狼性营销实战技能训练.ppt

1、很高兴与大家分享如下内容,第一部分:高绩效的营销呼唤狼性回归 一、一切都从认识狼开始 二、狼性营销的误区 三、狼性营销团队的特征 四、狼性营销人员心态修练,1,第二部分 狼性营销团队实战技能提升策略,一、狼性洞察力，精准选择客户 二、狼性沉稳，从不盲动，准备充 分再出击 三、狼性智慧，高效客户拜访与沟通 四、绝对双赢，客户谈判实战技巧 五、灵活机动，客户异议处理技巧 六、狼性意志，永不言败，不达目的誓不罢休 七、狼性眼光，卓越的客情关系管理技巧,第一部分 高绩效的营销呼唤狼性回归,案例：羊为何会被狼吃掉 ？,2,3,一、一切都从认识狼开始,令人爱恨交织的狼！ 一方面是恐惧和仇恨 另一方面却是爱

2、和敬仰,.狼性营销团队狼群接力血腥捕杀驼鹿.flv,4,二、狼性营销的误区,1、为达目标誓不罢休 2、冷酷无情的企业文化 3、为达目的不择手段,.狼性营销团队狼攻击熊.flv,5,狼性有善也有恶，辩正的心态看待狼性,狼性既有强者心态、团结友爱、互助协作、坚持不懈、敢于竞争、不断进取、逆境生存的善，也有血性残酷、不择手段的恶。 我们学习狼性就是要学习狼身上的优秀之处，让我们变得更加优秀和强大，而不是不分良莠，100%地模仿与复制。我们是人而不是狼，我们学习狼是让我们变成更加优秀的人，而不是变成狼！,6,我们要学习什么样的狼性,英国动物学家绍艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具

3、韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。”,7,三、狼性营销团队的特征,雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王,8,四、狼性营销人员心态修练,心者道之主宰-荀子,9,成功销售的核按钮是什么？,几年前，哈佛大学对1.6万名营销人员进行了研究，发现决定销售基本品质全部都与个人的心理因素有关。,心态50%,能力30%,成功销售,资源20%,成功销售的532法则,10,11,人人都想改变世界， 却没有想到要改变自己！,-列夫托尔斯泰,12,狼性营销人员应具备的

4、十大心态,超强自信 危机意识 团队协作 勇于变化 专注目标 主动竞争 永不言败 超级执行 有勇有谋 肩负责任,13,14,第二部分 狼性营销团队实战技能提升策略,讨论：什么是亮剑精神？,.视频亮剑36_chunk_1.mp3,真正的亮剑精神的两个条件,15,1、亮剑的勇气 2、亮剑的能力,16,一、狼性洞察力，精准选择客户,一）市场环境分析与客户信息调研,1、市场营销环境的SWOT分析,17,情景模拟：用SWOT工具分析你的市场营销环境,工业品行业客户信息调研,1、客户信息收集途径,18,2、客户信息的内容,1）客户背景资料： 客户规模与实力 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的生产部

5、门、采购部门、品质部门、财务部门 客户的运营情况、财务状况、账期 客户所在的行业基本状况等,19,2）采购业务的资料 客户的各时期采购计划 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等,20,3）竞争对手资料包括以下几方面： 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等,21,22,4）客户的个人资料包括: 家庭状况和家乡 毕业的大学 职业经历 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠物 喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等,案例：某公司营销人员客户信息管理,

6、23,.视频营销代表相关表格.xls,1、市场调研方式： 扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法,快速消费品行业经销商信息调研,24,2、市场调研内容 基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 ：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 ： 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 ： 人数及基本面貌,25,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,26,27,二）选择客户的

7、方法,1、选择客户常见误区,冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场,2、工业品行业质量型客户的九大标准,28,能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 是否有良好的市场发展前景 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系,29,3、快速消费品选择目标经销商的十大标准,资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 长远眼光：具有长远眼

8、光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑； 行业经验：有行业有丰富的经验和认识；,30,经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量； 客情关系：良好的经销商关系与社会关系。 合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。,1、定量分析表,案例：某企业对经销商的定量与定性分析,31,2、定性分析表,32,33,二、狼性沉稳，从不盲动，准备充分再出击,1、观念和心态上的准备,打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合

9、作 ! 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！,2、职业礼仪准备,34,案例： IBM的白衬衣 兆荣公司营销顾问的职业形象 联纵智达的咨询顾问职业形象,3、访前资料和工具准备,讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？,35,4、销售计划的准备,销售未动计划先行,36,反思：你是3M营销售人员吗,忙,3M 营销人员,盲,茫,37,3M的根源就是没有计划念工作没有计划性！,凡事预则立，不预则废,万事靠准备，不靠智慧！,一年之计在于？,38,做正确的事，远比正确的做事重要。 德鲁克,39,一个完整销售计划的十个内容,实施计划的目的 销售目标的制订 SWOT分析 时间与空间选择 目标客户的选择 产

10、品组合与选择 销售政策的制订（价格、折扣） 计划实施的步骤 成本效益的分析（预算、成本、利润） 风险控制与防范,40,41,三、狼性智慧，高效客户拜访与沟通,一）客户的约见策略,1、约见客户的方法,电话约见 当面约见,案例：我给客户打电话的经验,2、接近客户的六种方法,介绍接近法 问题接近法 利益接近法 送礼接近法 赞美接近法 样品接近法,42,工业品销售会谈的四个阶段,初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺,43,44,二）高效的客户沟通,1、客户类型与性格特征分析,客户四种性格特征分析,优柔,感性,率直,理性,和平型,活泼型,力量型,完美型,45,2、客户沟通开场技巧,称赞 让对方觉得舒服

11、 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 诉诸于好强 满足客户向别人眩耀的自尊 提供服务 协助客户处理事务或解决问题 建议创意 为客户提供创意而获得好感 以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力,46,47,3、如何在沟通中赢得客户的信任,狼性营销的太极营销法则,讨论： 为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择最佳的解决方案？,48,.视频推波助澜_一张嘴.wmv,获取客户信任的六大法则,给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值

12、观 要能够替客户解决问题 在客户面前能百问不倒,49,讨论：如何向客户高层进行有效沟通,专业人士形象 理解高层需求 言语简明扼要 用通俗的语言 高效节约时间,50,背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF,4、掌握主动权的SPIN询问模式,51,52,5、聆听的原则,53,6、如何让客户更了解我们自己,1)需要让客户了解我们哪些内容,Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Confirm： 确

13、认 你觉得,案例:老太太成功卖枣术,不能真正倾听 急于介绍产品 臆想客户需求 过早涉及价格 客户总是对的 没有预算的概念 不能有效影响决策者 无谓的闲谈 不重视客户的晋级承诺 没有下一步的行动安排 忽视不同内部客户差异 过多使用收场白,7、客户沟通十二忌,54,8、小心经销商的六大谎言,卖你们的产品不挣钱，利润很低。 让我做独家，你们说需要多少销量，我全包了。 做生意的嘛，就是做人。（言下之意他是豪爽之人） 你们是大公司，亏点钱是九牛一毛。（他不能亏） 要放弃甲品牌？不行，您的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。 甲产品广告力度很大，给我们的价格也有竞争优势，还有信用支持。,55,9、要看清经销

14、商八大鬼胎,要样品 要铺底 要促销 要广告,要返利 要赊销 要人员 要费用,56,三）挖掘和创造客户需求,57,1、客户需求冰山模型,2、客户机构需求与个人需求关系分析,机 构 需 求 个人需求 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求,58,四）激发对方的购买冲动,能够创造更多的客户让渡价值 产品能够最大化满足客户需求 生动化描述让客户价值情景化 让客户觉得自己有购买的义务 有效利用第三方案例进行印证 真诚赞美和肯定客户观点想法,59,60,四、

15、绝对双赢，客户谈判实战技巧,1、谈判的定义,谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为； 谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。,2、业务谈判的目的,了解认同 利益交叉 双赢结果 交易实施 利益满足,61,3、业务谈判的原则,策略性（有计划、有准备、有方法） 互利性（互惠互利，合作发展） 双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展） 合法性（谈判内容是受法律保护的） 交易性（谈判的目的是促进交易的实施）,62,4、业务谈判的内容,讨论：我们在业务

16、谈判中的主要内容有哪些？,63,5、业务谈判的5W2H模式,What：谈判的内容和达成的目标 Why：实施这项谈判的原因 Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人 When：在什么时间、什么时间段进行谈判 Where：谈判发生的地点 How：用什么方法进行谈判 How much：谈判需要付出多少成本,64,6、谈判中的应变策略,65,情景模拟：谈判让步策略,价格谈判案例分析,例如：你代表公司与某大客户进行价格谈判，你的报价是4200元/吨，公司授权给你的成交底价是4100元/吨，因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,66,67,五、灵活机动，客户异议处理技巧

17、,1、客户异议解读,客户已经过于投入，不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作,2、客户的四类拒绝,条件妨碍客户合作的真正原因 借口客户不想买的理由 直接说不要想成交非常困难 异议是对更多信息的委婉请求,68,3、处理异议的基本观念,不可失望、放弃或投降 促成双赢，不可打倒客户 让客户坦开胸襟乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因,69,4、处理异议的基本程序,70,5、处理异议的基础,知道应该知道的五个熟悉 熟悉自已公司（作风、规定、宗旨） 熟悉自已产品（材料、标准、特性） 熟悉你的客户（性格、特点、爱好） 熟悉竞争品牌（特性、价格、物流） 熟悉产品市

18、场（潜力、习惯、特点）,71,6、处理异议营销人员常见的缺点,不熟悉自已的产品 只讲不听，不让客户讲 喜欢驳倒客户,72,7、克服价格异议的12种方法,在任何可能的时候把您产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”、“感觉到”您的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价 强调一点：营销人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么 告诉您的潜在顾客别人的消费感受，并告诉他这有什么好处,73,阐明您公司对顾客的承诺 告诉顾客您公司的光荣历史及优良的设施装备 展示对您公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客您是如何帮助每位顾客以使其满意 向潜在顾客展示您对他们真的很感兴趣，当您的潜在 顾客感觉到您是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 要恪守诚信策略，永远不失信于顾客，您为顾客做得越多，价格就变得越不重要 要兴奋起来，您的顾客对产品的喜爱程度与您的积极态度成正比,74,75,六、狼性意志，永不言败，不达目的誓不罢休,狼从不知道什么是失败,一）面对失败的5种态度,1、我从不视失败为失败，