2013迪阳销售团队麦收季培训.ppt

1、打造狼性团队,2013,5,26,2013迪阳销售精英麦收季培训,严守纪律歌,军号嘹亮步伐整齐 人民军队有铁的纪律 服从命令是天职 条令条例要牢记 令必行 禁必止 自觉凝聚成战斗集体 啊 纪律 纪律 纪律中有我 纪律中有你 纪律中有无穷的战斗力 一切行动听指挥 步调一致得胜利 嗨！步调一致得胜利,狼性团队定义,狼性团队的个体特征： 进取，个人的事业心与上进心，拒绝平庸，追求卓越。 忠诚，忠诚于企业，忠诚于老板，忠诚于团队。 敬业，克服浮躁，专心致志于本职工作能力的提高和对企业服务能力的提高。 责任，强烈的责任心以及履行责任的能力和技巧。 沟通，用有效的沟通实现意见的交流、合作的达成以及任务的执

2、行。,为伙伴和团队利益为主，会主动承担风险任务自我奉献和责任 狼的团结，狼的残忍，狼的孤寂，狼的忍耐 狼的生存原则：优胜劣汰适者生存 缺少了进攻性，出现窝里斗,个人不好心态,2020/8/12,1、心浮气燥 2、心态不正 3、雇佣思想 4、心理脆弱,这就导致他们只注重眼前的利益，注重看得见的利益，注重某一次甚至只注重自己利益，对于长远发展，整体利益等等表现出不耐烦、不关心、不投入。更有甚者，追求一些本不属于自己的利益或目前不应获得的利益。,1、心浮气燥,这种心理，总是认为自己付出多，得到的少。 这种领导，老是盯着别人，觉得与别的部门相比，自己干多了，拿少了，公司对自己不公平，上级领导办事不公正

3、了。,2、心态不正,反正我是雇员，公司又不是我的，我管那么多干什么，公司好坏关我什么事？老板给我钱多，我多干，给我钱少，我少干，不给钱，就不干。 总是把眼光钉在外面，这山望着那山高。,3、雇用思想（临时思想）,一些领导，心理上相当脆弱，经不起风浪和挫折的压力。,4、心里脆弱,狼性团队定义,狼性团队的团队特征 凝聚力：以企业的经营目标与团队目标为核心，内部凝聚为一个整体。 执行力：对企业（团队）的目标、任务、制度（纪律）与工作标准绝对执行到位。 战斗力：团队在对企业的战略目标与任务上具有很强的执行力，企业在外围的市场竞争中具有一流的战斗力。 生命力：企业内部团队具有自我修复、完善、成长与再扩大的

4、能力，实现个体的自我管理（进取心）。,迪阳销售团队狼性精神,2020/8/12,绝不服输 永不言败,迪阳销售团队狼性口号,2020/8/12,我只吃肉 绝不吃屎,如何进行有效拜访,2013,5,26,2013迪阳销售精英麦收季培训,营销人员的四种境界,2020/8/12,菜鸟-达到说的境界 中鸟-达到问的境界 老鸟-达到空的境界 遛鸟-达到震的境界,菜鸟-达到说的境界,做工业品营销6个月到1年 见到客户就介绍产品以及对客户的好处 说的多，听的少,中鸟-达到问的境界,销售精英，1-3年 喜欢玩销售技巧，如“这周有空吗？下周呢？”、“我来做一份方案，你向老总或者技术总监来推荐，行吗？”等等,老鸟-

5、达到空的境界,营销顾问，3-5年 经验丰富，不慌不忙，能站在客户的立场，为客户着想，如“你期望我们提供一些什么产品？为什么你需要这类产品？我感觉这个产品不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好。” 就像医生，知道把价格向价值转变,遛鸟-达到震的境界,5年以上 营销专家 到什么山唱什么歌 与客户沟通技术层面比较少，更多的是谈理念，重点是让客户有成就感,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访的意义： 实现客户管理，完成销售目标,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访客户的目的： 了解客户及市场情况 解决具体问题 加深客情关系 提

6、出促进销售方案 确定下次拜访时间及目的,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访流程 拜访准备 拜访之中 拜访之后,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访流程 拜访准备： 仪容仪表 查看上次拜访记录 了解客户销售情况 与客户作必要沟通，确定是否携带相关售后件 确定此次拜访目的 查看公司库存 带好：名片、工作记录本、手机（照相机）、香烟、小礼物等,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访流程 拜访之中： 了解市场情况 了解销售情况 了解售后问题 提出促进销售方案 就重点工作及方法达成共识 约定下次拜访时间及内容,如何进行有效客户拜访,2020/8/12,拜访流程 拜访之后：

7、履行承诺 做好文案工作,近期重点工作安排,2013,5,26,2013迪阳销售精英麦收季培训,营销工作,统计订单客户数量，建立客户档案 未开发客户享受同样政策继续开发 具体要求： 签订合同 每乡有单，保证年量（每个县目标1000辆）,营销工作,下乡客户回访工作（思想管理，客户管理） 了解情况，听取意见，拿出乡镇促销计划 制定经销商工作备忘录（售后等） 门头制作计划 努力实现专一品牌销售,营销工作,制定客户回访计划，保证每月回访一次 （其中安排我协同拜访计划） 聚焦重点，确立三强客户（能在乡镇销量达到前三强客户）(月底上报计划） 文化传递方案讨论： 短信平台建立 开发客户关系管理工作,营销工作,

8、精耕细作客户管理工作安排（守护迪阳） 客户名称、电话、家人等信息，尽量了解 乡镇竞争状态，未来发展趋势 定位：年度目标，拿出市场开拓方案,营销工作,下月开发计划 重点市场：信阳、南阳 信阳市：8县市 下辖浉河区、平桥区两区 潢川县、淮滨县、息县、新县、 商城县、罗山县、光山县七县,营销工作,南阳市：10县市,营销工作,9、销售后勤工作 领取促销品需总经理签字 促销物品领用后破损赔偿 T恤衫统计 手提袋控制 办公室卫生,品质工作,根据讨论结果，制定整改计划，按时完成，保证不能重复发生，否则追究责任 做好售后服务统计工作 定期每月召开品质工作会议,财务工作,梳理价格体系，不同客户价格及返利政策明细 存留合同内容 各地经销商留存各