销售培训之销售上门拜访宝典.ppt

1、广州凌川计算机软件有限公司销售部内部培训3号：销售拜访宝典和凌创公司广州总部，打开成功之门，学习拜访的要领，简介：销售要有强烈的成功欲望！为了把木制梳子卖给僧侣，三个推销员接受了一个任务：尽可能多地把木制梳子卖给僧侣。经过10天的努力，三个人都有所收获，销售额分别为110和1000。2880，赋予梳子以价值，奇妙而巧妙的梳子“这种木梳看起来普通，但它有很高的科技含量。它是由云南边境的神奇桔子树通过18种现代制造工艺制成的。值得注意的是，桔子树作为一种原料，是一种稀有的树种，许多植物学家不知道。我们公司专门在云南边境购买了7000多亩山地来培育这种濒临灭绝的珍稀树种。另一点是这种木梳是用特殊的药

2、水浸泡过的，木梳的齿是特别设计的。将头皮与这38颗牙齿相结合，可有效刺激脑沟，激活脑细胞，达到提神醒脑的保健效果。”结果-1-10-1000，张飞说他跑了三个和尚，被和尚骂了很多次，但他仍然不屈不挠，最后搬了一个小和尚，买了一把梳子。关羽去了一个著名的山和古庙。因为高山和大风，前来朝拜的好男人和好女人的头发都被吹散了。乙老师找到方丈说：“不修边幅是对佛祖的不敬。”每个香盒前都要放一把木梳，让好男人和好女人梳头。”住持认为这是合理的。庙里有10个香案，所以我买了10把梳子。玄德来到山中一座名寺，对方丈说：“凡来拜的，都是虔诚的。寺庙应该回馈，祝福和平和好运，鼓励更多的善行。我有一批梳子，你的书法

3、很好。你可以刻上“稷山梳”这个字，然后把它作为礼物。”住持听了大喜，立即买了1000把梳子。你是哪种销售人员？不同层次的软件销售，销售希望(创造感觉)，销售感觉(满足需求)，销售品牌/功能(刺激感觉)，软件销售人员的职责，我们作为软件销售人员的任务是什么？销售是试图让人们以你的方式和态度看待事物和做事，你想要的是他们改变他们最初的想法，喜欢并信任你；价值贯穿于销售的始终，即利用价值来激发顾客的兴趣，利用价值来销售，利用价值来结算账单，总结价值再利用；销售活动的核心是“能力验证”；销售结果是我们、客户和竞争对手之间的博弈均衡。软件销售拜访的要点和重要性通过多次销售拜访与客户达成最终协议，任何销售

4、拜访的成败都将影响销售结果。访问目的，获取信息客户的基本信息，向信息传播公司提供关于“商业机会的四要素”、产品价值理念和成功案例的信息，建立积极正面的形象，激发兴趣，建立信任关系，达成协议结果确认，客户对解决问题的期望，下一个协议，访问步骤，吸引注意力的开场白，销售沟通，总结会谈，达成共识并安排下一次访问。开场白是每次拜访客户时的会面用语，尤其是一句好的开场白有助于：建立良好的第一印象，营造良好的谈话氛围，开场白，问候和自我介绍，分发名片，表扬和问候，解释你的意图，解释时间表，并获得同意。询问并了解公司的水平概况。公司备注：在以后的参观中，可以省略7或8个步骤，场景是模拟的。学生：你好，王先生

5、(热情地)K:“你好。”学生：“我是灵创软件的XXX。我昨天和你通过电话预约了。这是我的名片。”(递名片)S:“你的办公室真有品位。这一定花了很大的力气。”(真诚地)K:“还不错。”s:“我今天来这里的目的是就贵公司的企业信息化建设与您进行初步沟通。大约需要30分钟。你没意见吧？”克：“是的。S:“请允许我先简单介绍一下我们公司”K:“好的”S:“灵创软件是中国最早专业开发服装行业管理软件的公司。”在过去的十年里，我们已经为1000多个服装行业用户提供服务，如品牌用户如宝石龙、陕西百元裤业、ITAT卡丹路、唉。为服装鞋帽企业提供生产管理系统、配送管理系统、移动订单交易会系统、代理管理系统、店铺

6、管理系统等一系列产品和服务，帮助您更好地管理企业。我这里有一些类似于你们企业的参考案例，可能对你们有所帮助。”要点，保持积极的态度，保持专业形象，注意第一句话，注意礼仪，吸引注意力，事实公式：从相关事实出发，这些事实直接或间接地关系到顾客的个人利益。“如今，流量较大的服装店会使用专业的服装收银软件，这不仅可以提高收银速度，还可以发现实时库存，方便促销和补货。”问题类型：问题是关于客户的业务，并且与访问的目的相关。你在会员管理中面临的主要问题是什么？表扬：表扬顾客的某一方面，增强他的信心。“你是我见过的最年轻的财务总监。你真的年轻有为！”工具风格：运用销售工具吸引顾客的注意力。“请看看屏幕，这个

7、PPT说。”.相关性：在最后一次访问结束时总结主题，自然过渡到这次访问。“上次你说我们需要提供一个计划，我今天就带来了。”要点：记住参观的目的。不熟悉的探视时间不应超过15分钟。提问技巧和目的，提问是销售沟通过程中的核心技巧，也是销售沟通中控制谈话、探索客户需求的重要手段。通常有两种基本的提问模式，一种是传统的提问模式，另一种是SPIN提问模式和两种混合提问模式。本文着重探讨传统的提问模式。目的：控制会议/实现参观目标，参观步骤和重点，重点：准备问题，避免主观判断，讲听4/6原则，模拟现场。s:“为了提供更有针对性的解决方案，我们需要了解贵公司的一些情况，尤其是您的想法。”k:“好的”S:“你

8、觉得企业信息化怎么样？”k:“.”.听录音：你认为批发管理中有哪些问题需要改进k:“.”.学生：“你想解决财务和业务协调效率的问题吗？”k:“是”s:“。”.k:“.”.s:“今天，我们就企业信息化这个话题进行了有效的交流。你的想法是1。2 、3 .我理解对吗？”克：“是的。”学生：谢谢。很高兴与你交流。我们可以解决你所有的问题。我们可以准备好您的解决方案，在下周二之前与您沟通。下星期二或星期三你有时间吗？”K:“下周二。”“好的，我会提前打电话给你，再见。”成长之路：避免错误，善于总结新来者经常犯的一些错误。首先，毫无准备地拜访客户。即使你做了准备，你准备够了吗？使用方便吗？讨论：一般应该做

9、什么准备？第二：我不知道订单在哪里。谁是你的高级客户？谁是你的潜在客户？你应该如何获得他们的信任？第三，邀请没有技巧。第四，我们不应该信守承诺。第五，顾客的利益无法确定。这不是一个不可理解的事实。没有人喜欢没有利益的交易。您的产品或服务能给客户带来什么好处？你必须以此打动他们！第六：以自己为核心销售。快点，转180度。毕竟，不是你从口袋里掏钱，而是站在你面前的顾客。第七：给顾客提供错误的信息。这个原则就像违背诺言一样简单明了。如果顾客觉得被骗了(即使他们只是担心)，你很难得到订单。第八：盲目与顾客沟通。一方面，这反映了你缺乏沟通技巧，另一方面，这也是你缺乏准备的表现。(9)机械展示产品。您的演

10、示不仅要满足于向客户介绍产品功能，还要让客户参与进来，以增强他们的购买欲望，巩固他们的优势核心地位。第10天：产品说明缺乏吸引力。这与第九个相似。第十一：渴望达成交易。完成一笔交易是一个至关重要的环节，这个环节中的一个小错误可能会让你所有的努力付诸东流！第十二：不擅长处理客户异议。营销书籍经常说“有异议的客户是忠诚的客户”，那么销售人员在处理客户异议时可以使用什么技巧呢？第十三：签订合同不严格。这不仅仅是小心那么简单，还涉及到实际利益和法律责任。十四：结束阶段的错误态度。新来的人犯的一些错误第十五：没有办法收钱：交货后没有收到货款比发货更令人沮丧，不是吗？没有收藏的合同是没有意义的！第十六：客

11、户群维护不佳。我们必须保持现有的客户基础。老客户可能不会带来很多惊喜，但是我们能从稳定的销售中期待什么呢？第十七：不要注意交流中的行为规范。人们已经习惯于通过销售人员的行为来定位所在企业的价值观和文化观念。很难想象如何让顾客接受一个不礼貌或无礼的销售人员推销的产品。第十八：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，许多人成功的秘诀在于不浪费不必要的时间。十九：促销没有热情。热情是销售员自信、敬业、竞争意识和服务意识的综合体现，总能给顾客带来积极的感受。第二十：你找不到自己的销售优势。事实上，在销售领域没有“秘密”或“珍宝”。最有效的方法是充分发挥你的销售优势，培养优秀销售人员的个人魅力。新人

12、经常犯的一些错误，一些小技巧，互相称赞，(1)他们外貌的某一部分。(2)家中(办公室)的装饰。(3)公司的一定品牌和声誉。(4)某种个人利益。稍微夸张了一下，真诚地称赞。只需赞美某个“点”和“希望点”，让你的嘴充满甜蜜的话语。能为你做什么？非常感谢您对我们公司的信任。谢谢你接受我的电话采访，和你交流很愉快。祝你假期愉快/周末愉快。我祝你工作顺利。解释电话的用途。真正的目的是争取采访客户的机会。以发送材料和会议邀请的名义，我们争取面试的机会。利用卖点吸引顾客的注意力。1.有适合客户行业的综合信息解决方案；2.有与客户相同类型和行业的典型用户；3.有新材料；4.有一个重要的会议召开了，还有一个XX

13、专家的演讲。机会很少，免费名额也很有限；了解客户的信息化状况，找出难点，以便有机会切入。销售的最佳时机是与客户交谈的时候！提前预约时间：嗯，明天早上我会在你办公室附近，顺便把信息发给你。你认为是9点还是10点？分析：1 .让顾客不要以“顺便”为由感到压力；2.给客户一个有封闭式问题的选择，这样客户只能考虑在这两个时间点是否有安排，而不能马上拒绝。提出约会时间。示例2:本次会议的注册截止日期只有一天。嗯，今天下午我会把邀请函和会议议程发给你，这样你就可以确认和安排你的工作了。你认为我会在2: 00还是2: 30到达？分析：1 .让客户感受到这件事的重要性和截止日期的紧迫性；2.反映这是为了顾客；

14、3.封闭的问题和上面一样。选择最佳时间，会计行业：避开月初和月末，最好在月中联系！商务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天和休息日。商人：13: 00-15: 00，第一印象，第二印象在你看到它之前，已经决定了“第一印象”；顾客总是先接受人，然后再接受你的产品；产品的价值越高，人就越重要。请记住：你永远不会有第二次机会来制造“第一个好印象”！从陌生感开始的八秒钟后会发生什么？外貌：穿衣、提东西、名片、握手和指甲：测量问题，不要采取主动姿势：身体平衡眼神交流：真诚，打开心灵之窗的开场白，打开元素，1。提出议程；2.向客户陈述议程的价值；3.时间协议；4.问问你是否接受它；例如，“王经理，今天我来这

15、里是想了解一下我们公司对信息管理的需求。在知道你明确的计划和要求后，我可以为你提供更方便的服务。我们只需要大约十五分钟就可以交谈。这样可以吗？”？自我介绍：“给人第一印象的机会只有一次！”1.了解客户角色。你是XX部门的经理吗？是的。能为你做什么？2.解释你的身份！我是灵创软件公司的客户经理，我的名字叫XXX。请问您贵姓？我的姓是x。公司介绍，讨论：如何在两分钟内介绍公司和产品？最大限度地激发客户的交流兴趣？作业：根据自己的理解写公司简介。引起好奇心，软件管理已经在同行中广泛使用，介绍了通过介绍什么样的软件被行业中的领先企业使用所带来的价值和好处，表明许多企业已经改变了它们的传统操作方法，介绍

16、了哪些企业和周边地区的同行在向客户介绍软件之后在某个方面带来了特定的价值或订单，降低了成本并提高了效率，并且设计了问题漏斗。要求顾客达到探索顾客需求的真正目的是营销人员最基本的销售技巧。当询问顾客时，问题的表面应该从宽到窄逐步深入探讨，以便顾客能多说话。例如，“王经理，你能介绍一下贵公司今年的销售总趋势和情况吗？”你公司的主要需求是什么？你能介绍一下贵公司对产品的需求吗？开放式询问法和封闭式询问法可以让顾客畅所欲言，让他多说话，让我们知道更多的事情，而封闭式询问法可以让顾客远离谈话的话题，限制顾客回答问题的方向。当询问顾客时，营销人员经常提出的问题是“封闭的话题”。例如，“王经理，你公司的经销

17、商现在是通过什么方式向你提交采购订单的？”这是一种扩展的查询方法；例如，“王经理，我们提交的一些供应计划需要经过您的批准才能在以下部门实施吗？”这是一种典型的有限查询方法；营销人员千万不要用封闭式的询问方式来代替客户的回答，这样会造成对话的中断，比如：“王经理，你每月销售的产品都在6万元左右吧？”总结并确认客户所谈的要点，并根据您在会议中所写的要点简单总结客户所谈的内容，以确保这些内容清晰完整并得到客户的一致认可；比如说，“王经理，今天我和你约定的时间到了。我很高兴今天从你那里听到这么多有价值的信息。非常感谢！你今天讲的是两个、三个和这些，对吗？”听力技巧，4/6原则，要点：1。你专注的倾听可以帮助说话者