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文档简介
1、销售代表销售拜访标准流程,操作流程,计划,计划,根据区域医院分布、医院分级和拜访 频率的要求,安排合理的走店路线; 根据销量指标、KPI的要求和周期主要 活动安排,进行指标分解,制定每周主 要工作计划;,报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划,周期拜访计划,“周期拜访计划”制定原则,计划,保证所辖医院的覆盖率 保证各级医院及医生的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控,形成规律拜访,为什么要制定拜访路线?,计划,准备,准备 根据每周主要工作计划,对每次拜访设定 定具体的拜访目标; 整理拜访工具包,带好相应的拜访工具; 注意良好的个人形象。,报表系统 每周主要工作计划 拜访工
2、具包,准备,目标设定的原则 ! 具体的 可衡量的 有挑战性的 可实现的 有时限的,准备,目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急,目标能帮你做到什么,准备,拜访工具包内的必备物品 名片 销售工具包(计算器,走店卡,周期拜访计划,每周主要工作计划,药店档案等) 售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它:笔,笔记本,计算器,清洁用毛巾,双面胶,剪刀,胶水等。,准备,塑造专业的个人形象小结,大方 专业 自然得体 场合协调 给人以稳重,值得信赖的印象 保持乐观、积极的心态,拜访开场,跟进,结束拜访
3、,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,拜访开场,拜访开始 和目标相关人员开场 主任、护士长、医生 首次拜访时需向客户做自我介绍, 并介绍公司 向有关人员阐明拜访目的,报表系统 每周主要工作计划,拜访开场,拜访目的的阐述 产品铺货 产品教育/公司介绍 沟通行动/机会,取得支持 要求订货 提高产品安全库存数量 发放产品宣传手册 了解顾客及销售情况,目检,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开始,准备,计划,探寻,探寻 产品 (产品需求,客户需求) 竞争品牌 (价格,促销活动),报表系统 每周主要工作计划,沟通答疑,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,沟通答疑,沟通 产品教育/公
4、司介绍 沟通执行机会 发放产品宣传手册 了解顾客及销售意向 了解竞争对手的销售情况 针对客户的问题进行合理的解答,报表系统 每周主要工作计划 谈判纪要主要客户拜访需要,店内交流我们需要获取哪些信息?(1),沟通答疑的信息: 对产品的主要认识和反馈意见 消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 产品所在科室的人事,人员变动的情况,沟通答疑我们需要获取哪些信息?(2),与竞争产品相关的信息: 谁是主要竞争对手,它们的背景状况如何?(品牌、规格、价格) 主要竞争产品每月平均进、销、存情况; 主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与之关系如何? 主要竞争产品的具体行销方式,本阶段的主要推广活动; 对其产品的评价、如药效,副作用等,主要客户的评价; 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品,并及时反馈到公司。,沟通答疑我们需要获取哪些信息?(3),客户为何选择竞争产品: 对我们产品缺乏信心还是缺乏了解? 从竞争者方面是否可得到额外利益? 太多的同类产品,难以取舍? 固有的习惯难以改变?,结束拜访,跟进,结束拜访,沟通答疑,目检,拜访开始,准备,计划,结束拜访,结束拜访 回顾拜访目标 向相关人员表示感谢 预约下次拜访,跟进,跟进,结束拜访,沟通答疑,探寻,拜访开场,准备,计划,跟进,跟进
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