顾问式销售的自我提升技巧VIP

1、1、单元1:深刻理解“销售方式”，什么层次的思维，什么层次的行为。在你想提高你的销售技巧之前，你应该把你的思维提升到一个更高的水平。销售是一门控制人性和做一个男人的艺术。销售能力是通过心态的培养和技能的不断训练积累起来的。沈，2岁，销售思维水平，1岁。思维水平，3，2。顾客的核心感受，内心的平静，信任，价值，销售的开始，决策点，关系本质，一个不断创造和保持感受的过程，4，3。关键时刻的关键行动，创造一种信任、安心和价值的感觉，在销售过程中推动事情的发生和改变：将“否”改为“是”，5.4。如何用关键行动创造一种感觉，1)信任：自信和自尊，帮助客户创造价值作为销售目标，关注客户，融入他们的环境，获

2、得富有同情心的专业形象，展示自我管理能力，注重细节，创造差异化的利益。没有销售。6，2)，安信：避免给客户“不确定”的感觉，以数据文件的一致性和标准化服务信守承诺，为您积累客户的信用，降低客户的决策风险感。7，3)，价值：抓住各级客户的多样化需求，创造多样化的价值，将附加值和差异点量化为客户价值或成本，并持续可视化有形和无形的利益。强化“认知价值”，在最紧急的时候提供服务，化危机为机遇。如果没有价值，那也没关系。8，5。销售方式，以自我为中心，先入为主，融入其环境，以客户为中心，掌握客户的多样化需求，整合资源，创造客户价值。第二单元：专业化的销售常规概念，专业化，将专业技能转化为追求成功，我们

3、应该从培养成功的习惯开始。按照一定的程序运行可以降低风险，提高成功率，确保稳定的成功。10，1。了解整体、销售常规结构、市场开发流程管理方法和工具、11、2。讨论销售常规的关键要素和活动1)根据不同的客户成熟度进行管理的价值是什么？2)营销如何支持销售以大幅提高效率？3)销售过程中使用的工具形式是什么？4)辅助销售工具(武器)对销售效率有什么影响？12，3。运用专业的销售流程将日常事务应用到日常销售活动中。第三单元：市场扫描和探索方法研究，市场是不断变化的，我们必须学会用有限的资源进行优先管理，把资源放在关键点上。，14，1)目标/关键绩效指标：-关键客户：建立客户管理数据库-成熟客户/项目：

4、通过客户筛选和评估列表建立项目-一般潜在客户：列出潜在客户并指派销售人员跟踪2)流程/活动：(1)商业机会挖掘：-定期计划高层聚会/研讨会/协会，让销售人员有机会联系并接近客户的最高管理层-定期扫描行业市场。通过市场情报系统挖掘潜在客户充分利用集团原有资源，开展延伸销售(原有硬件客户和渠道资源)交叉销售奖励各业务单元相互推荐。(2)客户筛选：客户筛选评估清单作为项目建立的标准，可以进行分类和排序。(3)客户规划：-为关键客户建立客户管理数据库，开展客户关系管理活动。1.市场开发和筛选，15.2。客户分类和筛选方法，市场细分(STP)，首先选择目标市场，(1)目标市场机会评估：(工具2-1)，(

5、2)客户成熟度评估3360(工具2-2)，(3)竞争状况评估3360(工具2-3)，是否开始切入？值得竞争吗？根据优先顺序对客户进行分类和管理，16，工具2-1:目标市场机会评估，17，工具2-2:成熟度评估，18，工具2-3:竞争状况评估，19，3。电话营销和市场情报收集：1)电话营销机制按优先级进行电话扫描，包装和卖点引导决策者获取真实信息，培训熟练的电话营销技巧；2)市场情报收集建立销售人员反馈机制，通过渠道资源收集关键行业客户信息，参与行业协会活动，渗透行业圈参与社会活动，从点到面掌握信息。20.第四单元：制定销售策略和计划，行动前做好计划，做好战斗准备，也就是说，策略和计划策略是满足

6、需求的方法，计划是实施策略的方法。21，需求分析制定销售策略(1)该策略源于客户的需求。在投资和切入客户之前，我们应该先对客户的需求做一个初步的分析，然后规划一个初步的解决方案及其卖点。22、(2)对各级顾客多样化需求的初步分析不仅从产品的角度理解需求，而且从“人性”的角度分析需求和动机。首先，我们应该跳出标准，融入客户的情境，站在客户的立场和角度去理解他们的需求。23，2。决策模式分析制定销售计划(1)计划源于客户决策模式，有效的计划在于找到最佳切入点，提高销售效率，降低销售风险。(2)在明确客户在决策中的角色之前，不要鲁莽行事。(3)决策模型分析原则：区分决策者、使用者和维护者的角色及其决

7、策的影响，了解授权结构(直接检测和间接访问)，了解决策过程及其瓶颈，发现潜在的阻力(受害者？了解最终决策者的潜在影响，分析部门之间的共同利益，选择潜在的内部销售人员，潜在的黑马和渔民？24，(4)客户组织结构图分析：探索关键人物的作用？25，(5)练习决策分析的关键技能，学会与各级和各部门的人沟通，产生共鸣，建立信任，学会询问决策模式/授权程度，学会测试对方的决策影响力，学会善用非决策者，领导决策者，学会切入客户利益，探索客户内部信息，培养内部人员，26，21电子版销售战略和计划：日期：负责人(团队):3。销售策略和计划的电子版，27，28，第5单元：销售公共关系和需求指导技巧，销售，成功细节

8、，失败细节，它不仅仅是一种技巧，它是一种需要不断培养的努力。你越接近，你就越能理解需求越深，你创造的价值就越高，获胜的机会就越大。，29，SALES MAP(销售策略和规划)销售公共关系指导需求、 1)目标/关键绩效指标：(1)销售活动的成功率(根据原战略和计划的完成率)(2)参与率(从项目建立到参与机会的比率)(2)流程/活动： (1)起草销售战略和计划(原销售地图)(2)根据计划的计划实施流程活动管理(如每周会议)(3)积极利用联想资源进行高层公共关系(4)在销售程序中使用工具引导和刺激客户需求(5)争取客户承诺和参与机会，并将特定的客户需求转移到售前方法/工具：电子版的销售策略和销售计划

9、(包括决策模式和需求分析)、高层公共关系活动安排指南、刺激和引导策划者需求的例行程序-成功案例的诊断和研究、销售流程辅助销售工具(武器设计和包装)的访问和演示-成功案例、特定包装项目实施流程(质量保证)-问题量化工具，1。销售公共关系和需求指导，30，2。商务访问步骤，1)从客户角度的商务访问流程(购买程序):从客户角度的步骤，31，2)。根据商务访问步骤计划一次访问，或者分几次完成每个步骤，这需要详细的计划和准备，32，3。商务访问的关键技巧，1)请为案例演练选择一个新的客户决策层，并证明客户已经对商务访问的所有步骤进行了预约。练习分为四个步骤。练习结束后，他们互相评论，总结和整理关键技能，

10、分析每项关键技能的优缺点，并制定自己未来的培训计划。33，2)关键技能(1)如何建立信任：目的：建立良好的第一印象，引导双向沟通意愿，获得信任方法：专业形象和行为开场白，引发沟通，获得共鸣访问目的，抓住客户的注意力和好奇心，准备精简和强大的亮点/卖点，准备访问需求问题，并传达原则3360，融入其环境，与客户共舞，了解我的黑暗。多听，少问，等待工作，找到突破口。34.特殊情况处理技巧。当顾客MoMo或拒绝时，请你留下信息，先阅读后再谈。当客户询问价格等细节时，当客户提出负面批评时，当客户将佣金推到较低水平时，注意事项3360。不要陷入上述特殊情况的陷阱。第一次就100%地推销，而不是开始推销或为

11、自己辩护来阐明访问的目的。即使你没有成功，至少把客户的想法带回来，为下次拜访创造机会。35，(2)如何访问需求目的：引导客户思考问题，表达自己的想法，掌握客户明确的需求方法：36，访问需求问题结构37，注3360在您感到信任后开始提问。从简单容易回答的问题开始，不要先入为主，问对或错、好或坏、成本和开放性的问题。鼓励顾客更多地谈论将整个提问和拜访融入到交流中，不要有提问的感觉。问题应该合乎逻辑，不要跳来跳去，让顾客厌烦。尽可能量化客户的价值和成本(参考工具3-1)，38，第6单元：计划的演示和演示技巧。该计划的价值在于有针对性地激发顾客的需求，从而刺激和影响顾客的决策。最好以演示的方式展示方案

12、，并通过双向沟通确保客户的接受。，39，1。如何提供解决方案目的：让客户了解解决方案的全貌，让客户认识到解决方案的价值，并让客户相信解决方案是可行的。原则：信息的简化包装，连续展示(信息的三级包装：价值/功能/技术)针对客户明确需求的特征/卖点，并非所有特征都应尽可能定制。不要用技术语言来表达特性，有必要将特性转化为客户价值和数据的成功案例和事实，并支持您的讨论。40.解决方案的个人演示方法需要总结，提案的概要，客户价值，41。团队示范的方法：42。提交建议书或投标以提供客户信息的基本原则：最终的建议书或投标大多只是一种形式。大多数销售活动需要在早期阶段进行(投标是一项行政事务，影响评估条件或

13、决策的是销售)。价格不是谈判，而是一种策略，在销售的早期阶段，有必要预测客户价格谈判的模式。销售团队只根据该模型编写价格谈判脚本，并在沙盘上演绎价格谈判场景。开始时，43，确定参与者及其决策影响，31，参考PRESSion操作模式(与品牌的言行一致)，确定参与者及其决策影响，共同计划演示内容、团队演示策略和模拟练习，并确定参与者至少是决策影响者，并以邀请的名义安排他们的需求。预测其关注点，定义演示的目的、目标和价值，组织适当的支持资源和演示团队以满足参与者的需求，设计有针对性的卖点演示流程和整体架构设计，定义分工(角色和功能)，定义演示KSF和团队演示策略和游戏规则，模拟和演练情况，工具6-1

14、:演示操作模式参考，操作流程，44，演示内容，记录和分析关键反馈和考虑因素， 在会议中记录客户的反应细节，分析认可程度(个人而非整体)，阐明客户的具体关注点和障碍，为后续跟踪铺平道路。 根据个人关注的问题制定解决策略，尽量安排一对一的沟通，并分别促进寻求资源来帮助解决困难的障碍。45，工具6-2:演示操作流程清单示例，46，工具6-3:包装操作参考，1。操作重点：1)。通常，包装只是表达专业性和质量的一种形式，顾客没有时间阅读包装内容的细节，所以包装强调的可视化是包装的关键。2)。计划的内容应尽可能用客户的思维逻辑和定制语言来表达(尤其是在客户的业务中)，专业技术语言应尽可能少用，以引导客户读

15、得更深。3)。关键信息被清晰地划分为章节，关键点尽可能以列的形式呈现；表格中的数字；技术解决方案以图形方式呈现，以便客户一目了然。4)。交付前做好风险评估，调整容易被客户误解的叙述(如果被误解为承诺的叙述)。48，2。计划的重点，49。谈判技巧和谈判是一个共同拓展价值的过程，它必须从价格漩涡走向对价值和成本的认知。它可以推动销售，同时挖掘潜力。50，1。促进和异议处理、结案技巧、表现出高度兴趣和认同、提出异议、表现出焦虑(面临决策风险)和自我合理化。如果(客户问题)能因(解决方案)而得到(客户价值)，这(解决方案)就能真正解决(客户问题)并得到(客户价值)，以便尽快实现(客户价值)。我建议我们

16、执行(下一步)假设解决方案：如果客户价值目标可以实现，什么时候可以开始(下一步)；51.异议处理程序的原则是首先尝试在第一时间找出客户的所有或真正的顾虑，并确保这些顾虑在解决后能够得到解决不是所有的异议都能解决。当第一需求得不到满足时，我们应该探索第二需求，然后扩大和加重第二需求的价值和重要性。52、异议处理过程中，变消极为积极，不知你指的是哪个方面？许多人有相同的观点，询问顾客的需求和期望。如果我们能解决XXX，我们能继续(下一步)吗？为什么我们会有这种感觉？我能理解，53，关键异议处理技巧练习，客户认为“价格太贵”，客户“听说你的质量不是很好”，客户抱怨服务不到位，客户说“我从来没有和你合作过，所以我不放心”，客户对公司有偏见，“说一套，做一套”，客户说3360，“这件事我不能做完全决定”， 顾客提出一些不合理的要求，54，价格异议的处理：从价格漩涡到价值或成本，55，2。 合同谈判的原则，在第一时间掌握真实的和所有的异议，不要被表面的关注所误导，必须进行深入的分析和隐藏的议程。如果不能当场解决，就要采取“慢计划”的方式来处理掉整个身体，降低顾客的期望，然后在得到团队的一致决定后再回复。不要一下子把你所有的筹码都扔了。有的放矢，客户最有价值的卖点首先被抛出，然后在测试客户的反应后逐渐呈现出来。不要轻易让步，任何让步都需要有不言而喻的理由