2-3解决导购中价格障碍.ppt

1、欢迎进入导购课堂,三棵树涂料股份有限公司,解除销售中价格障碍,销售中顾客存在异议方面： 油漆质量、价格、服务、环保等等 异议体现集中在：价格 如何解决？ 解决方法依据：顾客类型与心理的判断。 方法：不同消费层次、不同心理顾客用不同的方法灵活应对。,导购员对产品的认识,1、是否确实相信自已产品的价格并不是太高？ 2、是否清楚而且了解所有竞争对手的价格及产品质量？ 3、对于竞品的价格及服务优点，是否擅长加以弥补及争取优势？ 4、是否认为你的产品对顾客物有所值？ 5、是否明白公司对顾客的服务内容及价值？ 6、是否明白公司的品牌价值？ 7、是否明确知道每种产品对准顾客的价值？,对顾客的把握,1、面对顾

2、客对价格的抱怨，分析出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格、产品质量多一份了解和及要求。 2、如果顾客认为或暗示你在价格上欺骗他，而这不是事实的话，你是否坚持不让步？ 3、你是否能从某些方面来分辨出顾客对价格的真实承受能力。 4、从顾客的谈话中分析顾客类型及真实需求。,常见问题分析与解答,1、你们油漆好是好，就是太贵？ 分析：顾客为工薪阶层或求廉型，担心油漆款超过最初预计或在油漆上花费太高，对我们的产品质量、服务都认可。 应对方法：综合成本法，拆分价格法（每平方成本） 一般回答方法：,正确回答：“先生（小姐）您指的是每组油漆的价格吧？其实每组油漆的价格并不能代表最终成本高低，因我们油漆固含量高

3、，刷同样厚度达到一致的效果，所需油漆量比便宜漆少得多。您家里用了多少张板材，我帮您合算一下最终成本。” 注：在为此类顾客做成本预算的时候应灵活变动，不要扩大油漆的损耗量。算完后继续回答： “您看您家X张板共有3X个平方只需要Y块钱，平均每平米只要Y/3X块钱就能达到我们的样板效果，这是别的油漆无法做到的。我们三棵树漆的性价比是很高的，东西好又实惠，也就是我们三棵树年年销量翻番的原因。”,注意点：在顾客对预算存在异议时或已成交后应告诉顾客：“因油漆用量受很多因素影响（板材木眼深浅、师傅施工习惯等）预算与实际用量不能完全一致，施工完工后如果多了在不影响第二次销售的情况下都能退货，如果不够再补买，可

4、打电话让技术服务人员送货上门。” 2、你的油漆为什么这么贵？ 分析：顾客对价格也许接受，但是不了解产品质量和价值，想了解更多的产品信息。 应对方法：产品价值、服务价值。,回答：“这是我公司根据不同的板材类型新推出的产品，选用国外的优质原料，在环保性能及装饰效果和保护性能方面都很优异，您可心看看我们的样板，光泽均匀性和保色性优越于市场其他产品，而且耐划性、耐黄变性和耐老化性等都非常好，您可以试试看。而且采用无苯配方，其它TDI、可溶性重金属等有害物质远低于其它产品。” 注:抓住顾客的主要关注点着重介绍（环保、服务、品质）,3、“你们的油漆比XX（品牌）的要贵。” 分析：顾客了解过XX油漆，但只限

5、于价格方面。对我们产品质量和服务还不了解，我们介绍将竞品的价格、质量和服务加以弥补，解除顾客的疑虑。 应对方法：对比差价、物超所值 一般回答：“”,正确回答：“您家里装修是大事，买油漆不仅要看价格还要看质量、环保和最终效果，对不对？” 停顿给顾客发表观点的机会，一般顾客会说： “那道是”或点头默认。 也有会回答： “XX油漆做出来效果也很好，”“现在油漆都差不多的。”“” 答：“对，表面看起来是差不多（效果很好），但油漆主要看长期使用情况，就从耐黄变和附着力来说，有的油漆使用半年后就有黄变的现象，优其是浅色板材，有的两三年就会有脱层的现象。谁也不想过几年重新装修吧！” 让顾客明确市场上油漆质量

6、好坏和环保的差异很大。,“我们的产品不仅各方面质量好，应用中心还有专业的监理体制，油漆是个半成本施工方法和过程很关键，服务很重要，我们有全程跟踪服务对油漆施工每一个环节进行规范和指导。您看这是我们的七道重点工序，在做每一道工序的时候我们的技术服务人员都会去您家为师傅做指导，这样既然能保证装修效果又让您省心” 从服务层面让客户感到产品的附加价值。 等客户对我们产品质量、服务有重新认识后： “我们的油漆并不比XX的贵多少，您可以对比一下，其实买我们的还是很划算的，不仅能保证能达到预想效果，还能让您享受全程无忧的服务。”,注意：运用此方法时一定要将物有所值的原因和理由说出来，并且能让顾客感受到我们产

7、品和服务能带来的利益，多站在客户的立场发表观点，引起客户对质量、服务的关注达成共识。 忌：一味地独自吹嘘，并只停留在表面说质量好、服务好而不能谈到好在哪里，怎么个好法。 对消费能力高，崇尚品牌的顾客还可以用品牌价值进行说服： “您看我们的漆只比XX贵一点，但质量和效果比其优异很多，再说多花几百块钱买一个品牌也值，像您这样有身份（品位、钱、地位）的人家里肯定要用品牌装修才行。 注意：在运用恭维话时一定要先确认顾客的身份和消费能力。,3、“我买这么多，能不能便宜点，打个折？” 分析：每个人都有占便宜心理，谁都想以最少的钱买最好的东西。又担心是否会吃亏，比别人买得贵，寻求心理平衡，此时对产品及服务都

8、认可。 应对方法：专卖公平、证据说明 一般回答方法：“”,正确回答一：“对不起，为了在价格上确保每位客户的利益，我们的产品是全国统一专卖由厂家统一定价的，而且可以确保在同等质量下，我们的价格是最低的。您看下这是我们的销售单，每一位客户都是这种价格。” 答二：“这是对消费者的一个实实在在的保护。就比如说，如果能还价，我们将所有的价格上调，然后漫天叫价，如果大家都像您一样（适当夸奖顾客），很能还价，那还可能不会吃亏，但您也能想到，并不是所有的消费者都很能还价，那这不是玩一个价格游戏，最终让消费者吃亏吗？” 答三：“我们的产品都是根据其质量定价的，也只能是这个价格（指我们标出的价格），我们才能卖给您

9、，高了低了都是不行的。”,如果顾客默认，进一步询问“请问货送到哪里？我给你开单。” 在适当的时候促成顾客购买。 注意：一定要强调统一售价，导购员没有权利随意更改价格。,4、“你给我打X折现在就买，不打折就不买了” 分析：客户类型一、基本决定购买，但想做最后的努力为自已争取最大利益。大多数如果走了还会回头。（判断依据：沟通较好的，质量、服务等已认可并达成共识） 应对方法：请求原谅 “实在对不起先生（小姐）不是不给您打折，而是没办法给您打折，您自已再考虑考虑好吗？” 如果顾客要走在其临走时，把客户所要资料礼貌递交并送客。 ,分析：客户类型二、直爽性格，进门后直接问价，还价。此时应采用回避问题法。 对策：“先生（小姐）我向您介绍下我们产品好吗？只担搁您几分钟的时间，您多了解一下对您也会有好处的。同样是花钱，您多花点时间了解清楚，您家里装修效果会大大不一样。” “油漆是刷在面板上的，同一种油漆刷在不同的面板上效果会有差异。 比如白色的板材和黑胡桃的就对油漆有不同的要求，我们木器漆就是根据不同板材对油漆的要求而研发的；可以告