精品销售流程管理.ppt

1、精品销售流程管理,中冀斯巴鲁配件供应部,精品的销售往往不是通过一个部门完成的，需要多个部门的协作，共同努力，明确各部门的分工和职责，将为精品业务的开展奠定坚实的基础。,各部门分工,配件部门,精品资源的保障、准备精品资料，计划完成情况跟踪、并向销售人员提供库存情况、精品领取。,销售部门,了解新车顾客的需求、新车顾客精品的推荐、精品销售单据制定和填写、新车交付。,售后部门,对车辆进行检查、售后服务顾客的精品推荐、精品销售单据制定和填写、精品安装、完工检查、售后车辆交付。,详细的计划、具体可行的方案、规范的业务流程以及完善的服务能够提高我们的精品销售，并能提升4S店品牌形象,精品业务操作流程,目标设

2、定与 方案实施,顾客接待,商品说明 及签单,派工及 安装,车辆交付,售后跟进,精品销售,目标设定与方案实施,分化目标：,年度目标,月目标,各部门目标,合理分配,合理分配,个人目标,制定方案：,制定合理有效的方案，可以有效的提升精品的销售业绩。,目标设定与方案实施,目标的完成情况、 库存情况、 新车销量、 售后车辆入厂台次、 以前精品的销售情况 等等。,方案制定依据,目标设定与方案实施,方案制定的标准：,所制定的方案必须具有：可行性、实效性,不能操作的方案,不能起到积极作用的方案,目标设定与方案实施,方案制定之后不是一成不变的,精品库存的变化 新车上市 季节变化 举行活动 。,方案的变化,目标设

3、定与方案实施,顾客接待,接待前的准备：,仪容仪表整理 整理顾客信息 了解库存,整理客户信息,新车顾客,车主信息,售后顾客,车主信息 车辆信息,顾客接待,了解库存,尽量避免向顾客推荐库存不足的精品,顾客接待,接待中,迎接、问候、询问、请顾客入座、送别顾客等等,顾客接待,商品说明及签单,商品说明及签单，是精品销售的中心环节，是精品销售成败的关键。,商品说明前的准备,销售前的沟通 商品知识的储备 商品说明工具的准备 展车的设置,商品说明及签单,销售前的沟通,了解顾客的基本信息：职业、爱好、买车的用 途等等,根据获得的信息可以分析顾客的潜在需求,商品说明及签单,商品知识的储备,精品的功能特点 精品厂商

4、的情况 对之前销售中顾客问题进行汇总 了解其他厂商产品的信息,商品说明及签单,商品说明工具准备,精品的资料 报价单 精品推荐表 销售确认单,商品说明及签单,展车的设置,展车,精品,亲身体验,客户,提升对产品的认知,商品说明及签单,商品推荐及说明,切入阶段 探寻需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存,商品说明及签单,签单,制作销售确认单 安装预约 付款结算,商品说明及签单,制作销售确认单,确认单中关于关于精品的信息一定清楚明了（如：名称、数量、价格等） 先由销售人员将销售确认单中的信息认真填写，并检查无误后再交由客户签字 对顾客的疑问要给与清晰明了的解答,忌: 客户签字后

5、发现确认单有误 给客户解答含混不清,商品说明及签单,安装预约,给客户安装时间及交车时间，最好承诺时间比实际用时要多1-2天，以备处理特殊情况。,通知客户提前一天取车要比通知客户推迟一天取车，更能让客户感觉满意,商品说明及签单,派工及安装,客户,环车检查,车辆交接,施工安排,安装精品,完工检查,车辆移交,精品领取,车间,环车检查及车辆交接,车辆外观、内饰及各项设备功能检查 车内物品确认 安顿客户 相关文件交接 车辆移动,派工及安装,安排施工及精品领取,合理安排工期 相关单据制作 精品领取,派工及安装,安装前准备及安装,安装前准备 安装前检查 精品安装,派工及安装,完工检查及车辆移交,安装人员自检

6、 车间主任复查 车辆清洁 车辆移交,派工及安装,车辆交付,交车前准备 交车说明及试车验证 余款处理及顾客告别,售后跟进,跟踪前的准备,将客户信息添加到精品加装档案 客户信息的整理,建立健全的客户精品加装档案，方便我们对精品销售进行统计，也有力于我们了解客户的需求趋向,初次回访,初次回访将使我们在第一时间了解客户对 所加装精品的使用感受，满意度等重要信 息，如果出现问题也能为我们提高更多的 反应时间，制定合理的解决办法,售后跟进,顾客关系的维系,定期跟踪,能及时了解精品使用中存在的问题，维系良好的客户关系将大大增加对销售商的黏性，提升顾客的忠诚度,客户的反馈信息可以为我们的精品销售提供素材,客户 提供 的信息,销售 提供 的信息,售后跟进,目标设定 方案的制 定与实施,目标设定与方案实施,接待准备 接待 顾客送别,客户接待,说明准备 说明 签单,商品说明及签单,环车检查 安排施工 精品领取 安装 完工检查,派工及安装,交车前检查 交车