诺马特谈判.ppt

1、谈判,简介,这个训练提供你对工作的基本概念。 我们尽量对这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 若你有需要的话可以重复做这个训练。 参考公司政策，以公司政策为依据。,内容,1.定义 2.规则 3.计划 4.方法 5.主要内容 6.结语,训练课程: 谈判,目的 使用正确的观念及方法以达成我们的目标. 训练课程结束时,你将有能力做到 完整的事前规则. 利用有效的方式. 使你具有成功者的信心.,有关之人员 资深经理 经理 助理 训练方式 训练者 投影片 店长 团体讨论 资深经理 时间 三个小时,I.定义,这是诺玛特与厂商之间的交易.厂商希望以平常的售价出售所有的产品,但诺玛特只愿

2、以折扣价格得到高回转率的商品. 在谈判过程中,我们该尽力为诺玛特争取利益.身为经理,你应是一个顶尖的谈判高手- - 这即是本训练的目的. 用让价之收益,来强化价格形象及/或绩效.,II.规则,谈判的性质有两种: 促销活动/端架陈列费:花费80%的时间 新商品采购:花费20%的时间 厂商归类为二种: 全国性厂商; 地方性厂商.,全国性供厂商之协商,商品部及“地区负责人”的职责所在 延尽交货 付款方式 退佣金额 共同商品上架费 共同商品上进价 共同问题解决方式,各店的职责所在 促销事由 端架陈列费 额外共同商品的补充,地域性供应商之协商,商品部及“地区负责人”的职责所在,各店的职责所在 延迟交货

3、付款方式 退佣金额 非共同商品 商品延迟 促销事由 端品陈列费,此项训练,我们主要以各店的职责为训练的重点.,III.计划,1.为什么我们必需要有计划? 2.如何选择厂商? 3.如何为厂商会面作准备?,1.为什么我们必须要有计划,可以省时间 为会见有决定性的决策者.,2.如何选择厂商,依营业额将你的厂商由大至小列出来. 依厂商的重要性定出会见的频率. 会见的频率可由两上阶级决定.,3.如何为厂商会见作准备?,收售资讯 市场调查. 竞争者售价. 询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题. 设定目标 没有目标=无成效=失败 设定两个可衡量的目标.,范例:,如有必要,资深经理与经理一起决定设定的目标

4、.,范例,你希望争取到 批发价再降一成. 促销比例. 退佣. 将你的问题写下来. 首先解决下列问题. 交货期 发票 竞争对手的售价,而后我们开始谈判,将所有的资料准备好 市场价格, 竞争对手的DM, 与厂商的合约, 组织表, 进货单, 笔,笔记本,计算机.,IV.方法,1.对自己要有信心 2.主动掌握整个谈判过程 3.强调合作 4.增加要求 5.谈判结束之后,对自己要有信心,要有礼貌 要准备（否则,一开始你便屈居下风.） 相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人-立即结束谈判 陈述会面的目的: 端架陈列费 促销赞助金 争议点 告知厂商和诺玛特合作的利益是相互的.,别让对方将话题岔开

5、心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那些资训或可有效的反驳厂商） 范例 厂商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。 范例 关于厂商及诺玛特的竞争者。 关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场） 自信是你最大的资产,2.主动掌握整个谈判过程,别事先将你的目标告诉厂商. 厂商会和你扯所有除了你的目标之外的事. 有时候,厂商会提供的比你理想目标更多. 若厂商的提义可以接受. 先接受当一个基础. 询问探知原因. 尝试争取更多.,若厂商的提意无法接受,保持沉默. 询问探知原由. 试着反驳这些理由. 明白告诉他所提供的条件 无法达成彼此的共

6、同目标. 而之告知你的理想目标.,3.强调合作,谈判是种交换 从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退佣。,在谈判之后会有四种不同结果:,厂商认为你耍他。 输家/赢家 所以,下次他会试着赢回来。 赢家/输家 而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此都不好。 输家/输家 双方都认为达成一笔好交易。 赢家/赢家,尽可能争取,但同时也让厂商了解达成一笔成功的交易. 牢记赢家/赢家的双赢观念. 范例 某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给厂商的可能性,无论如何,厂商拒绝你的要求但同意给你赞助金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱人的折扣价的话,你

7、可以考虑接受以增加营业额.,4.增加你的要求,你要求的越多,得到的越多 与例如下: 对厂商而言,要求针对三个不同的要求在到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打10%折扣容易接受. 对每个要求与出一至二个理由: 理由要清楚明白让厂商明撩你的意思若有任何颖问,马上询问厂商以避免误解. 对每个要求别提太多解释你解释越多,理由越薄弱,5.谈判结束之时,确认同意时: 由厂商与诺玛特双方签字确认,并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中.(参看附件) 通知你的下属: 将谈判结果告知相关人员. 范例 秘书(促销员 退佣 折扣 ) 营业员(促销品及日期,促销价及数量).,V.谈判的主题,1.交易条件 2.让

8、价 特价促销/端架费 3.让价新产品,1.交易条件,A.诺玛特依折扣进价采购 *当试预估最佳进价: 直接与制造商联系 预估制造成本 *让厂商互相竞争. *我们提供相当重要的潜在购买力 *厂商一定可以准时收到货款. *折扣价并不代表我们得接受次级品.即使名片我们也要求折扣价,如:而吉运动鞋. *减低配销成本: 范例-对供厂商而言,销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家划算的多.,B.协义价格表有效期间 价目表的有效期间愈长愈好. 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈判时的依据. 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意;但两个月后,厂商欲要求涨价一成.,C.以直接供货厂商为优先 试着直接与制造商

9、接洽并至少拿到批发商盘价,如此一来你可以省下盘商的毛利. 大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本.因此你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本及利润.,D.协议付款票期. 要求票期越长越好(参考其它店的票期) 谨记财务毛利与你的课绩效惜惜相关.,E.依据销售量认定退佣比例 你庞大的销售量为做厂商赚取高利润并增加其市场占有率. 退佣的协议一年一次;所以事先需充份准价以达成最有利的协议. 依据年销售量来认定年度退佣比例.,F.协议最短的送货期限 方便整个组织的采购流程. 可减少订货错误所造成的损失. 可更富弹性调节.,2.协议 特价促销/端架费

10、,A.协议特价促销 促销可加强我们“价廉”的形象 厂商必须给我们比平常更低的进价以作促销 促销品厂是高回转率的商品. 试着增加促销商品的数目.在这当的时节促销厂景的商品. 注意季节性商品. 促销时间表有助于规则你的促销计划“ 增加谈判的次数以改善采购及促销条件.,B.协议端架费 1端架的定义 如何端架?端架是陈列大量促销商品的最好地点. 端架陈列的目的为何? 增加高回转率商品的销售量. 加强我们价廉的形象. 2端架促销的条件 以下两份资料必备: 端架时间表. 端价协议书.,.端架时间表 本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少促销样可供运用. 端价协议书 此表可帮你和厂商场协商下列事项: 端

11、架促销折扣 塔赠品 端架陈列赞助金 促销期间 这份文件须由双方签字同意:诺玛特及供应商 这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品.,C.协商广告及其他赞助费用 若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助,因为这会增加销售量. 促销活动如: 一个重大节庆 大礼拜 这些活动花费诺玛特大笔金钱欲增加厂商销售量,所以厂商资助乃是理所当然. 使用公司正式的文件,例如:合约书 端架协议书,3.协商新商品,A.什么时候我们必须采购新商品? 辅助性商品 季节性商品 取代低销售的商品,B.设定单品的数量 依据全国性商品组织来采购商品. 选择高回转率的商品对公司很重要. 对诺玛特而言较少的品项可带来利润 方便管理