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1、-魔法锦囊之翡翠销售 （基础篇）,“给鱼不如授渔”,华东区 品牌管理小组,1,中国营运管理中心 品牌部品牌管理科,翡翠，是一种美丽的石头。在推荐产品时特别需要提及它的设计理念、寓意。 强调辅助工具的运用：放大镜、翡翠证书以及珠石电筒等。 在熟练运用以上内容后，本期的“魔法锦囊”推出销售口诀，方便同事记忆货品知识的专业性，在服务中体现更好的体现周大福珠宝顾问的角色，用服务的专业、有效达成销售！,2,缅甸北部密支那， 雾露河域有灵气。 硬玉矿床三产区， 坎底帕敢和南其。 红翡绿翠紫罗兰， 翠色高贵需多提。 翠性常寻中低档， 翻转能见苍蝇翅。,翡翠销售口诀,质地颜色透明度， 行话说种要牢记。 玻冰藕

2、油白豆瓷， 熟悉七字看货易。 首饰雕刻重巧色， 红蓝白青紫绿集。吉祥美满合欢好， 销售不忘说寓意。,3,“缅甸北部密支那，雾露河域有灵气。硬玉矿床三产区，坎底帕敢和南其。 ” “密支那”是缅甸北部边陲的重镇。是重要的农副产品集散地。北部地区交通重镇，是史迪威公路上的贸易中心。南通云南省北抵西藏。 “雾露河”是一直是优质翡翠的重要产地。2001年出产一块重7.5千克的翡翠原石，在仰光以2400万美金的高价售出。 “硬玉矿床三产区，坎底帕敢和南其。” 缅甸北部的硬玉矿床主要有三个产区：一是位于缅甸实皆省的坎底江上游地区，即坎底矿区；二是位于缅甸北部克钦邦的帕敢矿区；三是位于因多基湖之西南的南其矿区

3、。,产地,4,翡翠的成色与价值,“红翡绿翠紫罗兰， 翠色高贵需多提”,5,“红翡绿翠紫罗兰”：翡翠的颜色中，红色称“翡”，绿色称“翠”，紫色的是紫罗兰。 “翠色高贵需多提”：天然的翡翠中，绿色翡翠比较稀少，价格也比较昂贵。 红色是红红火火，绿色是健康长寿，紫色是雍容富贵，在推荐的时候要多向顾客提及。,翠性,翡翠的“翠性”是判别翡翠真假的重要标志。它指在翡翠表面可以直观看到的硬玉矿物解理面的反光，俗称“苍蝇翅”。在翡翠中一般都可以通过对首饰的翻动，可以看到翡翠表层在光线照射下出现一个个犹如苍蝇翅膀的亮白色反光的特征。,“翠性常寻中低档，翻转能见苍蝇翅。”,6,“质地颜色透明度，行话说种要牢记。”

4、 -“种”,质地：质地是除颜色以外的部份，大至分为玻璃底、冰底、蛋清底、米汤底、豆底和瓷底。（在珠宝界、地子好的称底子灵，底子差的称底子干。） 水头：透明度称做水头，一般分为玻璃水、糯化水和无水三类（透明度好的称水好、水长，透明度差的称水短、水干或无水。）,常常说到翡翠“种”的问题。质地、颜色、透明度的综合反映，可以称之为“种”。,7,“玻冰藕油白豆瓷，熟悉七字看货易。” -“种”,藕粉种,翡翠的品种，大至分为,玻璃种 冰种 藕粉种 油青种 白地青种 豆种和瓷种 在珠宝界，好的品种称“种好”，差的称“种差”，熟悉了这些，对于介绍货品相对就比较容易有话说了。,8,首饰雕刻重巧色，红蓝白青紫绿集,

5、成品的翡翠需要通过加工、雕刻，所以特别重视巧色的布局和运用，如果一件首饰能够处理好红蓝白青紫绿等多种颜色，使其集合于一身而相称。那是可遇不可求的精品。,9,吉祥如意类、 长寿多福类、 家和兴旺类、 安宁平和类、 事业腾达类、 辟邪消灾类,六个好“彩头”,“吉祥美满合欢好，销售不忘说寓意。”,10,设计理念,在销售过程中，这些翡翠家族的“助手”们常常派上大用途，它们为更好地保护翡翠货品的安全鞠躬尽瘁，同时也为呈现翡翠的完美形象，能够让顾客选购到放心，合意的翡翠类货品而忠心服务着！ 下面就隆重介绍一下这些“绝佳助手”们：,翡翠的“绝佳助手”,珠光电筒,放大镜,翡翠毛毯,翡翠的“护花使者” 翡翠毛毯

6、,它们肩负着保护翡翠货品安全的任务，在销售过程中能够让顾客更放心的去选购翡翠类的货品，因此受到我公司各销售翡翠货品的分店的一致好评。 黑白配： 2块/家（黑色、米白色）；,翡翠毛毯与奉客生财工具一起住在翠柜台的抽屉中 如有顾客来访翡翠时，分店同事会将翡翠毛毯平铺于 柜台上； 为了更好衬托出货品，水色较好的翡翠建议用白色毛毯； 翡翠货品离开翡翠毛毯所及的位置时，分店同事则需轻轻将翡翠毛毯移至客人手中货品对应的位置，注意：不要惊动客人哦！,灰色翡翠地毯参考样式,翡翠地毯的铺设,因为翡翠属于易碎货品，所以在销售过程中，我们不但应该倍加小心，拿取货品要轻拿轻放，还要让翡翠一定系好“安全带”。摆放翡翠货

7、品的地柜或展柜内侧的员工通道使用的翡翠地毯就是翡翠的“安全带”，它会更好的保护翡翠货品，使美丽的翡翠们在客人面前尽显他们的美艳和风采！,翡翠的安全意识,分店适可根据实际需求适当延长翡翠地毯的长度。,翡翠也要系好“安全带” 翡翠地毯,墨翠是翡翠的一个品种，现在在我们周大福部分分店有销售，此种翡翠常光下是黑色，所以需要珠光电筒为它“化妆”， 从底部照射后，可以呈现美丽的绿色。,正常光线下的墨翠,珠光电筒照射的墨翠,翡翠的“化妆师” 珠光电筒,常光下的墨翠,黄色光照射的墨翠,白色光照射下的墨翠,给顾客展示此种效果的时候，一定注意先将光源关闭，再取下首饰，以免光源直接照射到顾客或同事。,化妆前后对比照片,翡翠的“知己” 放大镜,翡翠的“知己”：放大镜 在顾客购买翡翠类产品的时候，我们周大福的销售人员会常常用到放大镜，因为通过它，顾客可以看到翡翠雕工的细腻程度、是否经过处理（即A货还是B、C货），从而让顾客对翡翠有了更深的了解。 使用方法： 使用10倍放大镜，首饰至镜头