采购谈判技能.ppt

1、采购谈判技能,2003/09/19,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,2,采购谈判技能,今日的采购谈判,谈判前的准备,谈判,谈判结束,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,3,今日的采购谈判,谈判及谈判目的 谈判对象划分 如今的采购谈判环境 PRAM谈判模型,谈判及谈判目的,谈判：由谈和判组成,今日的谈判,谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 判 就是决定一件事情,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,5,谈判及谈判目的,谈判：由谈和判组成,只有在双方之间沟通和交流的基础 上，了解彼此的需求和内容，才能够作出相应的决定,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,6,谈判及谈判目的

2、,谈判的目的：,是为公司获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,7,谈判对象划分,（不同的谈判对象运用不同的谈判策略）,资金： 区域： 规模：,外资、台资、中资 全球、全国、地区 大、小,依据目前情况，可将供应商划分为：,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,8,如今的采购谈判环境,JIT（准时生产制）、战略联盟、单个采购和供应链管理的新经济时代。 许多过去的采购谈判方法已经不再适用。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,9,如今的采购谈判环境,同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、货品管理、改善

3、服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,10,如今的采购谈判环境,传统的采购和谈判教育 采购者的新角色 供应管理环境变化,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,11,传统的采购和谈判教育,采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,12,传统的采购和谈判教育,对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,13,传统的采购和谈

4、判教育,采购者和销售者在传统的谈判中都学会了：,使用技术和技巧 巧妙地“撒谎” 艺术性地迷惑对方,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,14,采购者的新角色,与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性 诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、 供应商联合和其它很多术语（ECR、 CRM、 SCM、Six sigma）这些都 需要新的谈判方式,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,15,供应管理环境变化,现代采购已经演变为供应链管理，预示着责任范围加大，谈判次数增多,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,16,供应管理环境变化,现代采购开始将大宗采购产品组成一个

5、大合同进行管理。谈判时，重点从以前相对小的日常采购转向大型的年度性的采购合同,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,17,供应管理环境,谈判技巧也侧重两个方向： 谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。 每天都有联系和沟通最终使用者和供应商之间关系的任务，以排除困难，完善供应体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩效。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,18,PRAM谈判模型,PRAM谈判模型 如图：,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,19,PRAM谈判模型,双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 计划 关系 协议 保持,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,20

6、,PRAM谈判模型,双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 计划 重要步骤,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,21,PRAM谈判模型,双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 关系 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，并确保其正确地得以实施。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,22,PRAM谈判模型,双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 协议 如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是双方都要抱着解决问题的态度。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,23,PRAM谈判模

7、型,双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 保持 目标是在以后的谈判过程中仍然要保持一致，同时为下一轮的谈判铺路。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,24,谈判前的准备,可行性分析 了解谈判对象 确定谈判目标 编制谈判计划 拟定谈判议程,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,25,可行性分析,指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基础。主要包括： 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 各种主观情况预测 综合分析，作出结论,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,26,可行性分析,信息与资料的研究 是指谈判工作开

8、始之前，对各种信息资 料掌握要全面。它包括：政治、法律、经济环境、自然环境、文化环境、谈判对方信息、谈判话题、正确评价自己信息。 例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,27,可行性分析,方案的比较与选择 谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手段和方法。例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,28,可行性分析,谈判价值构成分析,谈判价值构成是谈判者讨价还价的依据， 也是谈判者研究方案、选择方案的基础；,2020/8/17,邓琼 全国

9、重点客户部,29,可行性分析,谈判价值构成分析 谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,30,可行性分析,各种主客观预测 主要是对可能影响谈判效果的其他各种主客观因素进行预测 例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,31,可行性分析,综合分析，作出结论 对上述信息的收集进行分析，作出结论： 谈判是否可行 确定谈判方案 例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,32,了解谈判对象,成功的谈判

10、不仅在于能够充分地认识自己，也在于准确地预测对方。它包括：,对方企业总体能力的认识,了解谈判对象,对对方企业需求的了解,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,33,了解谈判对象,对方企业总体能力的认识,总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标，它包括：承受时间的能力；长远预测能力；适应能力；投资能力；自我控制能力；推销及管理能力。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,34,了解谈判对象,主要包括：对方企业的概况；对方企业出售的产品；对方企业的贸易活动、商情统计；对方企业的经营管理水平。 例如；,对方企业经济活动的认识,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,35,了解谈判对

11、象,对方企业需求的了解,对方企业需求的了解是谈判得以顺利进行的重要因素之一。 例如；,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,36,确定谈判目标,为什么要进行谈判？要实现什么目标？ 谈判预期目标可分步骤进行；,提出预期目标的详细资料和说明； 明确阶段性目标； 通过谈判努力争取实现目标，体现了谈判的实现价值。 例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,37,编制谈判工作计划,对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的在于确保谈判谈判方案的贯彻和实施。 例如：P&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,38,拟定谈判议程,谈判议程是指有关谈判事项的程序安排； 例如：P

12、&G,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,39,谈判,谈判分析中需要明确问题 解决方案 价格谈判 谈判桌上常见的错误 超越谈判,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,40,谈判分析中需要明确的问题,最佳替代方案：当谈判尚未达成协议时双方谈判代表双方谈判代表将采取的谈判对策是什么/ 当事人：谁是谈判中真正的当事人？,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,41,谈判分析中需要明确的问题,价值：谈判中如何才能创造价值？谁有可能获得价值？ 在谈判中，差别是创造价值的源泉。这些差异有可能出现在估价、预期、折扣率或对待风险的态度中。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,42,谈判分析中

13、需要明确的问题,利益：什么是谈判当事人的基本需求和优先考虑的因素,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,43,谈判分析中需要明确的问题,障碍：哪些障碍会阻碍双方达成一致（或阻碍实现双方共同利益的最大化）？如何克服这些障碍？,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,44,解决方案,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,45,价格谈判,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,46,谈判桌上常见的错误,忽视对方的问题 让价格压倒其它利益 让立场驱动利益 过于求同 忽视最佳代替方案 没有准备 过快做出承诺,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,47,结束谈判,走开的恰当时机 反省 谈判

14、维护,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,48,走开的恰当时机,积极的协议不一定总能实现 决定放弃谈判时，向销售者讲清楚阻碍协议的问题的详细内容。也许对方会思考另一个潜在的解决方法。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,49,反省,我们真的对谈判结果很满意吗？如果不是，下次能否做得更好？ 他们看起来是否真的对谈判结果很满意呢？ 我们的双赢方案是否有效？能执行吗？,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,50,反省,我们做错了什么？我们的重大失误是什么？如何避免这些失误？ 下一次我们应该准备什么信息？如果我们需要更多的成本信息或更好的市场环境分析，现在就应该开始收集数据，而不是谈判前二天才动手。 下一次我们确实能实现的目标是什么？根据不断改进的观念，我们下一次的协议应该有新改进。,2020/8/17,邓琼 全国重点客户部,51,谈判维护,结束一场谈