工作技能：商务概述

1、商务概述,商务是广义的概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。 商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。,商务工作的要点,分析与解决问题 沟通技巧,分析与解决问题,什么是问题 为什么要解决问题 何谓“解决问题” 解决问题的六个步骤 解决问题过程中应注意的 团队解决问题,分析与解决问题 什么是问题？,当现状与期望值存在差异时，或现状间比较有差异时，或 由于事物的发展，便会产生问题； 产生问题未必是对现状的否定，有时是提高的需要；,分析与解决问题 为什么要解决问题？,发展的需要 公司发展的方式就是在不断地解决问题，解决问题的过程是创 造的过程，是公

2、司发展的唯一方式； 问题不断产生 只要事物是发展的，便会不断产生新问题，而历史的东西便 会逐渐成为问题； 问题不会消失 它不会自己解决或因为发展而消失，总得有人去解决它； 及时解决回报高 解决问题的过程是创造的过程，解决问题的结果是效率 的提高； 拖延问题代价更高 如果不及时解决问题，会需要更多的资源来应付问题， 包括人力、时间、金钱。,分析与解决问题 何谓解决问题？,“问题得到解决”的含义,首先是有没有使用正确的方法？ 职业与业余的区别（个人） 正规化的需要（公司） 然后还要取得有效的结果； 此外，还要看外部环境因素。,确认问题分析原因 寻找可行的方案 实施并评估 确认环境及影响因素 分析变

3、化趋势并确认应变的方案 问题的定义及原因 可行的解决方案 实践证明有效 确保有效的客观环境 应变的方案,我们往往把解决问题看成一种个人能力，但对于从 事实际商务工作的人士来讲，解决问题结果如何更 多地是一个程序和方法的问题。,分析与解决问题 何谓解决问题？,“问题已经得到解决”的假象,假象： 方案行之有效，但不是通过正确的程序得到的； 方案行之有效，但不知道确保有效的客观环境因素。 害处： 事先对于实施的结果心中无底； 解决问题的能力没有提升； 无法保证方案在下一次也能够成功； 下一次解决问题时无法有效利用上一次经验。,分析与解决问题 解决问题的六个步骤,确定关注的方向：可能存在多个非正常现象

4、，按照问题影响的程度和迫切程度 确定关注的方向（一般一次解决一个问题）； 分析问题：找出问题发生的多种可能原因：确定最终原因；确定解决目标和验 收标准； 备选方案：确定评价方案的指标及优先顺序，讨论多种选择方案，按评价指标 选定最佳方案； 方案实施：制定行动计划，列出解决问题的步骤：然后确定完成计划必须的资 源，分配职责，每步完成的时间，预期的结果，处理紧急事件的计 划及评估方案结果的计划； 验收：根据确定的标准评判解决方案的结果； 提升：总结经验，确认成功的外部支持条件；在新的形势下，选择最迫切的问 题进入新的解决流程；,分析与解决问题 解决问题过程中应注意的,不能由问题直接到答案，否则：

5、不能准确发现问题根源； 无法培养职业化的工作方式，难于说服人； 不能培养系统分析能力，无法解决复杂问题。 评估与反馈对解决问题的效率十分重要； 解决问题的步骤影响最终效果。,分析与解决问题 团队解决问题,为什么要团队解决问题 团队解决问题的效果 团队中四种不同的角色,分析与解决问题 团队解决问题,为什么要团队解决问题 个人可以采用解决问题的规范流程操作，但一个由不同特点的人员组成的 团队更能产生有效的解决方案； 问题的解决方案往往涉及多个方面和岗位； 参与解决问题会增加方案实施的积极性； 可以提高对于解决方案的理解，提高成功把握和效率； 因此，如果有可能，要尽量依靠相关人员组成一个团队或小组来

6、解决问题。,分析与解决问题 团队解决问题,团队解决问题的效果 个人解决问题可以通常较容易控制质量 团队解决问题的质量可能非常好，也可能非常糟 关键在于团队中个人解决问题水平的提升以及相互的协作效率,分析与解决问题 团队解决问题,团队中四种不同的角色 提议者 贡献主意； 提出思路； 提供信息。,组织者 控制进程； 设计架构； 确保结果。,协调者 关注感受； 鼓舞士气； 协调关系。,挑战者 提出质疑； 分析风险； 发现不足。,团队解决问题缺少任何角色都有风险,沟通技巧,认识你的沟通对象 内部沟通的五种途径,沟通技巧,认识你的沟通对象 在工作中与你可能与不喜欢的人起共事； 我们倾向于判断一个我们喜欢

7、或不喜欢的人。但我们需要的是理解 不同风格的人而非判断； 我们也需要理解为什么其他人这么看我； 你最合得来和你最头疼的人之间有何区别？即你为什么与前者沟通 得好而与后者沟通不好？, 分析型：重视客观事实及逻辑；较少关心他人情感；保守、无权欲；同他 人交往较为谨慎； 控制型：主动、直接；富于挑战性；冷静、正式；以我为主； 和蔼型：支持他人观点； 表现型：公开表达自己的观点和立场；希望较为随意；带有强迫性；表达 生动。,同公司外部合作伙伴的沟通与合作,同公司外部合作伙伴见经常出现的问题 站在各自的立场上，同床异梦； 试图使自身的利益最大化； 处理涉及双方的事情时不与对方沟通； 行动之前没有明确各自

8、的责任； 缺乏基本的商务礼仪 有效沟通的方式 时刻牢记合作伙伴要考虑自身利益，不可能同自己完全一样； 永远遵守双赢原则； 创造性地提出解决方案； 随时准备妥协； 沟通时明确表示代表公司，而不是个人，维护贵公司的利益； 遵守基本的商务礼仪。,商务工作的流程及内容,商务管理工作是企业管理核心，终极目的是为企业创造效益。商务管理工作贯穿于项目管理全过程：即投标报价阶段、项目准备阶段、项目实施阶段、项目收尾及决算阶段。,1、项目投标报价阶段 商务管理工作主要任务是负责投标阶段成本测算、实施不平衡报价方案，参与评审定标工作，主导编制投标阶段商务策划书。 2、项目施工准备阶段 研读招投标文件，参与合同洽商

9、及签订。尽量规避投标时风险。 熟悉图纸及规范，参与图纸会审。 测算项目目标成本。 找出盈利点、风险点、亏损点，编制化解风险、降本增效有针对性项目商务策划书， 根据项目目标管理责任书进行目标分解。 3、项目实施阶段 成本控制、成本核算、成本分析是商务管理工作在项目实施阶段核心工作。 4、项目收尾阶段及决算阶段。 此阶段是商务管理工作收官之战，主要把好两道关口：分包完工决算及外部决算。,怎么报价（报价的基础方式）,面价=成本（所有材料的出厂价）+费用（项目结束前的一切费用，管理费用，客户费用等）+预期利润目标（自己的利润）+弹性利润目标（可供客户砍价的空间）+预期不能收回的部分（一般情况指质保金和项目尾款） 成本包括母线槽主体的成本，配件的成本，附加价值成本（安装费，服务费等等） 母线槽单价=安培数*安米价,市场定位及客户需求定位,市场定位：高端市场定位。 1、了解市场的占有率（市场份额大，优点，报价空间较大，预期利润值比较大，有利于长期发展；缺点，有