优秀经销商的标准.ppt

1、优秀经销商,优秀经销商的标准,追求事业的长期发展与成长 做大-把营业收入做大、把市场份额做大 获利能力的不断提升 做强-提高经营管理能力,优秀经销商的标准,做大 有效覆盖 产品分销 商品化陈列 做强 客户关系 人员管理与内部管理流程,优秀经销商的标准,有效覆盖 网点覆盖率 有效客户比率 网点覆盖能力 分销 分销标准达标率 新品分销速度 商品化陈列 陈列标准达标率,优秀经销商的标准,与零售商的关系 交易条件控制 应收账款管理 平均订单满足率 平均订单周期 与主要客户的关系,优秀经销商的标准,与供应商的关系 年度计划及业务回顾 销售预估 能配合JNJ上线JDMS/JDES系统，确保系统数据的准确性

2、，并能运用系统数据进行生意分析和经营管理；同时愿意与JNJ进行市场、销售财务信息（包括销售毛利、资金投入、各类费用明细）的双向交流 对强生公司布置的MPG的执行,优秀经销商的标准,人员管理与内部管理流程 人员配置及有效的组织架构 根据业绩表现支付员工合理的薪金及福利 人员培训 人员管理 严格的财务流程及制度,优秀经销商的评估流程,优秀经销商的标准,经销商KPI设立,经销商评分表,强生人员与经销商共同评估,共同分析不足之处,共同制定改进计划,付诸实施,评分表的组成,评分细则,评分细则,评分细则,评分细则,评分细则,评估后的改进计划,优秀经销商的评比,评比目的： 强生（中国）有限公司本着促进强生经

3、销商做大、做强，双方共同携手赢得市场，特在每年对合作一年以上的强生经销商进行一次优秀经销商的评比活动。 评比方法： 评比主要使用经销商的评分表 评分表中的数据必须来源可靠、准确。（SAP、JDMS/JDES、Data Cube等） 评比采用经销商自评，大区评比后上报候选名单，公司对所有候选名单进行总评。,优秀经销商的评比,评比奖项： 月度经销商之星-单项奖、每月1名 年度优秀经销商-全能奖、每年10名 评比奖励： 颁发奖牌 颁发获奖证书 奖品,优秀经销商的评比,1月：网点覆盖率奖 2月：分销达标奖 3月：库存控制奖 4月：有效客户奖 5月：新品分销奖 6月：销售进度奖,7月：JDMS/JDES

4、数据准确率奖 8月：网点覆盖进步奖 9月：分销进步奖 10月：库存控制进步奖 11月：有效客户进步奖 12月：销售达标奖,月度经销商之星的奖项明细：,优秀经销商的评比,网点覆盖率奖-评比项目： 根据覆盖网点数排名得分 根据网点覆盖率得分 根据经营品牌数排名得分 根据经营品牌质量得分,优秀经销商的评比,网点覆盖率奖-评分标准：,优秀经销商的评比,分销达标奖-评比项目： 主要客户分销标准达标率 其它客户分销标准达标率 最近6个月分销SKU数 总分销SKU数 最近6个月分销SKU数占比,优秀经销商的评比,分销达标奖-评分标准：,优秀经销商的评比,库存控制奖-评比项目： 库存天数控制 占销量前80%达

5、到安全库存天数的SKU比率 占销量前80%大于安全库存上限天数的SKU比率 占销量前80%小于安全库存下限天数的SKU比率,优秀经销商的评比,库存控制奖-评分标准：,优秀经销商的评比,有效客户奖-评比项目： 客户保有率 不重复购买客户比率 分品类的不重复购买客户比率 （Baby、CNC、ESP、CPS）,优秀经销商的评比,有效客户奖-评分标准：,优秀经销商的评比,新品分销奖-评比项目： 分销目标达成率 新品分销奖-评分标准：,优秀经销商的评比,销售进度奖-评比项目： 1-6月份BP达成进度% 销售进度奖-评比标准：,优秀经销商的评比,网点覆盖进步奖-评比项目： 网点覆盖增长率 经营品牌数增长率

6、,优秀经销商的评比,网点覆盖进步奖-评分标准：,优秀经销商的评比,分销进步奖-评比项目： 主要客户分销标准达标进步率 其它客户分销标准达标进步率 最近6个月分销SKU数进步率 总分销SKU数进步率 最近6个月分销SKU数占比进步率,优秀经销商的评比,分销进步奖-评分标准：,优秀经销商的评比,库存控制进步奖-评比项目： 库存天数控制进步率 占销量前80%达到安全库存天数的SKU比率的进步率 占销量前80%大于安全库存上限天数的SKU比率的进步率 占销量前80%小于安全库存下限天数的SKU比率的进步率,优秀经销商的评比,库存控制进步奖-评分标准： 根据各评比项目的进步率排名,优秀经销商的评比,有效

7、客户进步奖-评比项目： 客户保有率的进步率 不重复购买客户比率（分品牌）的进步率,优秀经销商的评比,有效客户进步奖-评比项目：,优秀经销商的评比,JDMS/JDES数据准确率奖-评比项目： Sell-out数量的差异率，即按照进销存计算得出的Sell-out数量与JDMS/JDES系统Sell-out数量之间的差异 Sell-out（计算值）= 上月库存（JDMS/JDES）+ 本月Sell-in（SAP系统） - 本月库存（JDMS/JDES） Sell-out（系统值）：JDMS/JDES系统导出的 = 销售出库 销售退货 + 盘亏盘盈 + 其他出入库 理论上：Sell-out（计算值）=

8、 Sell-out（系统值） 差异率 = Sell-out（计算值）- Sell-out（系统值）/ Sell-out（计算 值）100%,优秀经销商的评比,JDMS/JDES数据准确率奖-评比标准：,优秀经销商的评比,销售达标奖-评比项目： 1-12月份的BP达标率 销售达标奖-评比标准：,优秀经销商的评比,评比规则： 月度经销商之星的评比： 经销商自评-完成自评表，需要填写实际的达成率，保留两位小数 大区初评：大区经理、地区经理共同评选出大区的前5名上报销售培训部 公司总评：销售培训部会同销售行政在核实数据的基础上进行排名，选出第一名。如出现并列第一的现象，则根据每一项评分表中备注的方法看

9、当月评分表中该项下有关小项目的达成状况,优秀经销商的评比,评比规则： 年度优秀经销商的评比： 评比项目 评分标准 入围审核 实地考评 评比结果,优秀经销商的评比,评比项目： 网点覆盖率 分销达标 库存控制 有效客户 新品分销 销售进度 数据准确率 销售指标达成,优秀经销商的评比,评分标准： 评分内容与标准与相对应的8个月度单项奖相同,评比表,优秀经销商的评比,入围审核： 各大区根据评比表评比出大区的前五名 总部销售行政对候选的30名经销商的评比数据进行核实 销售培训部用核实后的数据进行排名，选出排名前15名的经销商入围最后的决赛 入围决赛的经销商将接受实地考评,优秀经销商的评比,实地考评： 内

10、容： KPI的落实与跟进 库存商品的管理 有效覆盖的做法 分销陈列的改进做法 人员管理 客户管理 系统与数据分析,优秀经销商的评比,KPI的落实与跟进： 明确的KPI目标 目标细分到具体客户、具体人员 达成目标的策略与措施 定期的回顾与跟进,优秀经销商的评比,库存商品的管理： 安全库存的管理 先进先出的管理，严格控制产品残次% 缺货率控制 产品品项满足率控制 定期盘点,优秀经销商的评比,有效覆盖的做法： 有效覆盖目标 有效覆盖计划 有效覆盖的具体策略 有效覆盖的配套服务 有效覆盖的跟进与考核,优秀经销商的评比,分销陈列的改进： 分销陈列检查 分销陈列的改进计划 分销陈列改进计划的回顾与跟进,优秀经销商的评比,人员管理： 合法用工 人员的分工与岗位职责 人员的考核与激励 人员的培训,优秀经销商的评比,客户管理： 客户的细分 客户资料与信息 客户的交易条件 客户的拜访频率 客户策略 客户的生意回顾 主要客户的高层会谈,优秀经销商的评比,系统与数据分析： 完整的系统 系统数据准确率 系统提供日常的数据分析 运用系统进行管理,实地考评表,优秀经销商的评比,实地考评： 时间安排 实地考评的时间共二天，其中安排了与经销商经理的交谈、与经销商主管、经销商有关部门负责人