三一电气国际化之路--内部营销

1、C All rights Reserved by Sany Electric,2009年12月,2,2010年，三一电气国际营销部组织架构（初步定位）,注：虚线部分表示正在筹建中。,后勤部队,前线部队,以销售为中心，国际营销部所有部门全力为销售提供服务支持。,3,三一电气国际营销战略,战略市场 根据市场开发潜力选择美国、印度、东欧、东南亚、南非五个区域为重点突破市场。 采取精耕细作的方式深入开拓市场。,机会市场 在上述五大区域之外，同时开拓三一海外平台和国内援外司等带来的机会项目，谓之为机会市场。 机会市场所有项目由专门的项目组来操作。,以客户为中心，划分为战略市场与机会市场，但仅仅根据目前对

2、市场的了解来进行划分，随着市场的不断深入了解，两者之间会出现动态的转换和调整。 （另：金风科技国际化战略。营销方面：从周边城市入手，并尝试开拓美国、古巴市场；技术方面：并购一家德国风电设计企业。）,4,三一电气国际化战略必备要素,风机技术,营销人才,人才队伍的打造即国际营销全球的布局需要时间，以大量的人力、物力、财力在一定的周期内实现。,内部研发,外部推广,认证,专利,客户,模式,认证,订单,专利,发电效率,产品质量,维护,不同机型,沟通机制,5,2010年，三一电气国际营销队伍的打造,三一海外市场人员管理模式分为：按区域划分、按产品划分、统管三种，与三一海外所需资源有着很大的重复可利用性。

3、充分利用和发挥三一海外现有平台，是对三一电气人才队伍打造周期和全球布局成本的缓冲，是经验和资源的重复利用。,6,机会市场三 电气与三一海外合作关系,市场信息,客户,项目操作,经济状况 风力资源 风电政策 并网条件 认证门槛 竞争对手 金融环境 装机情况 风机价格 劳动力状况,三一海外,客户资料 客户接洽 邀请考察 跟踪联系 回款跟踪 运输协助 售后协助,客户谈判 项目切入 合同谈判 项目合作 订单实施 售后服务,三一电气,风机产品销售与工程机械销售有着很大的差异，三一海外所解决的是风电销售的前期工作，主要项目实施由三一电气完成，其中客户是至关重要的因素。,操作难易程度,7,三一海外机会市场操作

4、步骤,意识,认识,重视,根据三一电气现状，针对三一海外平台制定营销激励政策。 与三一海外领导沟通，以文件形式下发至三一海外所有子公司和营销人员。,2010.1.4,2010.2.13,2010.3.15,20*,专注,对三一海外子公司经理和营销人员进行宣传。 利用集团春节培训机会宣讲，然后组织人员来京培训。 进行严格的考核。,指导市调，发现机会，提高兴趣点。 深度调研结果对机会市场和战略市场重新划分。 三一电气须集中优势兵力，好钢用在刀刃上。,在三一平台上实现成熟的风机销售流程与打造成熟的销售团队。 不断扩大市场队伍，将机会市场推进成长为战略市场。,2010.6.30,国际市场操作的前提，对市

5、场进行深度调研，才能真正发现市场前景，对市场开发的先后顺序和战略主次划分也是基于这个前提。,8,营销政策,沟通机制,培训体系,三大“引擎”中：“营销政策”解决三一海外人员积极性问题；“培训体系”解决三一海外人员专业性问题；“沟通机制”解决三一海外人员执行力问题。,签单重奖政策 阶段性奖励政策 销售提成政策,制定完备的培训资料 组织人员集中培训 严格的考核制度,培训重点了解电气 调研重点了解市场 互访加强彼此了解 不定期信息交流,三大“引擎”启动机会市场,9,阶段性奖励政策,2010年签单重奖政策,销售订单提成政策,市场调研阶段 意向客户接洽 订单合同签订,2010签订合同 根据装机量定奖 签单

6、顺序区别定奖,不同市场设基价 根据利润额度阶梯定价 提成与回款周期一致,三大奖励政策并行！,三大激励举措，充分调动三一海外海外人员的积极性，将一部分市场一部分营销人员的工作重点转移到风机销售上来。,三一海外机会市场激励政策,10,2010年签单重奖政策,奖励3万/MW！,奖励2万/MW！,奖励1万/MW！,风场开发以50MW为标准风场，一般从20MW200MW不等。每笔订单至少数台，多则几十台、上百台。奖励金额发至子公司总经理，其根据具体情况分配。,11,阶段性奖励政策,奖励条件,该客户有购买需求。 客户联系至三一电气参观考察。,三一电气与客户签订任何数量的销售订单。,奖励内容,每篇奖励200

7、0元。,每次奖励3000元。,每单奖励10000元。,根据三一电气要求，在规定的时间内如实、全面完成市场调研模板内容。 组织调研大赛，按要求完成者奖至少2000元，优秀调研作品最高奖励10000元。,销售风机产品和工程机械产品有着很大的差异，周期长、难度大、技术等各方面要求很高。对于销售人员而言，需要短期和长期激励政策结合实施，方可调动其积极性。,12,销售订单提成政策,100,105,110,超出部分 提成比例（%）,销售保护价（%）,115,提成比例（1）,风机销售价格达到销售保护价格，即可享受保护价格1的提成奖励，超出部分参考上半部分政策。 经领导审批同意，特殊情况下销售价格低于销售保护价， 可享受销售价格1的提成奖励。,0,15,10,20,销售价格超出保护价（0%,5%,销售价格超出保护价（5%,10%,销售价格超出保护价（10%,+),不同市场对风机的技术要求和运输要求不同，因此销售保护价也因地制宜，市