国贸CH7国际贸易交易程序.ppt

1、第七章 国际贸易交易程序,学习目标：熟悉交易程序的环节。掌握进出口合同的履行程序，以及各个环节应注意的问题。 主要内容： 7.1 交易调研 7.2 交易磋商 7.3 合同签订 7.4 合同履行,（国际贸易交易程序图）,7.1 交易调研,一、客户调研的内容 1、对国外客户自身情况的了解 （1）客户的资本状况和资本变化情况 （2）客户的派息、偿还债券情况 （3）客户的历史状况 （4）客户的经营能力 （5）客户的信用 （6）客户的经营范围 （7）客户的组织情况 （8）客户负责人的情况,2、国外客户与我方经贸往来情况的掌握 （1）客户与本公司建立业务联系的情况 （2）客户与本公司的成交记录 （3）客户

2、历年来的履约情况 （4）客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况 3、国外客户与其他客户交往情况 （1）客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况 （2）客户与其他厂商的往来关系,二、客户分类及管理,1、客户的信息资料来源 （1）业务往来函电 （2）与客户进行谈判的材料 （3）通过我国驻外经济机构进行了解 （4）通过国外咨询公司、银行进行调查 （5）请国外商会及老客户提供情况 （6）从国内外公开出版及互联网中查找 2、客户资料的整理与分类 （1）客户资料的鉴别 （2）客户资料的整理加工 （3）客户资料的分类,3、客户档案和卡片的建立,（1）客户档案和卡片的方式 （2）客户档案和卡片的内容 4、客

3、户的分类管理 （1）基本客户 （2）一般客户 （3）其他类型客户,7.2 交易磋商,一、 交易磋商,1、含义：又称贸易谈判。,2、形式,A、口头形式 B、书面形式（电信、电报、电传、电子邮件等）,3、交易磋商的内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件、检验、索赔、不可抗力和仲裁等,4、交易磋商的原则,（1）互利原则 （2）耐心原则 （3）信息原则 （4）态势原则 （5）心理原则 5、谈判方案的制定 （1）谈判组的成立 （2）确定谈判方案 （3）遵循基本程序(P197-198),二、 交易磋商的一般程序,询盘 Inquiry,发盘 offer,还盘 counteroffer,接受 ac

4、ceptance,1、询盘 （Inquiry） 又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。,询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘不是交易磋商的必经步骤。 询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer .,2、发盘 （ offer） 又叫报盘、发价、报价，法律上叫要约。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 卖方

5、发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID） 有效发盘的条件是: （1）向特定的人发出； （2）以订立合同为目的； （3）内容明确； （4）送达受盘人。,发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立同的法律责任。 发盘的失效 （1）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被撤回或撤销； （4）发生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力。 发盘一般采用的术语 offer, firm offer,quote,supply,

6、bid.,3、还盘 （counter-offer） 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。 一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,4、接受 （acceptance） 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即

7、 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 有效接受的条件 （1）由受盘人作出； （2）与发盘内容一致； （3）以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受。,接受的撤回 接受的法律效力 （1）合同成立 （2）到达生效 （3）口头发盘必须立即接受 表示接受的术语 accept,agree,confirm,7.3 合同的签订,一、国际货物买卖合同的概念 是指营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。 包含三个要件： （1）标的物：货物动产（不包括各种不动产和无形的动产如资本）； （2）主体：一般法人（公司企业、自然人）； （3）“国际”：指的不是国籍，而是当事人的营业地。

8、,二、合同成立的有效条件 1、合同必须经发盘和接受才能成立； 2、当事人必须有订立合同的资格和能力； 3、合同的标的和内容必须合法； 4、当事人的意思表示必须自愿和真实； 5、合同的形式必须符合法律规定的要求； 6、必须互为有偿； 7、必须有对价或合法的约因。,三、合同的形式,1、约首 2、本文 3、约尾,1、合同(CONTRACT) 2、确认书(CONFIRMATION) 3、协议(AGREEMENT) 4、备忘录(MEMORANDUM) 5、意向书(LETTER OF INTENT) 6、定单或委托定购单(ORDER INDENT),四、 书面合同的内容,7.4 合同的履行,以CIF术语为

9、例说明出口合同的履行环节。 出口合同履行的基本环节包括：货、证、运、款。,一、出口合同的履行,1、备货,卖方的工作 (1)筹备配套资金； (2)核查货物；（品质、数量、包装等）,2、报验,出口方在货物备妥后，据合同约定或国家规定向商品检验机构申请对出口货物进行检验的工作。,3、催证、审证和改证,（1）催证。是指卖方在买方未按合同规定及时开出信用证时，以某种通讯的方式催促买方办理开证手续。 （2）审证。审证是银行和出口公司共同承担的责任。其中：银行着重审核信用证的真实性、开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等内容；出口公司着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 （3）改证。是指在审证时

10、，如发现有与合同不一致的地方和我方不能接受的条款或要求时，应即时向对方提出要求进行修改。,4、租船订舱、报关、装运、保险,（1）出口方委托中国外运租船订舱的基本程序：,查看船期表，填写出口货物托运单（B/N） 船公司或代理人签发装货单（S/O）或下货纸 装船完毕，由船长或大副签发大副收据（Mates Receipt）或收货单 托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。,（2）报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）,（3）投保：卖方,（4）发出转船通知,5、制单结汇,（1）我国出口制单结汇的做法 （2）对制单的要求 “单证一致、单单一致” （3）几种主要单据制作 发票、提单、保险单、商检证书、装箱单、重量单、产地证及其他单据和凭证。 （4）我国出口结汇的三种方式 买单结汇、收妥结汇、定期结汇,二、