柳州地王国际财富中心招商专业知识培训.ppt

1、柳州地王国际财富中心招商专业知识培训，市场营销宣传部培训人：郭铮，目录第一章商业地产概念第二章商业市场调查第三章招商标准流程第四章招商销售技术运用，第一章商业地产概念、购物中心照片、商业街照片、商业街有什么弊端2、商业街平坦单调、感觉3、商业街建筑外观不同，订画混乱。 4、夏冬两季，购物环境差。 5、经营竞争激烈，各行业等级低。 容易有火灾的危险。 第二章没有商业市场调查、调查就没有发言权，区位是指商业项目所占的城市空间位置。 商圈是指一定时间内到达某个地区的顾客群，以那里最远的距离为半径。 商圈一般分为核心商圈、次级商圈、边缘放射商圈。 行业细分市场，为消费者提供不同的经营方式。 行业提供某

2、种商品的种类，即“卖什么”。 商店的开店通常是指商店入口的宽度。 商店的纵深通常指商店入口到后壁之间的实际长度。 按街屋、百货商店、裙子、棚空层、剪力墙、框架结构、一、部分商业地产名词评论、五星商圈、谷口、飞鹅商圈、河东、河西、二、商业市调分类，不同目标、任务2、工作规模：全区域全面调查，典型代表调查。 3 .按操作方法：实地调查、问卷调查、采访调查。 4、按考察形式分类：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察、三、市调前的准备工作、1、明确任务2、团队分工3、工作订划4、资料预热5、排队工具6、考察线路7、时间表、四、市调2 .事先掌握区域、板块、商圈内的面、线、点的关系。 商圈的基本功能

3、、定位、等级、氛围、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业行业的集聚、等级、氛围、建筑形态及专卖店、便利店、小吃店、服务店等，可以通过“线”观察。 在购物中心、大卖场、特色店、新店、大型餐饮、娱乐、休闲广场等“重点”进行观察。需要关注的问题：1、关注商圈范围，关注行业的行业构成、商户量、重点商户经营概况2 .关注商业竞争趋势3、消费者：客流量、消费者比率、消费能力、客单价、提袋率4 .道路街的商业分布、外立面招牌、霓虹灯、 关注绿化5 .交通干线道路和出入口、消费者基本交通手段、公共汽车站、停车场的数量和使用情况、便利性、汽车秩序和对行人的干扰性6 .关注商圈内办公大楼、宾馆、娱乐、医院、

4、文教、公园、旅游景点、政府机构、重点住宅群等相关机构的数量和等级7、第三章熟悉招商标准流程、流程，准备窗帘招商流程、二、具体操作内容、前期工作、中期工作、后期工作、业者联系方式、业者分类、业者需求理解、资料、洽谈、租赁条款洽谈、条件、手续费确定、 (后期招商期间)、(后期招商期间)、(经开发商进行了修订和需求后，开发商根据需要进行了修订)、项目关闭、招募主力行业的业者、主力业者1、客户的购买或租赁点主力业者的辅助设施楼层、店铺的建筑质量面积(摊铺面积和实用面积)交通位置，2、看店铺时的要点是向客户介绍房地产状况，注意客户是否完全分散了房地产设备，是否在客户上反映了客户对房地产缺点的注意，问题多

5、则有可能成交自我认知：房地产没有衡量标准，客户决定前后需要得到他人认可的心情矛盾：想以最低价格得到，同时又怕别人先爬。 b、谈判技巧：明确客户意向，仔细听取集中谈判，多次确保小费运行，先简单大胆谈判清楚，c、谈判技巧：如何说服客户理解周边同等的房地产租金，估算这项房地产收益率。 (住宅：收益率在5%以上商店收益率在8%以上)收益率=每月租金12个月/售价100%自我认知利益比较法建立危机法，三、判断意向客户的方法是： 1、意向客户来到现场时有很强的目的性，一般直接咨询招商者。 一般要求参观，仔细看宣传、资料、沙盘。 来招商部的次数越多，越有可能是客户的意向。 2 .年龄一般在25岁以上，和配偶或家人一起，特别是家人出来看房间的客户，意向特别强。 3 .在对话中，想要公开自己真正的职业、单位、通信对象的是意向客户，在对话中对价格敏感，关心谈判的各个方面，极为关心自己将来切身利益的往往是面向客户。 四、客户掉落的信号、动作、语言、神格等特征： 1、沉思、焦虑、寻烟2、客户双目交流3、紧张口吃、脸红等现象4、反复语言、相互询问“决定吗？ 起来又起来又坐下6 .拿出手机等也不用7、给自己倒水8、手指不停地敲桌子9