提升证券新人展业能力.ppt

1、提高新人展业能力的有效方法,真华路营业部 周臣博,如何迅速提高新人能力,语言交流,展业习惯,思想态度,要诀1 提高客户对你的评价,“如果客户认为我们的水平要比自己高出一筹的话，就容易被人接受和认可”,“客户越是把你看作是一个值得信赖的人，你的交流就越有可能对他们产生影响”,语 言 交 流,我们要树立顾问与专家的形象！,如何成为一名顾问和专家,要有足够的知识积累，要有足够的知识深度和广度 要有足够的自信 要有外在的专家形象 “在绝大部分情况下，一件西装和一根领带就可以使你得到更多的信任” 恰当的语速可以增加信任度,要诀2 准确拨动心弦,什么对于客户来说是最重要的？ 他们喜欢什么？期望什么？ 他们

2、关心什么？忧虑什么？ 他们的目的、信仰、观念是什么？,语 言 交 流,你对客户越理解，越多地从他的角度来看问题，你深入他内心的机会就会越大！,要诀3 直截了当 简洁明了,常见错误：想把我们知道的一切事情的一切方面都说出来。 “其实我们讲得越多，客户接收的就越少” 好的交流就象一篇好文章 所有的交流都是为了：使客户发生改变,语 言 交 流,要诀4 组织你的信息,为了达到更好的效果，所有的信息必须遵循某种次序。 找到最适合你所要表达的信息的那种次序，你将惊喜地发现你的信息竟是如此容易地被人理解,语 言 交 流,要诀5 用客户熟悉的语言,“在教别人新东西时，如果这个东西与被教人所知道的东西有关联的话

3、，掌握起来就容易，就容易产生感悟” “人们只能以他们了解或者经历过的方式来解释信息” “经历和知识可以加深理解”,语 言 交 流,常犯的一个错误,我的方式就是任何人的方式 自认为所表达的内容已经众所周知，而听者却一头雾水,要诀6 描绘结果,信息一定要使人容易接近，使他们明白我能得到什么 要向客户展示可以带来积极效果 要强调如果他们不听你的话将会带来的负面后果,语 言 交 流,要诀7 让客户参与进来,交流是一个双向的过程，客户参与交流的程度越高，他们从中的获益就越大。 客户的任何一个人越是觉得你是在单独与他说话，你交流的效果就会越好，要给予每一个客户这样的感觉。,语 言 交 流,要诀8 要学会控

4、制局面,懂得如何把握时机，才有可能对你的交流更有效 你必须判断客户的反应到了何种程度，针对反应，你必须决定：该延续多长时间，什么时候结束，是否应该讲个笑话调节一下气氛，是否应该让客户参与进来,语 言 交 流,要诀9 吸引并维持注意力,在获得注意力之前所有的交流都是无效的 如果在你的交流中加入视觉因素，你至少要比那些没有这样做的人要高出一筹 要产生运动，用大量的手势及身体语言、适当的步伐以及合适的形体表现来增强你的表现力。,语 言 交 流,职业敏感性判断力悟性 科学的方法经验的积累市场感悟力 经验积累：自身经验别人经验的学习。,要诀1 市场感悟能力,发现问题与机会，并提出解决方案,展 业 习 惯

5、,只有执行才能将市场打开 渠道操作能力：渠道开发和维护方案的制定与执行、客户管理。,要诀2 市场执行能力,展 业 习 惯,执行方案解决问题,养成一个多问几个为什么的习惯，打破沙锅问到底的精神 带着问题下市场，看市场，分析市场,要诀3 养成研究市场的习惯,展 业 习 惯,分析市场的方法与工具： 市场机会点和切入点。 市场是由机会和问题组成的 机会：销售业绩 问题：能够带来销售业绩的机会,要诀4 提高分析问题的能力,展 业 习 惯,经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。,要诀5 经常思考，每天总结。,不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。,展 业 习 惯,要诀1 不要为自己找任何借口,借口就是推卸责任,你热爱自己的工作吗？ 你每天都精神振奋吗？,思 想 态 度,1、主动承担艰巨的任务 2、对工作始终表现兴趣和热忱 3、不要做与工作无关的事情,不要成为借口的奴隶,没有任何借口,要诀2 养成积极主动的习惯,每天多做一点点,不要只为薪水工作,对工作敷衍了事,每件事情都值得我们去做,思 想 态 度,要诀3 主动、积极、忠诚、负责,克服懒人的毛病,一、懒惰是员工的大敌