不同的客户不同的方法.ppt

1、客户类型分析,不同的客户应该采用不同的方法,喋喋不休的客户 沉默寡言型客户 吹牛型客户 不撞南墙不回头型客户 冷漠型客户 不同年龄的客户,客户类型,疑虑重重型的客户 事事皆通型客户 不同性别的客户 性急类型的客户 爱争论的客户 似懂非懂型客户,他们为什么有这么多话呢？ 1、天生的毛病！ 2、让推销员知难而退！,怎样对待喋喋不休的客户？,我们所要做的： 发扬不怕苦不怕累的精神，让客户说个痛快，而我们应该注意聆听，找出客户的弱点与潜在的需求。抓住时机进行反击！ 对于没有意向的客户，找个借口尽早离开！我们的时间耽搁不起。,怎样对待喋喋不休的客户？,特点： 与喋喋不休的客户相反，他们老成持重，稳健不迫

2、，对推销员的劝说虽然认真听，但是反映冷淡，不轻易表露自己的看法。,基础篇,怎样对待沉默寡言的客户,怎样对待沉默寡言的客户,我们该怎么做？ 1、不要表现出你很健谈，做业务很厉害！ 2、不要讲的太多，尽量给对方说话和演示的机会。 3、面谈时，要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说客户，详细说明产品的优势及给价值所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供客户分析细考判断比较，增强客户的购买信心！,怎样对待吹牛型的客户？,特点： 夸夸其谈，认为自己什么都懂，别人还没有提出自己的观点，他就打断别人说自己知道！将自己所知道的东西（不管是对还是错）全都讲出来，这种客户虚荣心强，希望别人夸奖自己。这些客户毫不隐瞒

3、自己，知道什么就说什么！是我们打听消息的重要来源，所以即使成交不了，也不要得罪他。 如： 我和你们老总是朋友！ 你不用讲了，百度我都知道。,怎样对待吹牛型的客户？,我们该怎么做？ 1、让我们做个忠实的听众吧，聆听时要面带羡慕的眼光仅仅有道的为对方叫好！ 2、我们此时是个拍马屁的高手！（拍马屁 要讲技术） 3、以我们专业的态度和知识来赢得客户的信任！ 4、不要当场揭穿他的错误！,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,特点： 喜欢追根寻底，问题比较单纯，有时候也比较挑剔。他们对新事物充满了一种好奇心，将业务员当作专家来对待，总是提问很多问题。他们的态度认真、大方、有礼貌。这类客户对于强硬或逼迫的态度比较

4、反感。对于彬彬有礼的知识分子或者专家特别看重，不喜欢拍马屁的人。,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,分类： 1、具有小孩般的好奇心理，对于自己感觉奇特和新鲜的事 物总要问个不停。 2、具有学者的涵养和素质，喜欢研究自己所关心的事情。 3、本性就是喜欢追就又爱聊天的人，这类客户以女性居多。 4、由于个性关系总爱追根问底弄个明白，生怕上当 受骗。,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,对于第一类客户： 并不注重事实，只要讲明白并让他有 同感就OK!了。,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,对于第二类客户： 我们必须拿出严谨的证据，证明你所 说的的确是事实他才能罢休！ 如：在说明百度的优势时，我们必须引用权威机

5、构的数据，并给客户讲明数据的来源。,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,对于第三类客户： 多讲些市场上的风吹草动和一些做过百 度的客户的效果及评价，此类客户，爱占 小便宜，所以我们要给客户适当的优惠政 策，以促进单子的成交。,怎样对待不撞南墙不回头的客户？,对于第四类客户: 这类客户生性多疑，所以有关百度的优势要少讲，重点放在介绍百度公司的历史，品牌，及有哪些著名的大公司做了百度等上面，尽最大努力提高此类客户对我们的信任度！,怎样对待冷漠型的客户？,特点： 生性傲慢，没有礼貌，觉得百度做不 做都没关系，对销售人员的谈话，表示出 一副无聊的样子，他们性格孤僻，除极少 数的好朋友外，跟外人很少交往。,

6、基础篇,处理方法： 可能要多付出一些时间，经常以诚恳， 亲切地态度和他们联系，时间久了他就会将 你纳入为数不多的好朋友的行列，但联系的 不能过于紧密，否则他会认为你在套近乎， 适当的时候送些小礼品，他们一旦购买你的 产品可能会购买很多，因为他只有你一个这 个行业的朋友。,怎样对待冷漠型的客户？,基础篇,特点： 他们紧锁眉头，憋着嘴角，用充满怀疑的眼光在销售员身上扫来扫去。尽管业务员表现出了极大的热情和微笑向他们介绍百度，但他们仍然无动于衷。,怎样对待疑虑重重的客户？,基础篇,怎样对待疑虑重重的客户？,他们为什么有疑虑呢？,怎样对待疑虑重重的客户？,1、顾客深思熟虑，须将各方面弄清楚了再说。 2

7、、曾经上当受骗。,怎样对待疑虑重重的客户？,对于前一种情况： 这种客户做事情比较谨慎，必须将各种他们所 关心的事情闹清楚之后才能做出决定。 这种情况多半原因是因为：经济状况所致。如果 3000元对于客户来说是相当的一笔钱，那么只有达 到“十全十美”才能使他觉的这“笔钱花得值”他需要提 前保证和确认。这是他在自己决定之前必须得到 的，他的经济状况使他无法相信任何人，他只要看 事实。,对于第二种情况： 以前客户被其他的网络公司给“忽悠”过，花了不少的钱，却 没有带来多大的效果，所以碰见网络公司的业务员，就提高 了自己的防护能力。 解决方法： 1、我们的态度要给人一种坦诚老实的感觉，找出他们以前失败

8、的原因，帮客户去分析。 2、将产品时，不但说出我们的优势，而且要讲些我们需要改进的地方，多引用权威机构的数据来说明问题！,怎样对待疑虑重重的客户？,怎样对待事事皆通的客户？,特点： 这种客户不管你谈什么他都非常懂，他会急于打断你的 谈话，自己却高谈阔论，最好整个产品介绍的过程由他来 控制一样，他们不会同意你提出来的任何论点。他们不想让 别人看出自己的弱点而被打败，因而以“产品比你都熟悉”的 强势来压倒你，使你退却。,该怎么对付？ 1、不要试图赢过或使他胆却气馁。 2、满足他喜欢高谈阔论的心理。 3、赞赏他们渊博的知识和独到的见解。 4、用他所说的观点来打败他们。 5、最后来一句：“您既然这么了

9、解我们的产品，那么您迟迟没有下定决心购买的原因何在呢？”,怎样对待事事皆通的客户？,特点： 他们总是很忙碌，时间安排很紧密，不喜欢 将时间花在自己不关心的问题上面。 伴随的言语有： “我很忙有什么事就快说！” “我很忙没时间！” “别绕弯子，你想推销什么就直说！”,怎样对待性急的客户？,方法： 1、单刀直入，别绕弯子。 2、给双方的谈话加个时间限制。 3、说客户比较关心的话题。 4、语言要简洁有力，态度诚恳。,怎样对待性急的客户？,特点： 不论什么事情，他总喜欢说上两句，如果 这件事情迎合他的口味他就悠然自得，否则 就会讨厌销售人员。,怎样对待爱争论的客户？,该怎么办？ 1、要毫不犹豫地与他争辩，但要掌握激烈程 度。切不可与客户关系闹僵。 2、要以权威的数据表明你的观点，并称你说 不过他，之后将话题转移到其他的地方。,怎样对待爱争论的客户？,特点： 这种客户表面上看起来很懂，