谈判技巧座.ppt

1、谈判技巧, 哑巴变术：农夫的遗嘱 一农夫在临终前留下遗嘱：将自己养的17头羊分给三个儿子，其中分给大儿子1/2，二儿子1/3，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？, 兄弟分吃蛋糕,父亲买了一个大蛋糕，让兄弟俩分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人争论不休。 请问此事该如何解决？, 谈判 是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。 谈判的类型 政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判 直接谈判和间接谈判 刚性谈判和柔性谈判 水平谈判和垂直谈判, 小测试：选择,谈判可能的结果,Win-Win Win-Los

2、e Lose - Lose,1明智：结果是明智的 衡量谈判的第一个标准是明智。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2有效：有效率 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3友善：增进或至少不损害双方的利益 衡量谈判的第三个

3、标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。,衡量谈判的三个标准,谈判的原则 真诚求实 平等互利 求同存异 依法办事, 谈判的步骤,谈判的准备阶段 （1）调查研究、知己知彼。 知己 知彼 1）从了解其生活习惯入手。 2）调查和了解对方公司的情况。 3）谈判者的个人情况及谈判风格。 4）评估对方的实力。 5）猜测对手的目标，分析对手弱点。,（2）确定谈判的目标,分清重要目标和次要目标 分清哪些可以让步，哪些不能让步 设定谈判对手的需求,（3）确

4、定参加谈判的人员。 （4）确定谈判的场所 （5）制定谈判方案，拟定谈判议程。 （6）做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。 （7）进行模拟谈判。, 正式谈判阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段, 谈判的策略,时机性策略 忍耐策略 出其不意策略 休会策略 死线策略,谈判的策略是指根据谈判的实际情况，所采取的方针、技巧、方式、方法。它包括时机性策略和方位性策略。,让步策略 采用让步策略应遵循以下几条原则： （1）不要做无谓的让步。 （2）让步要恰到好处。 （3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。 （4）重要的问题力求使对方先让步。 （5）让步要

5、三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。 （6）避免追溯性让步。, 讨论：让步型态,适时发问（提问）策略 提问时必须明确： （1）提出的问题必须有针对性。 （2）问题的表述要清晰准确。 （3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。 （4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。 （5）避免一次提出两个以上的问题。 （6）避免盘问式或审讯式提问。,大香肠（分而治之）策略 讨价还价策略 美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出这样的结论： （1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交； （2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交； （3）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持

6、到底，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获。,方位性策略 运用代理人策略 运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作出任何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。 运用代理人谈判时，应注意以下几个问题： （1）代理人必须持有当事法人

7、的委托代理书。 （2）代理人不能超越委托权限，越权代理。 （3）代理人必须全力以赴，实行真实代理。 （4）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。,以攻为守策略 以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个： （1）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是占据主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。 （2）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的补

8、偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一种更有力的进攻。,合伙策略 声东击西策略 双簧策略,美国人的商务谈判风格,美国人的性格特点 （1）富具民族优越感和很强的自信心 美国人对自己的国家颇感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，目的是争取主动。在与人交谈中，他们的语言明确肯定，计算精确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时，他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所

9、做的一切都是合理的，缺乏对别人的宽容和理解。 （2）热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。东方人认为，直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系；像美国人那样感情爆发，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招

10、。,（3）注重“对立”，强调“个性”美国人强调个性，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒分时日月年，而中国人的顺序则是年月日时分秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道市省或州国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体部分整体，如姓与名的排列顺序是名父名姓氏，而中国人则是姓辈名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，职责分明。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对任何事情都做两极化的考虑。好坏，是非，成功失败，原因结果，人自然，工作娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思

11、考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。美国人所表现的这些性格特点，是有其历史文化传统渊源的。在美国历史上，大批拓荒者曾冒着极大的风险，从欧洲来到美洲，寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗，重实际，讲功利，办事干脆利落，事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中，美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。,美国人的商务谈判风格,（1）干脆直爽，不兜圈子美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不

12、行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出，他们语气明确、肯定，“是”与“非”保持得非常清楚。同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。（2）注重效率，珍惜时间美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特别守时的习惯。他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中，美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权，因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成合同谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。许多美国人约好时间，走进办公室，坐下来就谈正事。他们认

13、为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然，为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待，他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，谈判就有可能破裂。,（3）关注利益，积极务实美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的，生意人之间的私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意，那么双方也许会决定继续进行交往，但这是在生意做成之后，而不是之前。这一点同许

14、多国家的商人（日本人颇为典型）不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做生意。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，就非常重视合同的法律性，履约率很高。在他们看来，如果签订了合同不能履约，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的洽商与执行。,（4）全盘平衡，一揽子交易美国商人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外，还往往

15、包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项。他们十分精于讨价还价，并以知慧和谋略取胜。他们会讲的有理有据，从国内市场到国际市场的价格走势甚至最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。（5）注重质量，兼重包装美国商人对商品最关心的：一是商品的质量，二是商品的外观设计和包装。商品的质量及内在品质，是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。对此，美国人不仅不遗余力地追求和提高自己

16、商品的内在品质、外观设计和包装水平，而且对所要进口的商品的内在品质、外观设计和包装，也有很高的十分苛刻的要求。,与美国人谈判的思维对策,（1）利用性格优点创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。美国人的坦率、热情对谈判十分有利，应充分加以利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造商务谈判成功的机会。（2）利用其心理特征 商务谈判成功的一个关键因素就是要做到知己知彼。 利用美国商人爱表现自己的自信心态了解对方的情况，捕捉与谈判有用的信息。 如果是初次接触的客商，可从与对方的交谈中得知其公司的实力、支付能力、拟购货的数量及习惯贸易做法。尽管不能完全相信这些来源

17、于对方的信息，但也可以为后面的正式会谈奠定基础，作为参考。 如果对方是以前合作过的贸易伙伴，至少也可以从对方的言谈中探寻得知对方对此次谈判的期望值等情况，这样在谈判中就能有的放矢、得心应手。,（3）谈判方式应灵活多样 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响、取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。同样，美国商人的谈判风格也不是一成不变的。 有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者，为了取得谈判的成功，经常会采取不同的策略和手段。比如在谈判桌上，美国人“玩弄手法”，利用策略的目的，通常是让他的谈判对手也同他一样注重长远和整体利益，希望他们在某些方面也适当

18、作些合理的让步。他们不但不认为“玩弄手法”是什么见不得人的事，而且十分欣赏那些精于讨价还价、为取得经济利益而施展策略的人。他们自己很精于使用策略去谋得利益，因此希望别人也具有这样的才能。（4）“是”与“非”必须保持清楚同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则，如果我们无法接受对方提出的条款时，要明白地告知对方，而不应含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者应以后作答而实际上又迟迟不作答复，都会导致日后纠纷的产生。 对任何一项条款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并将想法和建议明白无误地告诉对方，这样才能使谈判得以继续进