情境沟通六不同风格专家的沟通策略.ppt

1、不同个性风格专家间沟通的策略,迅速辨认他人性格特征的观相术,本节内容,1、“喜欢”与“不喜欢”法 2、行为指示法 3、办公室观察法 4、提问法 5、360评估法,社交风格辨认方法一“喜欢”与“不喜欢”法,社交风格辨认方法二,利用行为指示剂,支配力与自制力的个性特征表,每种个性风格的指示剂,社交风格辨认方法三,办公室环境观察法,社会风格判断方法3从办公室环境观察,社交风格辨认方法四,提问法,1.低压力的开放式问题,问题应当有逻辑和次序，否则看来只是浪费时间。回答方式不拘一格。通常以谁，什么等开始 引导 目的：提供信息或打开话题以“何时、何地、为什么、怎样”开始 解释 目的：说明或澄清事实“你认为

2、A和B有何不同”，“为什么”或“还有什么方面需要考虑” 寻找理由 目的：确定他人观点的基础你的理由是.或为什么你认为,2.迅速得到信息的封闭式问题,可能会产生负面的压力。可能有侵略性，太直接。限制了专家的回答范围。通常以“能否，是否，有无”等开始 以“是与不是”回答 引导 目的:引出或改变话题。“我们不如考虑.” 选择 目的：在限定范围内得出一个确切答案 “哪个最好？”或“A,B,C,D中，你喜欢哪个？” 封闭 目的：只可回答“是或不是”的问题 与以上相类似，但只有2个选择 协调 目的：得到认同或转换话题 “ 我们一致通过这是下一步的做法？”或“大家都同意这3项吧？”,3.想象式问题突出利益，

3、使思维过程流畅,产生非常积极的压力 要求专家想像某一情境或经验 基本是封闭问题。除“是或不是”外，提供更多信息 以“你能否想像”“假如”你觉得如何” “这样是否有用” 有效的打开话题的方法 假设 目的：提及他人/产品 “如果” “如果.那么.”或“这样会否”,社会风格的无限种细分,顺从行为,支配行为,自制行为,放任行为,社交风格辨认方法五,360评估法,谢谢大家,内容提要,1拜访不同风格专家的心理准备 与不同个性风格的专家建立心理互应 与不同个性风格的专家建立尊重的方法,1拜访不同风格专家的心理准备,记住：“销售的四大法则” 法则一：如果别人任为我们说的东西很重要，他们就会注意听。 法则二：专

4、家所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由 于他们自己的原因。 法则三：专家并不想拒绝，他们想接受！专家只是要拒绝：强 迫，操纵，欺骗专家永远要捍卫自己的空间！ 法则四：购买是一种情感反应，专家购买时常受常理/道理引 导，但被感情决定。,拜访不同风格专家的心理准备,驾驭型 分析型 准备充足 准备充足 不要浪费时间 解释拜访原因要有逻辑性，符合实际 有逻辑，简要 不必心急 对话速度快 影响行动的言辞非常重要 让他/她自己决定 不要速度决定,亲切型 表现型 放松点，时间充足 强调重点，表现传统 表现传统，多聆听，多微笑 多聆听，谈话时给与自由度 不必心急 但保持重点 对话时间会延长 谈论他人的

5、成功经验 帮助做决定 一起做决定,与不同个性风格的专家建立心理互应,强化和专家关系的方法之一，就是有效的和专家的个性风格产生关系，这就叫做“心理互应”,在你拜访专家之前，对于心理互应上做的准备工作和前兆，会带来增加与专家关系的结果，因而产生更舒适且丰富的工作气氛。这样会引导建立成功的业务拜访和长远肯定的专家伙伴关系。,3.与不同个性风格的专家建立尊重的方法,尊重的四要素： 沟通：开放，乐意分享资讯 可靠：可信任（我说我会去做，我就会去做） 坦白：率直（我说的、想的和感觉都是一致的） 容纳：倾听意见（我很感激你有好的方法，我会听 听看）,专家对以上的任一要素均会有正面回应。不过，不同个性风格的人

6、，对上述不同的特点，有其特别欣赏的评价。 驾驭型欣赏坦白 分析型欣赏可靠 亲切型欣赏容纳 表现型欣赏沟通,（,专家关系上的压力，尊重和时间三者的关系： 赢得专家尊重的方法之一，就是适当利用专家的时间。不同个性风格的专家对时间的态度均不相同，身为专业的医药代表应该要牢记；因为，时间的运作得宜与否，可能会在情势压力里造成冲击。,驾驭型：不要浪费时间，理性的，请其自己做决定。 分析型：利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间。 亲切型：要准备多花时间，试着协助其下决定。 表现型：需要充分的时间达成共识，互相做出决定。,一般而言，在销售对谈时，各个阶段流程应该是非常流畅的进行。也就是说，在资讯阶段内可能只有一个问题和一些回馈，这可使医药代表直接继续进行到诱导阶段而叙述产品利益。或者，当对谈已经进入诱导阶段，而专家却又提出另一个需求，这时，医药代表就必须从诱导阶段回到交流阶段以取得这个需求的特定资讯。,驾驭型会十分地快速进行，经过所有的阶段作出 快速的决定。 表现型会轻松进行对谈，决定也快