壳牌经销商销售人员日常工作

1、周期性固定拜访,不同的客户性质需要两种不同的销售管理流程,日常销售,顾问式销售,客户一般签有合同 单一品牌或 defined competitive allocations,SPANCO 按照SPANCOP的方式进行覆盖 A类客户：将在B类客户中按照客户重要性情况，以10%的数量比率抽取客户，该类客户将由区域销售经理协助覆盖；拜访频率每月三次；其中一次由区域销售经理完成（计划中） B类客户：所有剩下的其他类客户；按照每两周拜访一次的频率进行拜访 D类客户：经过实地检查已经关闭、无法找到、搬迁、重复、暂时停业、没有用油的客户以及加油站，油品代理商或批发商，大卖场。此类客户网点不在Shell Dr

2、ill覆盖范围内,29,销售拜访流程与CVP执行简化版,1、查卖钱画写 2、渠道客户常见需求与壳牌CVP （市场部制定完善中）,30,访前准备（计划中）,计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。 根据当日拜访计划,制定销售策略并预处理可能回遇到的反对意见,设计有针对性的问题. 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册与销售工具,31,每日访后总结（计划中）,业务代表每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾。访问报

3、告交给销售主管。 如果销售代表不能当日回公司(因为住处远/销售区域远/去郊县),我们则建议可将销售代表分成2拨,周一三五有一拨人回公司,周二四五另一拨人回公司.即至少2天回来一次,而且周五下午是所有人都必须回公司开周例会.对ROUTING刚开始运行的前8周,所有人都必须每天回公司. 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接下来拜访中需要的发票. 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在 次日上午去银行核查.,32,考核与检查,线路抽查（线路检查30%，5P、产品陈列20%，促销执行20%，拜访流程

4、30%），主管每月15条线路随机抽查 主管职责（路线管理、员工辅导、问题解决、重点客户），主管检查记录表（制定中） 薪酬制度与Shell drill ( business plan )挂钩(制定中） 其它:及时奖励好的表现者,及时分享好的经验.,33,周期性固定线路销售拜访执行,在前四周, 业务经理要对扫街的工作进行有效的实地检查和对客户进行电话拜访跟进, 包括: DSR是否在按既定的路线和区域进行扫街 DSR在指定的路线和区域是否有大量漏访客户 客户信息更新维护是否及时完整准确 另外每天要与DSR进行当日拜访回顾,回顾的重点是在拜访的路线上又发现了哪些原来没有标注的新客户. 这里的新客户资料

5、的维护要分成2类: 一类为新开发并下订单的客户,这会作为新的活跃客户来维护. 另一类是新拜访但未下订单的客户,这会作为新的潜在有效客户来维护. 在后四周, 每天回顾的重点是路线的修改和完善, 在这一点上, 要积极听取DSR的意见, 这里要注意的一点是, 不要介意DSR有可能说的是假话, DSR可能出于对固定路线拜访的反感, 有意加大路上时间和增加拜访线路. 先按DSR的意见来重新修改划分拜访路线, 做第一次的路线调整 调整线路的原则 每人每天拜访的客户家数应至少在 10家以上 ，每个DSR应覆盖的总客户家数应在120 家以上, 从客户的角度来看, 我们的DSR每月应有两次的拜访. 每隔3个月要作一次全面的回顾和完善.因为活跃客户和潜在客户一直都是在动态的变化的.DSR也对拜访路线变得更熟悉和清楚.所以在今后的工作中, 每年至少要做4次的回顾与调整,34,经验分享：