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文档简介

1、,H R & SALES & STATS,销售人员的招聘 要达到什么样的目的?,用來找尋主要的改善項目,經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ?,4,招聘选拔、业绩目标、薪资标准、奖金制度、培训制度、考评制度,我選的蘋果是哪一顆 , 為什麼 ? -柏拉圖分析,课程为你创造什么样的价值?,这是我们需要的部分,这是我们拒绝部分,安徽,甘肃,四川三个分公司招聘效果比较,新招聘模式销售目标达成率82%,旧招聘模式销售目标达成率58%,你对以下的观点看法如何? (1极不同意,2不同意,3一般,4同意,5极其同意) 1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3.

2、在销售中行业中过去的经验特别重要 4. 只要努力,每个员工都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能,你的得分是多少? A: 在24分以下(独具慧眼) B: 25分30分(感觉不错) C: 31分-39分(模糊地带) D: 在40分以上(有待提高),第一章,症状的诊断和探索,3. 销售部门和其他部门离职率对比分析,招聘费用=频率*单位成本,单位岗位招聘成本最大的是销

3、售!,4.不同工种的个人绩效差异分析,销售绝对不是技术和经验密集型, 但它的个体差异和招聘测评难度最大!,不知道天上那块云彩会有雨,超过80%的企业在使用共同的招聘标准,1. 有3年以上的工作经验 2. 30岁以下,大专以上的文凭 3. 积极主动能吃苦 4. 良好的形象和表达能力 5. 有一定的社会关系,第二章,发现销售维生素,建立陌生关系,对别人施加影响,发现和满足客户需求,持续的愉悦服务,一贯化的自我执行,1. 建立关系-从拒绝中修复的能力,最优质的弹簧 得州的死刑实验 站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试 客户的感受,1.如何建立你企业的自信度标准?,2. 如何检测应聘者的自信度?,3.

4、如何培养销售者的自信度?,2. 发现需求-强烈的理解欲望,最优质的海绵体 奥斯廷公爵的智慧之马 小朋友的糖果 30和70的关系 餐厅的服务员,3.影响别人- 强烈的说服欲望,陈阿士的问候 55%的比例 婚姻的感悟 沉锚效应,4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望,来自上帝的惩罚 现场观察电话销售人员 麦当劳的服务生 扫阳光的孩子 客户的档案,5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,精确的时钟 风格和韧性 每天的业务短信 麦当劳的招聘模式分析 自律和他律的区别,其他需要考虑的外围因素,1. 决断的能力 2. 处理细节的能力 3. 交流的能力 4. 积极性和紧迫感 5. 团队合作能力,案例:销售管理部资料

5、人员的数理分析能力测试,中国每年有多少人口出生?,不同行业的销售特质组合分布,第三章,找到自己的特效药,人的身高是有什么决定的? 人的老化标准是什么?,吴士宏1985年的第一次面试,销售人才甄选素质模型的建立流程,Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+,Y=被测试人员的预期业绩,销售人员统计数据筛选模型,优秀销售素质筛格,行业和企业特征筛格,得到的优良种子,现有销售人员 的各种测试数据,实际销售业绩 分离筛选孔,婚姻状况,体重身高,党 派,民 族,学校专业,我们就要找这样的人!,学校成绩,你凭什么要做这个工作?,优势,威胁,劣势,机会,有自己的原始资料 有提升业绩的需求 有招聘选拔的经验

6、,实现工作效果的突破 掌握人力统计的技术 成为行业的招聘专家,对销售职能不太专业 对数据统计没有经验 其他部门人员不配合,要新增加预算和费用 模型不精确很难堪的 可能会得罪以前的主管,1,你需要抽取多少样本才有代表性?,在坐的各位平均身高可以代表什么? 30 为安全数量 40 为标准数量 50 为理想数量,取样的数量和样本的差异度有关,某企业87位在岗优秀销售人员测试部分结果,2,你确认你的优秀标准有统计意义吗?,关于优秀销售标准的真实性,领导喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩量高的 不等于是优秀的销售人员 客户喜欢的 不等于是优秀的销售人员 业绩成长快 不等于是优秀的销售人员,一个优秀销售

7、人员的访谈感悟,3,怎样分析判定电话测试结果?,时间统一控制在5-10分钟 语速-快-中-慢 音量-高-中-低 语调-节奏起伏-连续平和 措辞-组织清晰-结构不明 自我推销能力积极肯定消极被动,4. 人格特质测评,人格特质平均分的分布表,外向 平均线 内向,活动性 社会性 冒险性 冲动性 表露性 缺乏理智性 缺乏责任感,非活动性 非社会性 谨慎性 控制性 掩饰性 理智性 责任感,30 30 30 30 30 01 01,01 01 01 01 01 30 30,第 一 步 - 先看散布图 ( Scatter Plot) -了解相关性,尺寸单位不一样,图形就不一样(做专案时不要运用此技巧),多项式(Polynomial),直线型(Linear),可能的异常点,(例外点应拿掉, 目的是要找出正常状况下的相关性),雾里看花(别做线性回归),分层型(Stratified)(2 Population),实际的销售业绩,销售心理问卷的测评分数,低,高,高,录用标准,业绩不达标,业绩优秀,业绩合格标准,错误拒绝4人,错误录用7人,正确淘汰56人,正确录用33人,00,第四章,一切全部由你来控制,销售人员招聘流程设计,招聘广告发布,销售岗位定位,电话初试,小组面试,基础资料的筛选,销售特质初试,销售特质测试,工作场景测试,综合评分和录用决定,21级台阶,问题1

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