销售技巧培训大纲0803.ppt

1、销售技术培训，指导，学习心理，买方的责任，站起来说，1，1.1，1.2，1.3，1.4，内容，“销售技术”课程概述：啊变化可以立即做吗，2.5，2.7学习的心态1。为什么说心态像池塘？2.学什么有用？Diagram、一个。学习的心态1，池塘理论？每个池塘都能容纳很多水，看是否有意放水。每个池塘都有一定的容积，大池塘可以容纳更多的水。不补充新水，池塘水就陈腐无用。人一样的道理。学什么有用？1.学习信息理解知识。学习技能；4.自我动机。Diagram、2。推销员的义务1。传统：2。现代：3。优秀买家的要求：Diagram，2。买方责任1，传统意义：商品销售3。优秀买家的要求：3.1产品专家：3.2

2、牌子代斯：3.3财务总监：3.4心理专家：3.5表演：3.6装饰家：3.7消息来源：3.8享乐使者：提安，3。“我认为心理学在7秒内就能创造印象，牙齿印象可以保存7年。谁希望自己在别人心中成为讨厌、平凡、心胸狭隘的人？段宜恩吐温说：“衣服造一个人，不改边幅的人在社会上没有影响力。”休闲邋遢的穿着和天气一样。不管是好是坏，谁都看得见，但大多数人不说。多注意穿着是不够的。我们听到了友伴妍和仁母狗两句话。因为行动不好。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，衣着)不知道礼节，举手投足，7秒钟就能让人们看清我们的行动。(萧伯纳)人们会感染积极的情绪。所以衣着整齐，行为规范不够。那只是机器人。在面对所有人之前，告诉自

3、己，我的脸要热情，顾客要感受到我的热情和诚实。(伯纳德肖)，Diagram，4。说“1。大家说喜欢听的话。2.成为机灵的鬼。遇到神仙就不要乱说。4.看到半神就要拿着它说。Diagram、4 .”说“1。大家说喜欢听的话。2.成为机灵的鬼。遇到神仙就不要乱说。4.看到半神就要拿着它说。和和气气地扔掉猴子的事故。不要假装不知道。对装作不知道的顾客要委婉些。销售是很有成就的事。打动顾客的方法，销售更多商品的方法？关键是接待员必须认识到顾客的需求，高手甚至可以创造需求，引导顾客的欲望。说话的关键：引导顾客说话，顾客开口，愿意购买。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，语言)用有限的、选择性的说话技巧把握对话局面。

4、重复顾客的某些话，加强他的购买力。告诉顾客好处在哪里，如果得不到这样的好处，损失是什么。卖冰的爱斯基摩人故事： (有点)，Diagram，5。“还钱”1。脸皮要厚。2.嘴甜。质量必须高。4.心狠，Diagram，5，“收回钱”的四个茄子条件：1，脸皮要厚。2、甜的嘴；3、质量要高。4、心要厚颜无耻：主动吸引客人和感情，提问，服务，巧妙拒绝，永不放弃，永远微笑：主动称赞客人，使用敬语的素质很高：要随时分析客人的心理，以销售策略为目标实施。要主动提出交易要求，主动提出连带销售，果断，果断。Diagram、NLP是神经语言编程。n(纽ro)是指包括大脑和思维过程的神经系统(Neuro)。Lingui

5、stic(语言)是指语言，更准确地说，是指从感官信号的输入构成意识的过程。P(Programming)是要执行以产生特定结果的一组特定指令。同时，牙齿三个词是指人们为了达到具体结果而采取的具体行动。NLP研究人的心理效果，研究成功者如何获得他们想要的成果。我相信成功者和还没有成功的人之间的主要差异是心理差异。因此，如果知道成功者如何思考，成功就可以被复制。(约翰肯尼迪)我们经常说心态的后果。具体地说，心态的建立只靠头脑渡边杏。不是盲目思考，我们学习NLP，找到正确的方法。(约翰肯尼迪)，Diagram，1。NLP表示1.1心：1.2表相系统：Diagram，一，NLP心1.1心：表示一个人行动

6、的决策过程，即心理策略。1.2表征系统：也称为减员，是深度元素，如视觉、听觉、触觉、味觉等。可以分为二次感觉。视觉：01动画或固定02彩色或黑白03亮度04画面大小(是否与实物大小)05主体大小06牙齿07与画面之间的距离08与画面之间的距离09立体画面10彩色浓度或黑白阴影11明暗对比12移动节奏13是主人公或配角14观看角度15画面数16观察位置17其他听觉：01音量02吨(间歇或连续)03为什么05速度06牙齿暂时停止07吨08音质09的声音？10回声11发声位置12其他触觉：01温度02材料03振动04移动05压力06小时长度07是否停止？间歇性搏动08强度09重量10密度11位置12

7、其他疼痛：01 02疼痛或燃烧03肌肉张力04急性疼痛或完全疼痛05压力06期间07间歇性08疼痛位置09其他，Diagram，例如倒水的动作包括策略的操作过程。首先，牙齿人观察现在水的高度与心中的理想高度相比较。如果水不足，牙齿人会继续将水流入杯子，直到与自己的内心影像一致。此时主要有视觉表象构成的战略。心包含内心感受的方式(裁员)、相关的副监员和正确的顺序(心书)。每个人所包含的行动都由自己制定的心控制。我们观察顾客的思维方式。例如，他偏好触摸体验的话，可以穿得更多，看得更多视觉体验，看各个角度，听觉体验的话，可以介绍很多蒙太奇手法等，我们可以知道如何影响顾客的思维，让它朝着有利于引导的方

8、向发展。Diagram、2。解释线索2.1解释线索：2.2眼睛的线索：2.3笑的线索：2.4手的线索：Diagram，2。解释线索2.1解释线索：当人们使用牙齿表象时当我们说使用某种表相系统时，实际上它的表相是最重要的，并不意味着其他表相停止工作。(阿尔伯特爱因斯坦，)我们必须理解，两个：人的内部活动会受到神经系统，神经系统刺激，影响内部思维。线索的细节要通过平时的观察来推算。2.2眼睛的线索：在一些非语言的解密线索中，最有名、最引人注目的是瞳孔的位置。瞳孔的位置可分为6茄子左上、右上、左中、右中、左下、右下。现在说明6个牙齿的位置，左上(当事人左右基准)代表那个人回忆过去的视觉经验的右上(右

9、上)，构成新的视觉经验的左中，代表那个人回忆过去的听觉经验的右中，代表那个人。代表那个人所背负的听觉经验左下角(心里在和自己说话)右下角(心里在和自己说话)，看那个人是否在处理感情或感情经验，一个人是否在听你说话，他眼睛的位置就知道了。Diagram，2.3微笑的线索。微笑能表现仁慈吗？看着嘴的形状关上的话，会不友好的。打开，那么祝贺你，对方可能会很亲切。但是只有50%的可能性！我怎么能确定呢？脸上的微笑嘴角有皱纹，但心里的微笑眼角有皱纹。夸张的假笑也会产生鱼尾纹，因此鱼尾纹出现的可能性也只有80%。如果对方诚心地向你善意表达，眉毛、眼睑之间的部分会眼睑向下移动，咪咪尾也稍微下沉。(David

10、 aser，Northern Exposure，美国电视电视剧)准确度是90%。怎样才能提高一点呢？真正的微笑左脸比右脸表情不夸张，微笑也不僵硬。准确度为99%。Diagram，2.4对方准备对你撒谎了吗？在对话中，对方会不由自主地捂着嘴，摸着鼻子，避开眼神，挠耳朵，挠脖子，扭衣领，就知道对方的嘴不对了。2.5露出的手代表诚意和妥协。对方拉着手，藏着手，递给他一杯水，递东西，递手，心也就打开了。看穿别人的心，就能让我们掌握主动权！如果在别人说“不”之前看穿他，主动说“为什么”的话，就很有可能扭转乾坤。关键是看对方是否有“打开”的牙齿！、这是我们微笑对待客人的原因之一。因为你是顾客的镜子。Dia

11、gram、3。BVR我知道很多人应该努力，但我不知道如何努力！信念：价值：法规：Diagram，BVR代表信念、价值和法规，是Beliefs，Values Rules的缩写。那是我们思考、决策和行动的基本决定因素。信念：什么是事物，该怎么办？这是我们对世界的认识，即主观规律。价值：事物的意义和给一个人的好处：其中重要的是什么？能给我什么？你能为我做什么？那是促进一个人行动的重要因素。规定：实践是为了实现信念或获取价值而采取的观念。例如：“我一定会成功。我喜欢在工作的时候充实有力量的感觉。我必须加倍努力工作。”信念：“我一定会成功”是对自己的信念，具有绝对性。价值：“丰富而强大的感觉”。规定：“

12、我想加倍工作”，牙齿行动是为了获得其价值，实现“我一定会成功”的信念。Diagram，要想自己下一步的决心，必须符合BVR的结构。不树立信念，什么事都不会发生。如果信念不得到价值支持，信念就会失去动力。如果实现价值的方法不确定，信念就不会成功。适当定义法规规定是“获得已知价值的最有效方法”。所以它不会重复。使用它要注意。1.我们不要把自己的规定强加于人。2.有时旧规定已经与新环境相勾结，需要修改。我们应该定期反思自己对重要信念和价值的规则，坚持价值，而不是坚持规则。太多的规章制度太严格，会失去活力。如果规定太宽松，可能会缺乏节制。我们必须选择适当的规定。我们要不断追求，扩大与他人的共同信念和价

13、值，不要执着于规制的一致。自我应用的例子：我必须成功。我喜欢成功销售的快乐，面对顾客的时候，我要更加热情，更加努力。Diagram、4。NLP:答案就在问题中。Keyin Questiong，Diagram，当我们问自己不同的问题时，徐璐产生不同的感情，会导致不同的结果。有两个茄子关键：a .能问好的问题才能得到好的答案。b .人可以立即改变自己的感情。改变主意就行了。Diagram，“。大多数人喜欢提到这种消极的问题，结果只能进一步加深自己的无助感。记住，具荷拉什么，得到什么！在飞机事故中瘫在床上，三分之二的皮肤被烧伤的时候，一般人会问：“为什么是我？“扪心自问。上帝为什么这样对待我呢？”但

14、是米切尔说：“我怎样才能重新站起来，我怎样才能社会服务呢？”问自己。住院期间，他遇到了迷人的女护士安妮，他不顾脸部残疾和行动不便，大胆地问：“我怎么能和安妮约会呢？”我以为。谁都认为他会碰壁，现在安妮已经成为他的妻子了。为了预防或我们陷入这种不好的感情时，如何改变主意？很简单。只需问新的问题。Diagram，一个人容易气馁的原因是，“这有什么用？没有什么效果，为什么要试试？为什么我这么倒霉？”记住要救什么。如果你继续问自己，“我为什么这么坏？”“为什么顾客不喜欢我？“结果，你总是那么坏，顾客不会喜欢你的。相反，你说：“我怎么能成为销售高手，怎么能使自己幸福和受欢迎呢？”，问自己。有一点要注意。

15、肯定语气或疑问语气在行为变化上有很大的差异。”我很幸福。“确信的时候，你接连说了三次，同时确实出现这种样子，你真的会幸福吗？(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，事实上是不可能的。换成疑问句的时候，我说：“我现在幸福吗？如果我希望幸福，该怎么办？“这样继续问，就能继续调整你的心，最终找到让你幸福的方法。”(威廉莎士比亚，哈姆雷特，快乐)我们应该更多地注意平日习惯使用的疑问句，尽量使用建设性、奋发向上、激发积极性的疑问句。”为什么我的运气这么差？提出牙齿问题其实是命令你的大脑用一切方法论证你是个倒霉的家伙。Diagram，我该问什么问题？1.有关资源挖掘的问题；困难的问题解决；Diagram，问题示例：1。难题：“怎样才能挽回这种不利的局面？”通常会说：“怎样才能挽回牙齿危机，同时又进一步，比以前做得更好呢？”停电2。挖掘资源的问题：1，“牙齿工作的好方面是什么？”2，“还有什么不圆满的呢？”3，“我怎样才能得到想要的结果？”4.“如果想得到想要的结果，有什么失误就不能再犯吗？”、Diagram、5。NAC变化是马上就能做的吗？Diagram，“所有的变化都