商务谈判-第二章谈判准备.ppt

1、2020/8/14，1，第二章谈判准备，第一节谈判人员准备个人素质思维模式结构和组织第二节信息准备分类收集整理第三节方案准备第四节时间和环境准备，第一节谈判人员准备，个人基本素质，知识，素质，专业知识，专业知识职业精神人员思维模式类型发散性思维评价式思维思维模式要求人员选择和组织协商小组规模协商小组成员的思维模式选择协商小组年龄组合，2020/8/14，3，第一节谈判人员准备，个人素质(知识、能力、道德)知识素质具体分为两种：基础知识和专业知识第一，基础宣传知识主要是理解：认知度；声誉也是组织形象，各种宣传宣传宣传形象的形成等。(1)地名是“名声”，是社会大众的认识水平。名声与注意和注意力紧密

2、结合。很多人关注某人，就会出现“不平等”和“独特的价值”自然。名声往往只是量化的概念。(2)好感度是“名声”，又称信誉、名声、社会大众的支持、理解、承认、赞成的程度。名声大的组织，特定时期的名声不一定好。名声好的组织，其名声不一定很大。(3)组织形象社会公众组织的综合评价。(四)宣传分类内部宣传和对外宣传；(5)全员宣传，全体人员是组织形象的形成者。2020/8/14，4，第一节谈判者准备，2。人际关系良好的人际关系是问题解决的重要保证。要注意以下人际关系：(1)人际关系的种类；地缘政治关系上行关系有趣的关系法律关系等。同族、校友、同学、同学、同学、动向、同志、动力、同龄人、同月、同日、同性、

3、同性别、血型、相同特征、相同性格、相同喜好、相同衣服(2)人致密的层松散的层无关的人。要注意管理，营销，处世，人际关系分类。(威廉莎士比亚，温斯顿，营销，营销，营销，营销，营销，营销，营销，营销，营销)人与人之间的矛盾和纠纷，往往是因为对人际关系没有把握而被“错误安排”的。(3)人际网络也称为乘数理论。“一传百”属于乘法理论。人际关系处理不仅要注意上述问题，还要注意“人际关系形象”的形成。“人际关系形象”可以产生“人际关系魅力”，对事业成功也很重要。2020/8/14，5，第一节谈判者准备，3。心理学是研究人类心理现象发生、发展规律的科学。谈判过程是说服的过程。在说服对方的过程中，在说服对方的

4、过程中，任何协商者都受到心理学的感觉、知觉、表象、感情、感情、意志的影响。此外，知识、情、意的影响、作用从协商的开始到结束都贯穿。不懂得利用心理学理论，说服面前的群众，不懂得洞察对方的心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方的心理，在谈判过程中寸步难行。如果所有的管理都有效率，都是掌握好人的心理的。(1)要学会掌握对方的心理。也就是说对方在想什么？你为什么这么想？你这样做吗？我这样成功的可能性有多大？(3)满足对方的要求，满足自己的要求，但不是每个人都获得50%的利益。2020/8/14，6，第一节谈判者准备，4。文化礼仪是一种“规范”，是大多数人的规范。(1)礼貌存在于社会生活的各个领域。(2

5、)礼貌具有历史、阶乘性、文化性、承诺性和集体性。(3)礼貌与人的家庭教育、生活环境、教育背景、交往者、个人的心情等有关，尤其与人的教化程度有关。(4)要理解和把握“生活礼节”、“工作礼节”、“人际关系礼节”、“工作活动礼节”和“特定活动的规范约定”，如举行庆祝会；各种仪式座谈会新闻发布会动员会总结算会等)。2020/8/14，7，第一节谈判者准备，5。口才是人用有声语言交流思想和表达感情的能力。(1)好的口才来自好的心态。(2)说你想说的话，说你能说的话，说你能说的话，说你能说的话，说你能说的话，我很高兴。(3)重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲和即兴演讲对自己会很有帮助。(

6、4)丰富的知识是口才好的保证。(5)注意“开始”、“程序”和“结束”的处理。(六)洞察力出口人才；真诚、诚实、认真的出口才能。(7)话有三种，最好巧妙的说。2020/8/14，8，第一节谈判者准备，6。体态语言也被称为“肢体语言”。这是一个人非语言信息的特殊表现。每个人都不觉地觉得自己在表达自己的体态语言。每个地区，每个人群的肢体语言都有不同的含义。7.政策知识具体包括：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行政管理程序”、“贴现率”、“政策规定”、“各种要求”、“相关问题的回答、说明”1.合资，联合业务协商知识2。加工业务协商知识3。设计，建筑工程协商知识4。技术贸易谈判知识5观察能力是人类最

7、基本的能力之一。2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物的因果律理解和把握，是符合思维逻辑的能力。3.评价能力评价能力是从不同角度分析和判断事物的能力。4.直觉力这是根据少量信息迅速做出结论的能力。2020/8/14，11，第一节协商者准备，第二，决策能力，所谓决策能力，决定和实施方案能力。1.应对突发性事件的适应能力是管理层必须具备的能力。面对危机时刻(初识时刻)，应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。2个谈判历史世界之最：(1)面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；(2)进行第一轮谈判的最短记录：25秒。创新能力这是提高效率的重要方法。联想思维、动态思维、超前思维、逆向思维可以成为创新。

8、2020/8/14，12，第一节谈判者准备，3，谈判者语言表达能力第一年的论文，毕业论文训练就是这种能力。2.口头表达是指利用语音语言进行思想、感情交流的能力。3.体态语言姿势不仅能代表、传达、表达语言信息，还能加重语言信息的重量。例如：徐璐不同的手势徐璐表示不同的含义，同时加重了特定的含义。2020/8/14，13，第一节协商者准备，4，人际关系能力人际关系能力是处理与他人相处时所拥有的处理者和人之间的相互关系的能力。与人相处是牙齿世界上最大的学问之一。5.毅力和耐力是人坚持到底的能力和处理问题时的坚强。平时人们常说的“昂贵的坚持”和“再试”是指毅力和耐力。Try Again，2020/8/

9、14，14，第一节谈判者准备了职业道德1，正确的价值观应该具有相对正确的价值取向。第二，谈判者的专业精神具体是对自己组织的忠诚。对从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽力。重视组织利益第一，重视服务精神。第三，谈判者的职业道德是具体的：以礼待人，尊重对方。对等交涉，权力相对应。保存公不私，讲义气，蔑视利益。信守诺言，履行合同。2020/8/14，15，第一节协商者准备，协商者的思维方式(1)思维方式种类人的思维方式主要可以分为发散思维、集合思维、评价思维三种茄子类型。发散性思维是指善于多方面保思维度，因此容易联想到徐璐的思维方式。聚合思维是指可以从复杂复杂的现象中更深一层发现、更熟练、更容易提炼、

10、抽象的共同本质的属性特征。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)评价式思维善于在各种可茄子的关系和趋势中做出决断，通过分析比较，徐璐更容易评价、判断和选择不同的方案。每个人的智力都有优点和劣势，在这种思维方式中，坚实的，在另一种思维方式中，不足，很难找到智力才能。(威廉莎士比亚哈姆雷特)要被困在这里，必须在组织活动过程中完善三种茄子思维形式。2020/8/14，16，第一节谈判者准备，(2)谈判者的思维方式要求谈判为特殊的组织活动类型，谈判者对思维优势有明确的要求。在小规模谈判过程中，参与人员较少，所以一般各方面都有一两个人参加，在这种谈判中，谈判人员几乎不可能从思维的优势中完全弥补。当然，由于涉及的问题

11、少，范围小，问题解决简单，思维优势互补的重要性往往不可见。在大型谈判活动中，当谈判参与者必须以谈判团队的面貌出现时，思维的优势互补是必要的。协商组应由发散思维的优势者、集合思维的优势者和具有评价思维优势的三类人组成。2020/8/14，17，第一节谈判人员准备，谈判组人员选择和组织(1)谈判组的规模谈判组内部管理幅度是决定谈判组规模的最重要因素。管理宽度是指一个指挥，监督官能领导的所属人员的数量。心理学和管理心理学理论公开：人的记忆中最好的记忆度是3，5个单位，在人所在的组织中，每个人对周围环境的最大影响拷贝度是24个单位。比尔斯科特在贸易谈判技巧中指出，在变化多端的谈判环境中，“在控制谈判团

12、队的有利方面，他是4明道最好的人员”。当然，比尔斯科特认为，“参加谈判的人的上限约为8人”。协商小组由两个小组组成，所以每个小组有4人。“根据各种理论和谈判活动的特殊要求，我们认为在一般谈判中，4人的规模最好。2020/8/14，18，第一节协商者准备，(2)协商组成员的思维方式选择，一般意义上，协商组人员配置为4人为宜。这4人具体指的是1名首席谈判代表(又名组长)、3名主要谈判代表。首席谈判代表是谈判组的最高领导人。牙齿人在思维方式上要有评价式思维的优势。在3名主谈者中，至少有一人具有发散式思维的优势，其能力表现为强大的协调能力，以便在交涉过程中从对方无意的信息中预见对方的倾向性。为选择同事

13、提供了大量的反击方案，并为决策提供了大量的数据信息。(约翰肯尼迪，美国电视电视剧)主谈者中至少有一个具有集体思维的优点。这在能力上是比较强的控制力，可以从电子提供的方案中分辨出来，从对方采用的战略和技巧中分辨出对方的真假。在整个协商过程中，可以引导和控制协商局势，可以给决策者提供相对行为的深层道理和相对现象背后的本质。2020/8/14，19，第一节协商者准备，(3)协商组年龄组合外国的一些数据显示，最佳协商年龄在35岁到50岁之间。因为牙齿年龄段的人在身心方面处于成熟期，在经验和经历方面比较丰富，一般在事业上处于上升期。就谈判组年龄来说，我们认为徐璐不同年龄的人应该坚持徐璐适合的原则。也就是

14、说，认为“经验丰富的老人的心学、中年的稳健、青年的热情相结合，以达到黄金的和谐”。2020/8/14，20，第二节谈判信息准备，1，信息定义信息论创始人神农指出，信息用于消除人类认识的不确定性，具有智力品格。控制论创始人维纳认为，信息这个名字的内容是让外界知道我们调节外部世界，与外部世界交换。(威廉莎士比亚，温斯顿，信息名言)由此可见，神农和威纳是信息的双重作用，即决策基础和控制手段。信息是基于决策的。信息减少，可以消除决策中认识的不确定性，信息认识的主要作用是将不确定性认识转变为确定性认识。不确定性越大，需要的信息就越多。决策过程信息是决策实现的控制手段。信息意味着作为控制手段，可以将被起诉

15、的对象带入预定状态，消除被起诉时行为上的不确定性。(威廉莎士比亚，温斯顿，信息名言)，2020/8/14，21，2节准备谈判信息，2节谈判信息的种类划分是指与谈判活动密切相关的各种情况、信息和资料信息。谈判开始前和进行中的所有情况的出现、变化等都通过信息反映出来，能否及时准确地掌握与这些主题相关的信息，决定了谈判的主动性和控制权。我们把谈判信息分为环境信息、专题信息、组织信息和个人信息。1环境信息这里所说的环境信息是指政治、经济状况的变化、相应的政策法律规定等客观信息。2专题信息这一专题信息是有关谈判要解决的主要问题和议程的具体信息和信息资料是指围绕谈判如何解决哪些问题和问题的信息3组织信息组

16、织信息是指协商对方组织的各种情况信息。4个人信息个人信息是指对方谈判者的信息。2020/8/14，22，第二节协商信息准备，3，协商信息收集渠道协商信息收集渠道可以分为正式渠道和非正式渠道两个茄子类别。官方频道是通过正式的、相对公开的媒体发布和传达信息的频道。例如，组织将公开发表社会、统计、报告、组织档案、产品样本、手册、组织经验、新闻报道、论文、政策、国家相关法律法规等方面的文献资料、统计、报告、组织档案、产品样本、文档等。非正式渠道主要是通过组织间的个人关系获取信息的渠道。例如：同事、秘书、伙伴、亲属、主管部门、同事等渠道。2020/8/14，23，2节准备谈判信息，4，整理谈判信息协商信息处理过程，选择“审查”，即适用性高的信息进行进一步处理。“分类”，即根据特定标准分类保存信息。“分析”是指深入调查各种信息，进行应用分析。“评估”是指判断信息的价值或判断信息的价值。在协商信息的加工整理过程中，可以对很多信息做出定性和量