FAB销售法则(2013.12月).ppt

1、销售的黄金法则 FAB法则,目录,一、FAB的含义,F(feature),Feature产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性。 通性每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。 特性同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。,A(advantage),产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处？,A(advantage),功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能,B（benefit),产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处（利益）？,用法则 介绍商品有 三个好处：,能让顾客听懂商品介绍,给顾客真实可靠的感觉,提高顾客的购买欲望,使顾客对

2、产品有深入的认识,FAB的好处,二、FAB的重要性,客户购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,三、FAB的用法,叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）,FAB 的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益,以对顾客本 身有利的优点作总结,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反

3、应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了

4、。,五、恰当使用FAB，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。,服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用,和竞争品牌的比较,从消费者口中询得,营销人员的自身观察（款式培训,发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点,把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较,许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。,四、如何寻找产品的,服装的吊牌 水

5、洗标等 ：,2、哪些事项会影响：,相关人员：发货仓库：发货及时性和准确率、 快递哥服务因素等。,公司：形象、策略、宗旨、广告等。,客服（销售）人员：及时可靠性、客情、服务、专业知识等,交易条件：付款条件、价格、促销、发货等,产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。,服装本身特点：, 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的

6、一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。,服装本身角度,产品的九大卖点：,面料； 颜色； 款式； 价格； 搭配； 洗涤保养； 工艺； 风格； 品牌。,产品的九大卖点,五、范列,FAB的运用,例：一件红色T恤的FAB销法,2、叙述词： 、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性）， 它可以（作用功效）， 能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或

7、功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法： 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。,正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍； 如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 销

8、售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，价格问题还是价值的问题？ 销售一定记住： 低级的营销员讲产品特点； 中级的营销员讲产品优点； 高级的营销员讲产品利益点。 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。,六、结 论,七、诀窍一-千锤百炼,练习，练习，再练习 （不成交）不会说 说一点点 再多说一点 满意（成交） 说得流畅 说得全面,竞赛练习：寻找商品的FAB,30分钟

9、,时间,分组讨论,形式,一款大衣、一款毛衣、一款裤子,道具,1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。 2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人5分钟。,要求,八、接待过程中： 如何发掘顾客的需求点？,问,1,询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感.,2,主动根据顾客年龄、三围体重、购买目的和喜好挑选适合顾客的YY,答,3,至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况-搭配推荐上装+下装配饰）.,总结,如何解决目前的难题？,不敢在顾客面前说FAB， 害怕被顾客拒绝,不敢确定顾客的需求，甚 至不知道顾客的需求。,答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！ 技巧：问！,问：-注

10、意情绪饱满，热忱，真切,XXX，您好，有什么可以帮到您吗？ XXX，您好，您需要找大衣还是羽绒服？ XXX，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ XXX，您好，您需要什么样子的款式？收身/休闲-尽可能的得到顾客的购买求！,答：-巧妙回答，协助搭配,您的眼光真好，这款YY很衬您的肤色。-PMP法则 因为这是今年最流行的套装款，时尚感十足，加上您选的这个颜色穿在您身上优雅而不张狂，去参加聚会应酬上班都是不错的选择，可以让您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。,因为这款YY采用的是高档水溶蕾丝面料相拼接，精剪细裁可以很好的凸显女性身材曲线，亲可以穿着去聚会，社交.能让亲给别人留下高贵大方，气质优雅的美好形象哦。（给顾客立竿见影的效果。） -目的在于，尽快引导利益的联想。,九、温馨提示：- 抓住说FAB的时机,顾客进入店铺后接入旺旺时（旺旺显示客服浏览商品的信息） 顾客咨询商品时 顾客找标签核对尺寸时 顾客拍下不付款时时 目的:顾客是否对商品感兴趣，足够感兴趣,十、结论。,1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买下她最合适的商品，满意好评。 2、