课题一：打造一流的销售心态及团队.ppt

1、打造一流的销售心态及团队恒天九五重工有限公司,讲师：胡翠艳,胡 翠 艳,彩虹管理咨询公司 首席讲师 浙江亚美信管理咨询有限公司 高级讲师 （新加坡）中圣国脉 高级讲师 清华大学总裁班 特约讲师 中国职业经理人认证 高级顾问 山西光大纵横教育集团 高级培训师 多家企业 管理顾问,中国高速发展的经济和建设带给我们什么？,一、顾客需求趋势,完全满意，身心合一 物美价廉 速度第一 灵活方便 多种选择,信任,需求,价值,情绪,二、达成购买的五个条件,能力,当一位父亲走进你的商店，为他六岁大的儿子买第一辆脚踏车时，他在找什么？他需要什么？ 他只要一辆脚踏车吗？不，他是寻求生中最喜乐的一个分享经验教他的儿子

2、如何骑车，正像自己的父亲在六岁时教他骑车一样。他在找寻一个他与儿子可以一生怀念的美丽回忆，一个与儿子可以怀念一生的时刻。 所以，你要卖给这个父亲和儿子在店中最高级、可以赚得最大利润的脚踏车？也许这是你解决客户问题的答案，但你一定要告诉这个父亲，你曾经看过数以百计的父亲走进店里要替他们的小孩买第一辆脚踏车，而且你知道他和小孩将共同拥有美好回忆，而一辆价格比较便宜的车型可能更适合他的小孩。既然这是他的第一辆脚踏车，他很可能会撞到一、两棵树，所以不用买太高级的车型。你达成了交易，并且成为这个父亲的终生顾问。 这位父亲了解你不是只贩售一样产品给他，你在“保护”他，于是他就成了你的“客户”。几年内，他的

3、儿子会需要一辆新脚踏车，你想他会到哪里去买呢 ？,和销售业绩相关性最小的因素,对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果,和销售业绩相关性最大的前5项能力,对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果,婚姻大调查,原来谈判基础都很棒,三、销售和谈判高手的三大绝招,绝招三：高效沟通,绝招二：信心百倍,绝招一：目标明确,四、成功人生的第一步：思考自己的人生目标,调查： 哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件都差不多的年轻人，做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为目标对人生的影响，结果发现： 27的人，没有目标； 60的人，目标模糊； 10的人，有清晰但比较短期的目标； 3的人，有清晰且长期的目标。

4、,25年后，这些调查对象的生活状况如下： 3的有清晰且长远目标的人，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，并向实现目标做着不懈的努力。25年后，他们几乎都成了社会各界顶尖的成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。10的有清晰短期目标者，大都生活在社会的中上层。他们的共同特征是：那些短期目标不断得以实现，生活水平稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。,60的目标模糊的人，几乎都生活在社会的中下层面，能安稳地工作与生活，但都没有什么特别的成绩。 余下27的那些没有目标的人，几乎都生活在社会的最底层，生活状况很不如意，经常处于失业状态，靠社会救济，

5、并且时常抱怨他人、社会、世界。 调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。成功，在一开始仅仅是一种选择，你选择什么样的目标，就会有什么样的人生。,假如是你生命中的最后一天,五、成功人生的第二步：建立开阔的人生格局，培养成功的态度、性格。,对待人生的态度； 对待自我的态度； 对待同事的态度； 对待工作态度；,现代人患有的八大癌症： 1、三分钟热度癌 2、找借口癌 3、抗拒提高收入癌 4、害怕拒绝癌 5、拖延癌 6、恐惧癌 7、犹豫不决癌 8、逃避现实癌,教授说：你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。顺利过桥 走过去后，教授打开了一

6、盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。 吓了一跳 教授问：现在你们谁敢走回来？没人敢走了 教授说：你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上。只有三个人愿意尝试：第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓爬下了。,九个人过桥的试验,教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。 只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？ 这个人说，我担心网不结实。,人是创造这个世界

7、的主人，而影响我们命运的不是环境，不是条件，不是身高，不是文凭，更不是长相，而是每个人的信念系统与心智模式，当改变我们的信念系统与心智模式时，就可以改变我们的命运！,人与人之间只有很小的差异，这个差异就是心态。心态却导致人生惊人的不同。,改 变 什 么？,思想,行为,观念,结果,变化总是在发生 他们总是不断地拿走你的奶酪 预见变化 随时做好奶酪被拿走的准备 追踪变化 经常闻一闻你的奶酪 以便知道它们什么时候开始变质 尽快适应变化 越早放弃旧的奶酪 你就会越早享用到新的奶酪,个人品质,满意的顾客,公司品质,产品/服务品质,部门品质,质从人起 人是所有品质之始,品质圈原理,老木匠的房子 人生就是一

8、项自己做的工程, 我们今天做事的态度, 决定了明天住的房子。,态 度,今天的态度,明天的技能,后天的现实,昨天的态度,今天的技能,明天的现实,前天的态度,昨天的技能,今天的现实,每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控”是营销人员心理素质的核心。,销售从“心”开始,成功的6Q模式：LQ= IQ+ EQ+ AQ+ FQ+ HQ 1）IQ智商 2）EQ情商 3）AQ逆商 4）FQ财商 5）HQ健商,智商决定录用 情商决定提升,情 商,内心的,人际的,情商,=,+,1

9、、自我意识 2、情绪控制 3、自我激励,1、认识他人情绪 2、人际关系控制 3、情商教练与培训,现实中的四中人,春风得意,怀才不遇,淘汰出局,左右逢源,智商,情商,你想象唐骏那样既有名又有钱吗？,如何经营自己的品牌,做好自己的CEO 职业品牌 昨日黄花，常青树？,唐骏问鼎中国第一职业经理人,日薪超50万元！,把自己做成品牌,六、个人的价值 =职业化程度个人能力,最重要、最核心的是要培育整个社会的职业化精神。 职业化是企业与个人事业发展的必需品，而不是奢侈品。,1、职业的含义,职业是指在同一个行业不同的岗位所从事的各种工作的过程。 （或者理解为职业职责专业）。,职 业,职 责,专 业,2、职业化 的含义,职业化,责任,素养,行为规范,技能,权利,职务,目标,工作（事）,职业化：职业技能的标准化、规范化、制度化。,3、“职业化” 也就是 “专职化” 或 “专业化”（professional 终身被雇佣的能力！ 职业化的内涵： a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德,做企业和老板最放心的那种人,人财,人在,人灾,人才,能力,态度,比薪水