增员专题--看平安如何高留存增员.ppt

1、为高留存而选择,课程目的,明确选择的重要意义 有效的解决留存问题 培养理性的经营方式,课程纲要,销售队伍的现状 选择的视频案例 选择方法及流程 高留存率的经营,一、销售队伍的人力状况,全系统营销总人力变化状况：2009年底31.5万人、2010年底25.8万人、2011年底19.4万人、2012年6月底17.8万人。,万一网 中国最大的保险资料下载网,销售队伍的留存状况,全系统营销总人力留存率变化状况：13个月的留存率为33.5%、37个月（3年）的留存率为5.8%、61个月（5年）的留存率为3.1%,平安销售队伍的人力状况,平安营销总人力变化状况：2009年底33.7万人、2010年底45.

2、3万人、2011年底48.6万人。,大陆以外亚洲业务员留存情况 （LIMRA）,万一网 中国最大的保险资料下载网,我们与亚洲留存率的差距,造成差距 的原因,造成留存率低的原因（LIMRA调查）,造成留存率低的主要原因,增员来源差 80% 没有选择 80% 缺乏有效训练 86%,万一网 中国最大的保险资料下载网,公司要的是什么,鸡越少越好 蛋越多越好 目前我们养了很多 不会下蛋的鸡,大增员、大脱落现象 我们将如何改善 寿险业经过十几年的发展 选择已显得至关重要了,销售队伍的现状 选择的视频案例 选择方法及流程 高留存率的经营,课程纲要,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、选择的视频案例,课程纲

3、要,销售队伍的现状 选择的视频案例 选择流程及方法 高留存率的经营,业务员离开你 就意味着 和你离婚 如何减少离婚率,聘用前 工作体验,万一网 中国最大的保险资料下载网,聘用前工作体验 可将新人第一年 留存率提升30%,聘用前工作体验有哪些,工作体验的内容（一）,1、计划100 2、调查问卷 3、陪同拜访 4、电话约访 5、学习销售语言 6、参加早夕会,工作体验的内容（二）,7、参加创业说明会 8、邀约产说会 9、独立制作建议书 10、独立填写投保书 11、职涯规划,万一网 中国最大的保险资料下载网,工作体验 只是 选择流程的 一个环节,选择是 一个匹配的过程 工作 = 人,三、选择的流程,选

4、择的流程,1、初步面谈 2、发现事实面谈 3、聘用前工作体验 4、取得更多的资料 5、准增员对象评估 6、创业说明 7、决定性面谈,万一网 中国最大的保险资料下载网,（一）初步面谈,1、增员轮廓 2、性向测试 3、填写履历表,（二）发现事实面谈,1、获取销售活动相关资料 2、采用架构式面谈 3、采用标准化评估表,万一网 中国最大的保险资料下载网,（三）聘用前工作体验,1、准增员了解工作性质 2、对准增员对象的了解 3、是一个双向选择过程,（四）取得更多的资料,1、不同角度观察准增员 2、假设问题的情境面谈 3、证明人查询,万一网 中国最大的保险资料下载网,（五）准增员对象评估,1、相关资料进行

5、汇总 2、是否具备所需技能 3、是否具有目标市场 4、确认准增员的特征,（六）创业说明,1、充分认识工作价值 2、了解事业发展机会 3、鼓励接受工作机会 4、留下积极正面印象,（七）决定性面谈,1、邀请家属进行恳谈 2、描述行业发展前景 3、说明公司成长制度 4、坚定新人从业信心 5、取得家人未来支持,万一网 中国最大的保险资料下载网,选择工具-最终甄选决定表,必须有一个结构清晰 组织有序的选择过程 持续不断的运用流程 不对任何准增员例外,木棒 只能 磨成牙签 成不了 铁针,乌龟终究 是乌龟 无论如何训练 也成不了 一只兔子,万一网 中国最大的保险资料下载网,选择不同 结果不同,销售队伍的现状 选择的视频案例 选择方法及流程 高留存率的经营,课程纲要,增员来源,选择步骤,完整的创业说明会,录用前市场实习,应征者先前的职业,哪些会吸引应征者,选择面谈时讨论的主题,选择面谈时讨论的主题