15如何接待客户与获取房客源(梁凤).ppt

1、如何有效接待客户与获取房源、客源,如何有效接待客户,接待客户分类,1、上门客 2、电话客 3、介绍客 4、其他客户,接待前准备,了解市场整体行情 了解周边楼盘概况 了解精耕小区详情 （通过网络，报纸，同事交流等方式）,上门客接待,1、了解客户购房目的 2、了解客户需求 3、了解客户动态及实力,了解客户购房目的,1.首次置业 2.改善 3.小孩上学 4.工作方便,5.结婚用 6.父母养老 7.投资或其他,了解客户需求,1.户型，面积 2.楼层，朝向 3.装修，家私 4.交通，配套,了解客户动态及实力,1、找房找了多长时间 2、最近有无看过附近房源 3、看房什么时间有空 4、家里谁做主 5、一次性

2、付款还是贷款 （别忘了适当赞美客户）,现场演练,1、2个人扮演上门客户，询问：找结婚用的房子 2、2个人扮演上门客户，询问：找帮老人改善住房条件用的 其他学员一起观察他们的谈话内容，给他们点评：优点、可改进的地方,获取房源、客源的招,一、【广告】,要找客户，可以做广告；要找房源也可以做广告。做广告的途径很多。,方法一：设“专家资料” 我们将姓名、自我描述、主打楼盘，值班时间、联络方式并加盖有公司资质认定章等，将值得推荐的信息制作成单页，以广告的形式张贴分行或将信息发布网络。 客户可以有目的选择销售员，销售员的专业，可以提升客户对公司的信任和满意，销售员可以发挥各自的长处，服务好不同的客户。,方

3、法二：群发短信,一看这四个字，大家都略有所知，就是将一套好的房源通过短新的方式传递给有需求的客户群（注：选择客户时尽量范围广一些），只要持之以恒就会有意外的惊喜。,方法二：群发短信,案例分享：（原上海中原豪宅3部：销售员陈元强）陈元强自述到：记得当时，我刚来到豪宅3部还不到一个月，成交了一套2150万元，位于万航渡路175弄1号的洋房，说来也真的很有意思，套用一句古话：“无心插柳，柳成荫”太贴切了，我客户少，所以特别珍惜现有的客户，每天都会通过手机短信的方式给所有的客户提供房源信息，发信息成为了我每日的必修课。功夫不负有心人，一天，一位美籍华人大来电话：“要求看我推介的那套2150万的洋房，接

4、着。就这样简单的成交了，我收了43万的佣金，次月我得到了可观的收入，其实通过这样的方式成交，还不仅仅是这一套，我估算了一下，我成交单数的60%都是通过短信的方式成交的,方法三：发布需求,通过一些行业网站发布论坛一个体的名义提出需求从而获取的信息。,方法四,“信函回访”：选择目标客户，通过寄发宣传广告单页或投其所好提供一些房地产咨询资料，联络客户感情，有话题跟进客户。,方法五：设摊揽客,在小区、公园等地方摆设流动摊位，招揽过路客，从而获取房客源信息。,方法六：广告招贴,开发一些招贴广告宣传的海报途径，如：住宅小区的招贴栏、小区居委会、小区健身场所、等等只要有机会，就得想方设法的渗透，让业主们有需

5、求买卖时，第一个就想到你。,方法七：“单页广告”的活用,制作广告单页，推介的内容、文字、排版、色彩设计要有强烈的视觉冲击力，留住客户的眼神，让客户留下深刻的印象。 同书报亭建立关系，作为出售书刊时的插页。,方法七：“单页广告”的活用,扫楼时直接的派发传单，也可以组织团队一起到小区门口派发传单。 参加各种主题展会派发，如物业拍卖会、房地产展销会、楼盘推广会，等等其实派发的途径很多很多，只要你用心捕捉就会有很大的收获,二、【扫报】,由于报纸信息传播迅速，渗透性强，广告已经成为所有中介惯用的宣传方式。现在，随便打开一份报纸，就会发现密密麻麻的几个版面的房地产广告，其中最多的就是中介公司刊登的房源信息

6、，其次就是以个人名义刊登的一些租售信息,方法一：“锁定目标”,通过各大中介公司的刊登的房源，判断模糊地址所得到的信息，有针对性地锁定目标挖掘房源。 首先，同刊登信息的中介公司以客户的名义打电话询问房源的情况来判断和分析房源的真实性。确认房源真实性后，可亲临现场扫楼、通过物业去询问、同小区门卫及保安处探究，只要能想到的方法都可以尝试着做，不达目的绝不罢休，你一定会获取新的房源，经常还会有意外的收获。,方法二：“第一时间”,通过报刊上的业主电话，直接同业主电话沟通确认物业地址。切记，一定要第一时间扫报，第一时间同业主沟通，先入为主，才会获取真实信息。有句古话这样说：“天上掉钱币，还得赶早捡”。古人

7、都有这样的意识，更何况市场竞争的今天。,三、【扫网】,网络已成为了现代人生活的一部分，如果我们不好好利用这个身边的资源，实在是太可惜了，互连网已成为人们传播及获取资讯的新渠道。网络上的房源不但数量多，而且更新快， 其中有不少是业主自己发布的真实消息。,方法一：“互联网找房”,很多网站都有房地产买卖频道，寻找一个业主放盘信息最多的，作为自己每日必修课，及时地关注，来获取房源信息。,方法二：“互联网找客”,现在很多房地产相关网站都有个人租售信息登记渠道，我们可以寻找一些客户浏量高的网站，以个人名义注册登记你想推荐的房源，由此来吸引客户,四、【扫街】,有空时，到处去逛逛，不但能熟悉地形，了解市场，还

8、经常会有些意外的惊喜。其实，不但工作时间可以扫街，就是在平时外出闲逛时，只要你善于观察，敢于开拓，就始终会有收获，在不知不觉中，就会积累很多潜在的资源。,方法一：“豆腐干小贴示”,电线杆上、卷帘门上、墙上，走在路上到处都可见到那些豆腐干大小的租售信息贴示，千万别小看这些小贴示，他可以帮你带来财富，只要你千方百计地跟真实业主取得联系，你就可以轻松的获取信息资源。,方法二：同“大妈们”聊天,现在的人生活很丰富，就连那些“大妈们”也不例外。上班时间，随便走走，你就会发现小区里有“大妈们”的乐园，聊天的、锻炼的、表演的。这些喜欢说东到西的大妈，对小区的情况可比你清楚多了，走进他们，他们会成为你的财富。

9、,五、【购买名单】,购买客户信息名单，在获取电话号码后，对其进行电话访问，这是比较传统的获取方式，也是最直接，最见效的一种方式。,切记1、名单必须重复利用，客户的动态随时间的变化而变化的，在不同的时间跟进获取的信息是不同的。切记2、跟进时，遭拒绝的客户资源千万不要舍弃，不同的业务员用不同的方式跟进，获取的信息也是不一样的，或许这就是说不清道不明的缘分!,六、【人际关系】,每个人都有自己的社交圈，都有自己的人际关系网，你要充分利用这些网络资源获取所需信息。,方法一：维系人脉,首先把自己的新工作的性质传达和介绍给认识你的亲朋好友，使得他们或他们身边的亲朋好友在房地产买卖方面有任何的需求，会在第一时

10、间将信息传递给你。同时你也需要经常找些话题，如果你手上有房源正是他们需要的，就尝试着向他们推荐，保持经常的沟通。让他们记住你，平时在一些特别日子，送上些短信的祝福也是很必要的。,方法二：收买“线人”,小区内其实有很多可以给我们提供资源的群体，如物业管理，他们手上就会有业主的一些房源信息，再如一些中高档小区的门卫，任何人进出小区都要登记，那些带客户看房的中介公司也逃不过这一关，所以门卫是最清楚哪套物业在出售，哪个业主有购房需求。这些门卫都有所知道，他们的 “胃口”也不是很大，只要一些小恩小惠就被“收买”了。,方法三：“客带客”,只要我们维护好新客户，建立良好的口碑，你的新客户很快会成为你的老客户

11、，你的老客户会给你带来新资源，这样“客带客”良性的循环，即节约成本又提高工作效率。,七、【紧盯新交付的小区】,近些年，各个城市都象雨后春笋般冒出很多新的楼盘，新的小区。通常只要新小区开始交房，众多的中介公司就开始盯上了。,方法一：“驻守新盘”,新建小区楼盘，大业主交房给小业主的当天，很多中介公司都会瞄准目标，紧盯着交付物业的小区，在小区门口驻守来获取房源信息。,方法二：“未雨绸缪”,新建小区楼盘在交房之前，一些聪明的销售员早打下了埋伏，“收买线人”，如小区的物业、小区的门卫，当这些人员有业主的租、售信息，就会及时地反馈给销售员，此销售员就不必在露天驻守作业了。,八、【 “挖”房 源 和“串”客

12、】,一些中介看到隔壁中介公司挂出一套较好的房源或看到有准客户进出就会千方百计地采取各种办法得到房东和客户的联系方式，且目标对准了同行。但我们必须切记，我们去同行“挖”房源和“串”客时一定要把握好分寸，必须符合法律规定和职业道德，千万不要引来一些不必要的麻烦。,方法一：“挖 房 源”,销售员假扮购房者,到另外一家中介公司看房,然后通过看房信息联系到房东的联系电话。,方法二：“串客”,在客户流量大的同行门店附近“隐身”，看到准客户从其它中介公司出来，就迎上，用自己的专业来取得客户的信任，千方百计，想方设法获取客户的需求，取得客户的联络电话。,九、【与其他中介公司合作】,相比去同行“挖”房源，采取双

13、方合作的方式就显得更为合理、更符合职业道德了。当你有客户，而发现别人的房子可以配对的时候，最好的方式就是合作，共同赚钱。,方法一：“买房源”,掌握客户方的中介公司，直接同掌握房源方的中介公司购买房源，购买的价格双方达成一致就可以了，相对来说这种合作方式在目前的市场已经很少了。,方法二：“谈合作”,资源共享，大家合作撮合成交。一方中介收买家佣金，另一方中介收卖家佣金，或者对佣金收入进行比例分配。,十、【与相关单位合作】,通过以上的各种渠道获得的房源信息较为零散的，如果能够与一些相关的单位合作，这能获取大量的、较集中的或是价格极为优势的房源信息。这些单位主要是那些拥有批量物业的单位，如：开发商、拍卖行等。,方法一：“开发商尾盘”,开发商在楼盘销售了一段时间后，可能会剩下一些零星单位，通常称为“尾盘”，这时，从成本的角度考虑，开发商会将这些尾盘委托中介公司租售。,方法二：“地产相关行业”,有些时候，开发商会利用物业去抵工程款、建材款甚至广告费，从而令这些与地产相关的一些单位也会拥有大量的房源，如：建筑商、建材商、广告运营商。