19,价格体系管理,“谁窜货谁就是我们的敌人” 通过体制、政策、技术手段、打击力度的调整，从源头上遏制窜货 坚定不