促销员工作内容与基本技巧..ppt

1、终端促销员培训第一讲促销员工作内容与基本技巧,销售的六大步骤,推介产品,迎接顾客,了解需求,处理异议,达成交易,处理客诉,顾客的视觉 干净、整洁、重点突出、有条不紊 顾客的听觉 热情洋溢,充满活力 顾客的嗅觉 无异味 顾客的感觉 受到重视、尊敬,一、迎接顾客,二、了解需求,讯问 谁买？买给谁？什么款式？ 观察 顾客观注价格？款式？颜色？ 试探 推荐一款产品看顾客反映,讨 论,您买衣服时营业员是否会问您买打算买多少钱的衣服？,特别提醒： 无论以什么样的方式去了解顾客需求，请先站在顾客的角度去感受一下自己是否可以接受？,三、推介产品,你会花钱买自己不需要的东西吗？ 首先我们要根据顾客需求推荐产品的

2、功能，其次再推我们机器特有的功能。 如何让顾客感觉购买我们的机器物有所值？,三、推介产品,制造危机 原有产品的不足导致此危机出现 导入概念 需要以某种方式去解 介绍产品 我们的产品具备此功能可以解决,三、产品推介,让顾客在体验中产生拥有的欲望！ 从顾客体验中再次揣摩顾客的需求 T形台上的服装永远是做给人看的，只有在商场可以试穿的衣服才会有人买,三、推介产品,比较：拿几款机子让顾客去比较 突出前一款产品的某项功能 第二梯队推荐机 满足顾客比较的心理,三、推介产品,建立标准 用标准去衡量产品,四、处理异议,成交是从拒绝开始,异议是顾客对兴趣的陈述，想获得更多信息的委婉请求,四、处理异议,方法一、善

3、于聆听，不要轻易插话 这个女人不是人 本是仙女下凡尘 五个儿子都是贼 偷来蟠桃献母亲,四、处理异议,方法二：给顾客台阶 对顾客提出的异议表示理解、甚至于赞 赏然后再表达自己的观点 例：顾客觉得电池容量小 促销员：“谁都希望待机时间长，但是大容量电池爆炸是非常危险的，一般来说电池容量不超过1200MA为宜，您去看看那些资深品牌的手机，有几款电池是超过这个数的？”,四、处理异议,方法三：淡化问题，转移重点、突出优势 例，顾客在看信得乐某型号手机 顾客：“这款机相素不太清晰。” 促销员：“是的，和诺基亚的500万像素比是相素低了点，但我们会天天用手机拍照吗？手机主要是用来接打电话、收发短信的，拍照多

4、久能用一次？您可以比较下诺基亚的价格，我们这款机是极具性价比的？。,四、处理异议,方法四：孤立异议 使顾客的异议陷入死胡同，异议就自然消失。但此点慎用，使用不当，顾客肯定转身就走 例：顾客：“白色容易脏” 促销员：“白色相对于黑色是容易脏一些，但白色会更时尚一些，再说，是不是容易脏和白色没关系，关键看使用的人怎么用？同是白色，女士的永远比男士的干净，爱干净的人永远比其它人的要干净。”,四、处理异议,方法五：正面应对 顾客提出关于产品质量、售后保障等涉及企业信誉的异议要态度坚决的直接给予答复,五、达成交易,方法一：ABC顺序法 促销员：“您都清楚了吗？” 顾客：“清楚了。” 促销员：“这么说您对

5、这部机很满意？” 顾客：“嗯。” 促销员：“那我给您开单。” 开单只能讲一次，讲完以后以观注顾客的反映,五、达成交易,方法二：二选一法 “您看，你是要紫色还是金色？” 给顾客心里暗示,五、达成交易,方法三：紧张成交法 有意识制造一种缺货、脱销的氛为，给顾客的感觉是你现在不买，再想买就要等几天了。或者某种促销活动即将结束，现在买最花算，过了这个时间段，再买就要贵很多。,五、达成交易,方法四：可靠成交法 用于那些小心、多疑，犹豫不决的顾客 促：“这款机，这几天我都卖了X部，你可以看我的交易单。” “我们这儿不讲价的，不信您可以看我的交易单。” “我们是正规厂家，您随便记一个进网号去网站查。”,五、达成交易,方法五：回敬法 顾客：“太贵了？” 促销：“贵吗？” 顾客：“贵” 促销：“那如果我向店里申请打9折您是否可以购买？”,五、达成交易,方法六：分散比较法 我看到的最让我心动的广告：“日供33元，让您拥有一个家！”,讨论：,处理异议与达成交易