2015年3月昆山摩卡小镇地产策略整合报告.pptx

1、摩卡小镇策略整合报告,2015年3月,央行:2月5日起下调存款准备金率0.5个百分点 中国人民银行决定，自2015年2月5日起下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。,央行：3月1日起存款基准利率下调0.25% 中国人民银行决定，自2015年3月1日起将下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期的贷款基准利率下调0.25个百分点至5.35%;一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.5%，同时结合推进利率市场化改革，将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.2倍调整为1.3倍;其他各档次的存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。,房产实名登记2015年3月

2、1日开始实施 二手房市场会释放出大量房源，进一步推高市场供应量，库存量继续在高位运行，由此带来的供给过剩问题进一步凸显。,两会：房地产“分城施策” 3月15日上午十二届全国人大三次会议闭幕后，国务院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十二届全国人大三次会议的中外记者并回答记者提出的问题。总理表示，中国还是一个发展中国家，住房既是经济问题，更是民生问题。中国政府要做的，就是要为低收入住房困难群体提供住房保障。房地产市场有其自身的规律。中国国土面积辽阔，有特大城市、中小城市和小城镇，情况各异，所以我们要求强化地方政府合理调控房地产市场的责任，因地制宜，分城施策。中国城镇化进程还在加快，房地产

3、市场的需求是刚性的。我们支持居民自住性住房和改善性住房需求，促进房地产市场长期平稳健康发展。,济南：公积金出新政，首套房公积金贷款首付20% “分城施策”提出后第一天，3月16日，济南住房公积金管理中心即发布公积金贷款对于首套房认定标准的调整：对拥有1套普通自住住房并已结清相应购房贷款（含商业住房贷款和住房公积金贷款）的家庭，为改善居住条件而申请使用住房公积金贷款购买自住普通商品住房的，执行首套房住房公积金贷款政策,即购买建筑面积90平方米（含）以下的商品房首付比例为20%，90平方米以上的首付比例为30%，贷款利率按基准利率执行。,降准，缓解资金压力 降息，降低按揭成本 分城实策，给予地方更

4、多自主权 房产政策，从调控转为鼓励支持 但，同时也应该看到各地居高不下的库存量 昆山依然在92000套左右，这一数字维持了3、4个月,2015年2月份昆山市场，库存量91837，存量比1月减少379套； 签约1490套，月签约量相比1月份减少1416套，暴跌48.72%；同比2014年2月也是减少442套，下降22.07%。（春节假期因素主因）; 2014年，昆山市场全年成交47988套，比2013年减少16320套，降幅25.37%。,成交走势,2014年住宅依然为成交绝对主力，成交39626套（比2013年47740套减少8114套，下降16.99%），占总成交量的82.57%，这一比例比

5、去年上升8.27个百分点； 商业产品成交7175套（比2013年15075套减少7900套，下跌52.4%），占总成交量的14.91%，这一数据比去年下降48.49个百分点（2014年年初的商业地产新政的重要影响），总体连续三年下降； 别墅成交1187套（2013年1493套），占总成交量的2.52%，所占比例比去年降低0.48个百分点，变化不大。,成交类型,2月份昆山市场，新增供应量为1161套，较1月（3256套）减少2095套，下降64.34%，与去年同期的2840套相比，依然是减少的，减少1679套，下降59.11%。 2014年，昆山市场全年供应量71189套，突破了7万套的大关，达

6、到3年来的新高。,供应走势,昆山市场近7年的土地成交可以看出，以两年为周期，09、10年为土地成交高峰年份，12、13年为高峰年份，14年急转直下，为7年来新低，仅80.3万。 同时，成交比较火爆的年份，土地市场火热，如2009年、2013年；成交差的年份，市场信心不足，土地市场同样冰冷，如2008年、2011年以及2014年。,土地供应,即使有政策的支持 本地市场成交量依然呈衰减趋势 2014年成交量比2013年减少16000多套，下降25% 如果说2014年情况糟糕，2015年更糟 即便是糟糕的2014年，前三个月还分别有3573套、1912套、3874套 2015年前三个月，分别只有29

7、06套、1490套，3月份尚未过完，但前半月只有943套，3月份不会超过2500套 成交走势，逐步下行,最具威胁的新盘 皓康小时代,皓康小时代,项目位于城北大道北侧、昆北路东侧,即本案西侧。项目总占地面积为22484,总建筑面积为79909,容积率2.5,绿化率为40.1%,整个小区由8栋高层建筑组成，全部为2梯4户的小面积，60-80多,与本案距离1公里内，是距离本案最近的刚需楼盘 目前方案已经公示,本案,最具威胁的新盘 天逸华庭,天逸华庭,项目位于迎宾路南侧、长江东侧,即本案东北侧。项目总占地面积为10.2万,总建筑面积26.2万（计容）,其中住宅16.9万，商业8.6万，容积率2.5,绿

8、化率为35%,整个小区由14栋高层建筑组成，住宅共1684户。预计5月开盘。,高层仅剩一期34#楼30套左右，面积为112-140的三房和一套90顶楼,预计4月新推180套高层,金瑭珑沐湾,金瑭珑沐湾,35#,34#,30#,别墅,已推出高层,即将加推高层,金瑭珑沐湾34-36#高层已经推出，29#、30#预计4月份加推，面积98、122,每月销售量走势,剩余最后一批，5栋，280套房源,琨城帝景园,琨城帝景园,最后5栋房源,2月4日加推四期5栋楼，104#、105#、106#、107#、108#，300套，面积为130、140和180,每月销售量走势,共3574户，仅推出716户，后续还有2

9、800户,合生国际花园,合生国际花园,在售57#和62#房源，112和140户型，后续房源还有2000多套,每月销售量走势,高层一期2013年8月31号开盘，推出56#和61#楼；2014年4月25日加推65#楼；9月18日二期57#和62#楼开盘，目前仍在销售65#和57#楼房源，户型单一,刚需房源未来其实并不算少，且价格低于本案：合生5500/6000元/；金瑭珑沐湾6000元/；琨城帝景园6600元/。因此，区域竞争，不管是从价格上还是从房源量体上，都十分激烈！,2015年上半年基本能清盘，后续无体量,颐景园,颐景园,在售,颐景园全部房源均已经推出，剩余375套未售房源中，主要集中在10

10、#楼和9#楼楼王,每月销售量走势（预估5月可以基本清盘）,白鹭湾,今年上半年3-4月份加推高层，洋房客源不足稍后推出,白鹭湾,预计3、4月份加推21楼136套房源，两梯四户，两个单元，17层高，面积为87平米、93平米、126平米、141平米，预计均价7200元/平米,白鹭湾21#楼面积配比,最后一排的小面积都卖完了，急需新推，增加小面积供应量,2015年上半年主推小公寓 住宅消化剩余体量,九方城,在售住宅： 大平层 9600元/平方米 小户型8500元/平方米 2015年精装修公寓 均价10000元/平方米,九方城 今年住宅基本无太多体量 且面积与本案错位，不直接形成竞争,剩余可售房源如下,

11、2月13日，更换代理公司 后续2015年营销推盘计划，还在研拟当中,琨公馆,上半年还是主要处理一期剩余的340套房源,琨公馆,在售,在售,在售,琨公馆,可售340套房源，其中主力在售的是6#楼和3#楼，其余7#楼72套尚未推出。就占到了246户之多。其余均为其他楼栋尾房，选择余地较小。,按面积段分 刚需及刚改户型还是占了181套的份额,有利因素： 标杆项目九方城快没有房子可买，尤其是小面积的 销售领头羊颐景园到5月份基本快清盘了 不利因素： 合生国际花园、金瑭珑沐湾还有大量刚需产品在售，且价格只有6000左右 皓康小时代、天逸华庭今年也要入市 白鹭湾3-4月份先“洗劫”一遍区域刚需客户，新推2

12、1#楼，但是刚需户型体量不大，仅68套。,大城北范围内，刚需房源仍然偏多且伴随着持久的“价格战”,项目问题点：来人减少和总价高 核心问题点1：销售阵地从紫竹路迁到现场，自然来人减少，而现场又坐等客户； 核心问题点2：140大户型，总价偏高，超出目标客群的支付能力； 核心问题点3：现场表现力尚不足，特别是客户到达率太低，这些都不能让目标客户对本案产生强烈的认同感。,首先，解决来人少问题,即，联合代理,根据地战略,战术1 沙漠风暴 积极走出去寻找客户,目标：狂扫城北地缘性客户资源，重点打击锁定区域,方式：社区巡展点、卖场巡演点、商业连锁布点.,重点打击：永盛广场、天阔、阳光昆城、富贵花园、青城之恋

13、、江南春天、满庭 芳、月盛花园、海峰公寓、倚和园等城北区域小区（主要针对租房客） 刚需客户市场。,工厂团购推介,快速走量去化需要更多企业的中高层工薪技术人员、管理层和私营业主客群，纳入周边更多的企业，以邮件网络、内部推介、组团优惠等方式加大推广力度和范围。,企业邮件及网络传递项目信息和团购活动,企业内部群发短信扩大覆盖面,企业内部推介会,企业员工纳入比房活动并组织统一看房团,购买,企业名单： 佳茂精密模具厂、岳晖机械加工厂、亿胜工贸有限公司、上海日全机械有限公司、丰华电子科技有限公司、江苏艺绿照明有限公司、成一特殊钢材有限公司、昆山千仞力精密工具厂、昆山正久机械、昆山富士康、富斯通精密模具厂、

14、合兴模具加工厂、台佳机电有限公司、华峰珍珠保健品厂、昆山精益模具、昆山宝裕设备厂、昆山圣美精密。,根据地战略,战术2 “天女散花”,目标：大幅度提高产品信息在区域的知晓度,方式：制作社区横幅，在区域内老小区张挂,大范围派发单页、悬挂社区横幅,建议横幅到达小区： 往南：玉龙新村、爱河小区、汉浦新村、娄邑新村 往西：希望之城、康城、万方水岸、阳光昆城、富贵花园等 紫竹路、北门路、柏庐庐沿线小区,根据地战略,战术3 微信互动,方式：所有宣传推广，推出项目微信公众号，不断扩大微信受众传播范围， 以互动有奖刺激为由头，保持对客户的吸引至售楼处参与各种活动， 持续增加售楼处来人。比如：互动项目信息有奖竞猜

15、、有奖转发、微 信推送特别户型有奖点赞转发、摩卡风情水果节、摩卡小镇艺术节等。,建立微信互动平台，由专业微信操作团队进行运作，周周持续互动活动更新。,微信互动，有奖刺激，周周更新，强吸来客,活动一：,“五月的风”摩卡小镇时装show 摩卡小镇售楼处系列活动,活动时间：5月1日 活动地点：售楼处门前广场 活动预算：1.5万 活动对象：摩卡小镇入住居民；已购客户；大定客户；看房客、 户；社会报名客户。年龄18-45岁之间女性，自备 时装和化妆造型，参加均有奖励，邀请公众评委评分。,活动目的： a、五一假期，增加售楼处来人和促进销售 c、丰富节日文化生活，展现项目青春、轻松、亲民格调，提升认知度 d

16、、吸引关注，增加市场热度,活动亮点： a、提前15天利用网络/微信、电话CALL客、派单释放活动信息； b、鉴于场地.将舞台搭建为T形，展示为主，适当增加演出 c、派单形式具有针对性，吸引力，同时区域由外向内收拢， 达到引导客户的作用 d、现场布置强调项目和活动主题风格，时尚、靓丽、清新、 轻松风格，可设置项目背景图片、景观、户型图，同时备 小礼品及饮水茶水、点心等。 e、主持人适时穿插进行项目推介、中间还可穿插歌舞演出等。,活动二,周末下午茶抢红包摩卡时光,活动时间：5月8月每个双休日下午 活动地点：售楼处 活动预算：2.5万 活动形式与目的： （1）活动期间售楼处免费提供咖啡、茶水、水果、

17、书籍、免费网络 供来宾使用。 （2）活动期间特定时间，售楼处现场特定推送项目信息微信抢红包。 （2）聚集售楼处周末人气。,激情公园夏日狂欢夜 啤酒烧烤家庭亲友会,活动时间：7月10日、11日、12日（周五、周六、周日晚上） 活动预算：6万,活动目的： a、借势暑假，以大型活动提升项目形象，聚集人气 b、对新老老客户进行情感维系，同时推动新老客户回拢 c、增加全城对项目地段及周边配套的认知 d、活动期间推出特价房，催进成交,活动三：,活动操作： a、利用网络/微信、派单、社区看板等释放活动信息 b、邀请啤酒和烧烤商家参与，可以经营盈利，我们负责场地组织布置，数量不需多少 c、现场将项目广告包装与

18、销售推介做足，活动抽奖、产品促销、项目推介、老带新介绍都 要全程贯穿。,活动亮点： a、将节日和活动结合起来，以家庭为活动单位、呼朋唤友参加 b、美食和演出相结合，炒热现场气氛 c、现场全部布置成摩卡小镇项目图片信息，广告包装，周围配套介绍,整合利用我司内外部各种资源，有效实施客户开发 以利驱之，行客户之便，促进来人、成交,战术1：墙内开花,利用我司社会资源，以及所有合作伙伴的客户名单、资源。 比如发动我公司各案场售楼处的有效客户名单资源、区域带客看房、常年积累的客户名单、以及我公司的台商资源工厂客户名单等，进行客户资源开发，对带看成交的其他售楼处销售人员和工厂、合作伙伴介绍人辅以高额介绍费或

19、购物卡。,形式：发动我司所有售楼处案场进行本项目的介绍促销，并拓展公司的各 台商工厂客户介绍员工成交等。,战术2：深入敌后,利用我司人脉，直接从竞争个案业务员手中获取客户名单 以介绍费形式，让竞案楼盘业务员介绍客户到项目成交,战术3：圈层拓展,1、提供场地与相关物品（如茶点、奖品等）邀请各社会圈层协会到我们售楼处或我 们傍边公园进行主题活动：比如车友会、模具协会、苏北商会、安徽商会、河南 商会、装修行业协会、餐饮协会、昆山论坛等到我们项目进行主题活动，我们提 供场地、茶点、小礼品等，另外也可以举办例如：相亲交友会、各儿童才艺培训 机构表演活动等。 2、直接以“团购”优惠的形式，让这些协会团体内

20、的成员进行团购，我们给予组织介 绍人介绍费或购物卡或加油卡。,以上措施，旨在增加现场来人 目前销售阵地搬到现场来人偏少的情况下，我们必须解决来人问题,涓流成海 持续热度 氛围促销,其次，解决大户型总价高问题,战术1：广撒网 大户型，采取首付分期，降低门槛 分期付款概念：首付分期是指购房人先按照一定的比例支付部分首付款并签订贷款合同，然后在一定期限内将剩余首付款尾款补齐。 执行方式：以“首付一成，其余两成分期付款，交房前付清”的方式，最大限度圈住意向客户，促进140大户型成交。,战术2：东亚银行车位分期付款 和东亚银行合作，客户可以购买车位进行分期付款3-5年不等的还款期 对于想买车位的客户，由于车位不能贷款，客户购买大户型时现金支出较多。直接送车位，甲方又会面临一定的销售损失。 举例说明,如果仅仅提供车位分期，客户任然只要支出24万首付 如果将车位价格做高，比如12万/个，再车位分期，甲方只要最后得到86万的总销售金