客户背后的潜台词.ppt

1、“我没有时间。”顾客可能真的很忙，他们可能认为和你说话是浪费时间。例如，恋爱中的男人和女人倾向于关注爱情。在这个时候，爱对他们来说是非常重要的事情。其他的，比如娱乐和消遣，在他们看来可能是浪费时间，自然他们也懒得去处理。然而，如果其中一个人，比如那个男人的母亲，突然生病住院，他就没有时间谈恋爱了，因为他认为照顾他的母亲是最重要的。他不能对妈妈说：“妈妈，对不起，我正忙着呢，我正忙着谈恋爱呢，我不会照顾你的，除非我把这件事说出来。”当一个人面对他认为重要的事情时，他总是有时间；当一个人面对他不感兴趣或不重要的事情时，“我没有时间”是最好的借口。对于销售人员来说，我们的时间也值得珍惜。当客户对你说

2、“我没有时间”时，你应该在第一时间做出判断，客户是否真的没有时间，或者客户是否有足够的时间，只是不想和你说话。如果是前者，你应该及时刹车，迅速投资，努力征服下一个客户；如果是后者，你需要改变你的策略，在销售沟通中增加更多吸引顾客的因素。“我会和XX讨论的。”这个人没有决策权。根据传说，一只猴子犯了一个错误。上帝决定惩罚他，所以他让他把一块巨石从山脚移到山顶。他什么时候把巨石移到山顶，什么时候结束他的惩罚？但是石头太大了，猴子搬不动，所以他们不得不把它滚上山路。上帝认为惩罚对猴子来说太轻了，所以他决定戏弄猴子，让狐狸想尽一切办法和他们调情。猴子每次都很生气，然后石头不小心滚下了山，所以猴子不得不

3、再次开始他艰难的滚石头上山的旅程。在猴子的眼里，捉弄他的是一只狐狸，但他不知道狐狸只是一个遗嘱执行人，他只是按照上帝的意志行事，他没有最终的决定。在销售中，我们可能会遇到类似的事情。当一个顾客回答你“我会和XX商量”时，你可以断定发出拒绝信号的人不是你要找的关键人物，而是那个有决策权的人专门安排来阻止你的“狐狸”。这个“狐狸”的工作是拒绝你的销售到达山顶。这时，你必须知道，如果你不能成功地绕过这只“狐狸”，你可能永远也不能把“石头”推到山顶，从而遇到决策者并把产品卖给他。作为一名销售人员，你必须是一只聪明的猴子，你不能被狐狸的诡计打败。你必须摆脱各种障碍，把石头顺利地滚到山顶。“我想一想”背后

4、有许多真正的含义。当顾客说“我想一想”时，有很多含义。也许顾客是敷衍了事；也许顾客拒绝了你；也有可能你真的对你卖的商品感兴趣，但是你一时拿不定主意，所以你需要考虑一下。作为一名聪明的销售人员，你必须知道如何阅读和感受，并从顾客的面部表情和眼神中听到“考虑”的真正含义。重要的是要知道倾听最根本的意义是认真倾听，走进顾客的内心，理解顾客的每一个字的含义，从而掌握有效的信息，促进交易。“我想一想”这句话背后有几个共同的含义。(1)顾客确实感兴趣，但他口袋里没钱。如果你与顾客交谈，了解到对方对你的产品真的很感兴趣，但口袋里没有钱，当对方说“我想一想”时，你应该停止坚持对方。理解万岁。(2)客户感兴趣，

5、但犹豫不决。顾客倾向于购买你的产品，但担心如果他购买了会后悔。这时，面对对方的“我想一想”，你必须学会引导对方下定决心买你的东西。(3)顾客对你的产品根本不感兴趣为了给你面子，顾客用“我考虑一下”来礼貌地拒绝你。对于这样的客户，你可以和他保持联系，而不是坚持暂时的交易，你应该是一个长期的朋友。总有一天，对方会买你的东西。当然，“我想一想”这句话背后的含义远不止于此。在我们的销售实践中，我们可以不断总结、应用和改进。“太贵了”，顾客可能认为价格超出了他们的消费水平，或者他们可能觉得东西不值这个价。有些人认为一旦他们听到顾客的回答，就意味着他们被拒绝了。事实上，顾客的问题“太贵”不是拒绝，而是一个

6、积极的信号。这就像坠入中国传统男女之间的爱情。做媒后，男人问女人对自己的感觉。如果女人说：“这个男人穿的衣服有点脏。”然后，聪明的男人知道这是一个“游戏”。“衣服有点脏”只是部分否定，而不是完全否定。言下之意是，除了“脏衣服”，我对一切都很满意。同样，当客户告诉你“太贵”时，我们应该看到这是一个“积极的信号”，表明我们很快就能成功。因为在这位顾客眼里，“太贵”是唯一不能让他满意的东西。可能是价格超出了他的消费水平，或者他觉得根本不值这个价格，但实际上他已经接受了除这个因素以外的所有方面。在这一点上，你应该趁热打铁向前迈一步，积极打消顾客的想法，为交易提供便利。购物时，每个人都想用最少的钱买到质

7、量最好的东西。“对付”这种顾客心理的最好方法是让顾客知道他买的东西是同类产品中最好的，让他觉得他花的钱是值得的，这样顾客就会愿意为你的东西付钱。“我不需要这种产品”，也就是说顾客最近不需要这种产品，“我不需要这种产品”，“我对这种东西不感兴趣”，等等。这也是我们在顾客拒绝时经常听到的语言。在这种情况下，客户很可能真的没有这个要求。如果你遇到这样的客户，你最好立即停止向客户销售，以免浪费你的时间和精力。有些销售人员一见到顾客，就像见到财神一样，从不询问顾客的真正需求，也从不考虑顾客是否需要自己的产品，然后他们开始无休止地销售，希望每个顾客都买自己的东西，越多越好。扭曲的瓜不甜。如果客户真的不需要它，我们仍然在挣扎，这不仅浪费能量，而且浪费与下一个客户交易的时间。最好的解决办法是立即意识到这不是您要寻找的目标，然后迅速找到下一个目标，并在最有用的地方花时间，一旦您听到客户向我们发出“我不需要