上海软件园园区招商研究-毕博咨询.ppt

1、目录,毕博管理咨询对于浦东软件园招商的理解,软件园已初步形成“一园三基地”的产业发展框架园区，品牌效应、集聚和辐射效应初步显现,软件出口基地（如出口中心、华泰、亚士蒂等） 芯片设计基地（如华龙、复旦微电子、中芯、SYNOPSYS等） 信息安全成果产业化基地（如维豪、达梦、金电网安等） 国家六部委已在上海浦东软件园内建立了国家信息安全成果产业化（东部）基地,软件园一、二期的招商情况良好，入驻率达到80%以上,截止2002年6月，园区注册企业已逾1000家，签约入住企业126家。 进园企业业务涵盖软件开发、系统集成、信息服务、电子商务、软件出口、芯片设计、信息安全等领域。包括： 美国微软公司XML

2、.net研发中心Synopsys 花旗银行软件研发中心日本索尼（上海）软件研发 京瓷CORE 印度TCS印度Satyam 印度infosys中国银联数据中心 北京中软复旦金仕达 山东浪潮通软银电网讯 深圳维豪,软件园招商是一项系统工程，它需要从内外着手,完善基础设施建设，提供供“九通一平”（道路、供电、供水、燃气、供热、排水、排污、邮电通讯、有线电视和土地填高平整）配套设施的服务,大力改善投资软、硬环境，以优惠政策吸引外资,政府组织实施各种招商活动,由政府主管部门建立起众多的海外招商机构，健全招商机构,1,2,3,4,招商： 园区+政府,主要招商手段,直接手段 国内国际专题招商活动 国(境)外

3、举办项目招商会 本国或本地区举办投资环境介绍会 组织商务考察 行业专业会议、论坛 国际化建设：世界范围内广泛建立了联系网络/园区互访,间接手段 建立较为稳定的沟通渠道 外国使领馆 国(境)外大商社 国(境)外大银行 大跨国公司 建立驻外招商机构 聘请招商顾问、代理 网络招商（专有网站/链接） 媒体宣传 广告-传统媒体/网络 软媒体,流程 可行性分析 准备资料 选择目标 制定方案 初次接触 打造形象 交流信息 确立意项 立体广告 追踪/回访 继续交流 合同谈判 签定合同 入驻园区 后续服务,主要招商手段（续）,媒体招商 举办或参加各类招商会议和文体活动招商 借助中介机构的联络渠道招商 派出招商小

4、组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司 以商引商 聘请招商顾问,制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章 制造新闻报道事件 与传媒保持定期、良好的工作交流 网络招商 利用会议招商 通过文化体育活动招商 通过我国驻外机构招商 通过外国使领馆招商 与商会联合招商 通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商 通过银行招商 派出招商小组招商 与跨国公司直接联系招商,招商手段：组织商业交流考察团是一种常用的招商手段,组织者 投资国商会/企业家联合会 招商国商会/企业家联合会 国家级招商机构（经贸委、各地商委） 国际、国内招商中介 参加者 国家、地方政府部门官员，主管部门代表 投资国企业、投资者 招商国

5、企业代表 成功投资者 配套服务提供机构：银行、律师、会计、审计、券商、基金公司、公共关系公司、企业估值师等专业机构 专家、学者,活动内容 实地考察 政府部门 园区 园内企业 园外相关企业 周边设施（学校、医疗机构） 正式/非正式会晤 讨论/洽谈会 培训讲座（宏观经济环境/政策/投资流程）,在招商过程中应该注意突出吸引公司入驻的主要因素,优良的地理位置：交通/物流 政策优惠国家优惠/地区优惠 合理的区域产业结构 主要产业规模和占有率 合理的业务环境 进入现有市场和潜在市场的便利性 良好的园区内外部协作关系和资源：园区企业、区域协同 新产业的成长 丰富的人力资源/合理的人力成本 完善的园区内服务

6、较高的园区知名度 有竞争力的租金和租约条款 完善的基础设施和信息系统 园区管理者的业务支持能力和时效性（25+8+366）：业务、学术、其它 文化认同感 外贸支持/外籍生活支持,国内专业园区招商中，园区管理者普遍通过提供优惠政策和一站式服务吸引投资者,一站式服务 保险 出入境管理* 金融服务机构 日常服务机构 海关监督 环境保护管理 进出口管理* 进出口商品检验* 税收管理 银行贷款 外资企业检查 外商投资软环境建设管理 *注：目前，出入境管理和园区内潼关的自主权只有 苏州中新工业园区园区享受,优惠政策 国发200118号文件规定的优惠政策 出口基地优惠政策 二次招商优惠政策 高科技企业优惠政

7、策 用地优惠政策 税收优惠政策 公积金优惠 外事管理权,软件园在招商中应该围绕软件业的构成要素突出服务领域,网上招聘 培训/会议论坛,“七通一平”/“九通一平” 灾难救护体系 物业公司 咨询、中介服务 律师、申报、注册 翻译、出版,信息中心 测评中心 上海JAVA中心,融资 商业银行业务,会展 出口 知识产权保护市场中心,软件业园不仅园区管理者，而且是入驻企业的服务者,服务项目举例 申报服务 高新技术企业的申请认定程序 留学人员身份证明 双软认证 融 资 服 务 风险投资 担保贷款 政府扶持资金：种子基金/创新基金 企业发展集资协调 协助上市 其它融资服务,中介服务 企业创办 资产评估 资产审

8、计 会计师事务 律师事务所 专利事务所 质量体系认证 公证 软件评测 政策咨询,服务需求举例 寻找产品 提供产品 寻找服务 提供服务 寻找代理 提供代理 销售商 技术转让 特许经营 投资/融资 合资伙伴 许可/授权,软件园需要具备以下几个功能模块,功能 软件业集聚中心强化区域协同效应（张江主园陆家嘴、金桥、外高桥分园） 法律政策中心国家/地区基本政策法规的权威咨询者，介绍法律服务 孵化中心对企业营运提供全程支持 技术转让中心协助技术成果的引进和输出 市场中心协助开发商和客户充分交流 融资中心协助募集基金,为了引入客户和留住客户，软件园具备一个企业支持中心的功能,客户营运,企业中心支持,招商是一

9、个沟通的过程，招商策划的关键是要知己知彼，把握优势,吸引对方 必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力 政策优势 环境优势 人才优势 市场优势,满足需求 必须了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求 政策要求 环境要求 人才要求 市场要求 行业要求 服务要求,为了达到软件园的战略目标，软件园在挑选驻户是应该兼顾经济效益和社会效益,软件园年目标 增长到万以上 培育或引进至个年产值过亿元的大型骨干企业 个左右年产值过亿元的大型企业 上百个年产值在万元左右的中型企业以及上千个小型企业。 未来招商重点 世界前强软件企业,已入驻企业分析 通过分析软件园已进驻企业的的组成和发展趋势，我

10、们可以推断出软件园的核心潜在客户的特征： 国内企业 国有企业 民营企业 外资企业（国别、业务特点） 集团公司 开发中心 留学生企业 创业型 转入型 知识性创业企业/院校,在招商过程中，软件园应该清楚现有驻户的需求,示例：入驻园区的印度公司的战略思想 入驻公司 排名第一的塔塔咨询服务公司（公司） 第二公司 第四大软件企业公司,利润丰厚、潜力巨大的市场： 金融 证券 保险 电信 制造业 安全的投资环境 丰富的人才资源,因为不同的企业家有不同的业务开展模式，所以他们要求的经营环境也不尽相同,前瞻型,实际型,保守型,怀疑型,先机市场,主流市场,进入的市场,性格,倾向变革,倾向模仿,风险选择,不惧风险,

11、反对风险,节奏,革命型,改良型,类型,间断型,持续性,重心,创造性地破坏,提高生产力,正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力,联盟是一种战略合作，它可以涉及很多方面：软件开发、项目合作、项目外包、资源共享、特许经营、渠道合作等 中介：产品的营销、配送、协调和代理服务 产品：创新和革命性的产品 服务：与软件设计、开发、测试、营销、咨询、教育以及培训有关的服务 投资/风险基金：建立一个软件企业或推介一个软件产品/项目所需要的资金 转让：软件企业的生意转让/股权变更,正确把握客户需求之后软件园可以通过建立内部和外部的联盟，发展成为管

12、理型软件园，加强对现有和潜在客户的吸引力（续）,建立园内软件企业联盟 第一步 建立企业间的联盟，设定评估程序和评估标准，有效地筛选适合联盟发展和有前景的企业，并按照行业细分来进行划分 第二步 考察这些公司的行业背景和经验、人员水平、质量管理体系、技术优势，建立联盟合作企业数据库 第三步 接到产品订单发来时，从联盟数据库中来挑选适合的企业。,招商的最后环节是签约，租约有无竞争力是招商成功与否的另外一个关键,租约的竞争力主要体现在以下几个方面： 租金/租期 承租人的权利和义务 基本投入 转租权 减租机会 重新规划/改建的权利 转产经营的申请 重新估值得权利 租金迟服的罚息 毁约补偿 操作复杂程度

13、业主提供的支持 范围 便捷性 时效性（247365）,软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的合作关系,今天的商业环境更加复杂多变，软件园在制定内部政策时应该改变千篇一律的作法，增加灵活性，并且不断地根据新情况改善政策，为客户提供足够的自主经营权，例如：,从前规定,现在规定,原因,30+30 /50 +50 的合同必须按照规定作固定资产投入 企业必须对外部装修进行规定的投资，以满足园区的美观要求 客户在五年以后可以转租不超过50%的面积 客户在租约结束以前必须将租用地恢复到租用前的状态,取消最低投资限制。客户自己规划投入，人力资本和无形资产投入也被计入首期投入 外

14、部的美观标准具体化，不再以资金方式表达 客户入驻后可以转租不超过50%的面积，五年后可有权转租全部面积 在新租户签约前，客户可以推迟半年改装，如果新租户愿意接受现有装修，原租户则不许恢复,弹性政策，增加经营自主性 弹性政策，增加经营自主性 客户最了解自己的企业，通过转租可以更好地控制成本，小企业可以租到小面积的用地 原租户核心租户都可以节约恢复和重新装修的成本,软件园应该在允许的条件下，给与客户最多的便捷和最大的利益，以建立长期的合作关系（续）,其它优惠政策举例： 减租金/延长减租时间 对于经济困难的企业，延长资本金到长时间，帮之他们渡过难关 对于经济困难的企业，延长续约时间，企业可以不延长合

15、同的情况下继续租用两年 保险定金从3个月租金降到2个月租金，帮助企业改善现金流状况 简化承租手续，说明文件从11页减至3页，减小企业准备商业计划的开支,Back-ups,软件园的SWOT 分析,Opportunities Strong government support Large untapped market potential Threats Emerging lower labor cost countries e.g. India , Vietnam, Myanmar Digital Divide/Globalization,Strengths Adaptable workers

16、Culture Location Advantage Draw in IT knowledge workers Security / No Social unrest Weaknesses English Weak regional and global alliances Analytical thinking Management / Discipline Government Regulation Funding,国内主要软件园的招商流程：大连软件园,入园程序 提供企业或发起人介绍、项目产品简介、可行性分析报告 大连软件园招商部提供咨询并进行审核 进行租赁、购买、土地转让、合资合作等谈判

17、 签订正式合同 创业服务中心提供核名、工商注册、税务登记等咨询和服务 入驻软件园 优惠政策 软件产品出口优惠 人才引进优惠 资金扶持 吸引风险投资的优惠政策 购/租写字间/生活商品房优惠,国外主要软件园的招商流程,投资外部环境：印度软件第一园信息技术走廊,Indias first IT enclave - IT Corridor, is a 23 km stretch from the Electronic City to Whitefield, the site of the International Tech Park. Incorporates a cluster of governm

18、ent offices with commercial, retail, office, food and entertainment facilities. A distinctive Business Park-Belt for business parks, incubation offices, foods and recreational facilities. Existing IT colonies will have their infrastructure and facilities upgraded to match the rest of the new develop

19、ments. A centrally located institutional corridor with a range of educational, cultural and institutional facilities. Sizeable residential population. Good quality and low its Our Philosophy. Finding new and better ways to help our Clients succeed is Our Goal. From Our humble beginnings as an Educat

20、ional Institution, Jeppiaar Software Park Call Center has evolved into a 21st Century teleservice Center to provide all clients and partner with premier Customer Contact Solutions to fulfill their business objectives.,Initial set up with 100 workstations. Equipped with complete Call Center facilities such as Automatic Call Distribution (ACD), Computer Telephony Integration (CTI), and CRM system. 24x7x365 services Inbound and Outbound Support Customized ser