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文档简介

1、产品卖点的提炼,终端竞争 产品同质化 销 售 越 来 越 难 工艺雷同,顾客的选择 -与众不同 并不是因为你的最好 也不是因为你的最便宜,决定顾客选择的 -差异化 你的产品和别人不一样 顾客恰好认可你的观点与差异点,一、厂家提炼卖点,1、厂家的硬件 包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。,2、厂家的软件。 软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。,3、产品本身。 主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、

2、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。,4、赋予产品额外的价值。 通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。,总结：,厂家的“卖点”是企业根据自身的优势进行宣传与推广，具有笼统性，另外“卖点”的介绍与告知还需要终端销售人员去传播，所以现在的“卖点”还没有起到真正的销售作用。,二、顾客提炼卖点,1、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心顾客帮助

3、顾客解决他所面临的问题，只有这样才能得到顾客的认可。,2、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。 显性需求和隐性需求。 销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品。当然，这个标准肯定是让顾客用我们的“标准”来衡量其他品牌。,3、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。 如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势 某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因为他质量差。,4、根据顾客对我们产品的所谓“缺点”的疑问顺势提炼“卖点”。 我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击我们要善加利用，会有意想不到的效果。,一个促销员说：“我们是在CCTV打了广告，这是品牌发展的需要，在央视打广告都是要通过严格审核的，一般品牌想做广告都没有资格，而且这也是我们实力的体现，您想一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量？”,5、用技巧来突出“卖点”。提炼卖点的一个宗旨就是：人无我有，人有我优，人优我转。 。“人优我转”一般是指尽量避开别人的优势，不要以卵击石，在这里我们理解为通过打击对手化劣势为优势，引导顾客从相反的方面去思考。,总结： 顾客提炼卖点”其实就是结合顾客的要求、喜好和实际情况

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