商务谈判的过程和商务谈判文书.ppt

1、1,第6章 商务谈判的过程,教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。,2,本章主要内容,6.1 商务谈判开局阶段 6.2 商务谈判报价阶段 6.3 讨价还价阶段 6.4 僵局与妥协阶段 6.5 成交签约阶段,3,6.1开局阶段,开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。 开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述,4,严肃低落紧张的低调谈判气氛,（2）指责法,6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛,（1）攀亲认友、表达友情,（

2、2）寻找彼此共同点或相识点,（3）称赞法,（4） 幽默法,（1）沉默法,5,影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为,6,2.客观因素的影响 谈判室环境的布置 谈判桌的选择 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座,7,6.1.2 谈判通则的协商 谈判通则 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触，统

3、一共识，明确规则，安排会议，掌握进度。,“4P”即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan)、 进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。,8,6.1.3 开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 内容： （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 （4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。,9,原则 （1）各方只阐述己方立

4、场和利益，并不对对方的阐述做出回应。 （2）阐述应简明扼要、只做原则性的陈述。,10,通过开场陈述要了解：,1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不会让步。,11,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。,案例：土地转让谈

5、判,12,开场陈述,A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”,13,B公司是一家全国性公司

6、，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。,开场陈述：,14,开场陈述,B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手

7、续，使你们的工程能早日开工。”,15,分析：,双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。,16,面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。

8、“遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。,17,启示：,谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问

9、题。因此，通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。,18,19,磋商阶段的流程：,20,6.2 报价阶段,6.2.1 报价 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”广义上讲其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等

10、等条款。 从狭义上讲，“价”是指双方对所交易的标的物的价格。,21,上面两个苹果的报价一定相同吗？,22,报价需要考虑的因素:,商品的价值,市场行情 谈判者的需求情况 交货期要求 产品的技术含量和复杂程度 货物的新旧程度,23,（2）报价的依据,在商务谈判实务中，报价主要遵循以下依据： 随行就市； 以主要出口或进口国家成交价为依据； 参照买主或买主当地批发价； 国际经济行情的状况及发展趋势； 国际市场同类商品的供求状况及发展趋势； 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；,24,6.2.2 报价的形式 1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明

11、谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。 缺点：书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； 白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。 适用：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。书面报价一般适用于产品价格随市场波动较小的情况。,25,2.口头报价 定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价 即所有的交易条件口头表达出来。 优点： 口头报价具有很大的灵活性。 口头报价可以充分

12、利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。 缺点：谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。 口头谈判容易影响谈判进度。 适用：口头报价一般适用于产品的价格随市场波动比较大的情况。,26,6.2.3 报价的方式,日式报价：报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变条件，则卖主会相应提高价格，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。日本式报价有利于竞争。,西欧式报价：事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实

13、力对比情况与这笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。西欧式报价则比较符合人们的价格心理。,27,6.2.4 报价的顺序,由谁先报价？ 先报价和后报价的利弊？,28,先报价的利：,一是先报价等于首先为谈判划定了一个框框或基准线，对谈判的影响较大，最终的协议将在这个范围内达成。 二是如果先报价能够出其不意，完全出乎对方的预料之外，往往会打乱对方的计划，动摇对方原来的期望值，失去进一步争取的信心。,29,先报价的弊,一是对方听到己方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。 如果你的报价比

14、对方掌握的价格低，那么，你就失去了本来可以获得的更大利益。对方可以从容调整，轻松受益。 二是报价过高，会遭到对方的反感、甚至退出谈判。,30,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。,31,没有充分掌握对方的信息

15、： 如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。 拥有的信息比对方多 如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。信息优势为“引导”（）对方的思路创造了机会。,32,1、按商业习惯-由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。 2、谈判的冲突程度-在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。 3、双方实力不相当-实力强的先报。 4、双方实力相当-我方先报价 5、双方是老客户-无所谓 6 、双方谈判经验不相当-有经验的先报价。,谈判实战经验总结：,33,卖方报价“喊价要高”,卖方一旦

16、报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高；,6.2.5 报价的原则,34,买方“出价要低”,买方报价低会给卖方很大的心理压力； 买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力； 报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地；,35,6.2.6 价格解释 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格解释的原则：不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书,36,价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则

17、是：针锋相对，以理服人、 切中要害。,6.2.7 价格评论,37,6.3 讨价还价阶段 6.3.1 讨价还价的含义 狭义的讨价还价：是指买卖双方为确定商品成交价格而进行的争议。 广义的讨价还价：是指谈判中的讲条件。,38,6.3.2.讨价还价的作用 在谈判过程中一般还是不能缺少它，否则也会引起谈判者的不良情绪(想法、心态)，严重的甚至导致身体出现疾病。 因为讨价还价是谈判过程中的一个重要环节，人们的各种需要(特别是信任的需要)都是通过讨价还价的谈判过程来实现的。 也就是说，利益的需要可借谈判结果来满足，而信任的需要和人格的需要则主要是借谈判过程(谈判者的态度和语言)来满足。 案例：钟声变奏曲,

18、39,案例：钟声变奏曲,有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？” “我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。,40,他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看 到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还 看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。 ”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我

19、想干什么 吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。 我肯定这会使你震惊，你准备好了吗？”他停下来 看看效果，“哎，我给你250美元。”,41,钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”,丈夫反应怎么样？ 夫妻俩欣喜若狂了吗？ 不， 事实的结果是难以想像的。“我多傻，这钟本来恐怕 就值不了几个钱或者肯定是里面的零件少了， 为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。 后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看 上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总 觉得不放心。等他们退休后，俩人每晚都要起来三次， 为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安 的结果是他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，

20、 其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟 卖给他们了。,42,（1） 讨价,所谓讨价，是指在买方对卖方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新报价或改善报价的行为。 买方的讨价一般分为三个阶段： 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上改善价格。 第二阶段讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目，有针对性地讨价。 第三阶段是讨价的最后阶段，讨价方法又是全面讨价，因为经过针对性讨价，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。,43,讨价的次数,讨价的次数要取决于买

21、方对卖方价格的评价，只要买方对卖方的报价还有分析降价的依据，讨价过程就不能结束。因此，讨价的次数没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在23次。 从卖方的角度讲，当作了两次价格改善就会封门，要求买方尽快还价。这时，买方只要觉得卖方的价格没有明显改善，即对价格分析出的报价虚头没有作超过半数以上的修改，就不能停止讨价。具体的办法可以说对方的计算上有错误，应该重新核算后再报价；或者说对方价格中的水分太大，所报的价格仍高于竞争产品，因而还应继续改善。,44,(2)还 价,还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 A.还价方式 按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价还价

22、和按成本还价两类 : 按可比价还价。这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。 按成本还价。这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。,45,按照谈判中还价的项目，还价方式还可三种： 总体还价。总体还价即一揽子还价，它是与全面讨价对应的还价方式。 分别还价。分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。 单项还价。单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。,46,

23、（3）讨价还价中的让步,让步的基本哲理：“以小换大”。 把握让步的实施步骤 确定谈判的整体利益； 确定此次谈判对谈判各方的重要程度； 确定己方可接受的最低条件（能做出的最大限度的让步） 确定让步的方式； 让步没有固定的模式，通常表现为多种让步方式的组合，并需在谈判中依具体情况不断调整。 选择让步的时机； 选择的关键在于应使己方的小让步给对方造成大满足的感受。 衡量让步的结果； 通过衡量寄放在让步后具体的利益得失与己方在做出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。,47,让步的方式,48,讨价还价中的有效让步 不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出

24、让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。,49,让步应注意的事项,要懂得让步的辩证法，根据具体的情况作具体的分析，忌生搬硬套，记住目的只有一个：争取最大利益。 要懂得让步的重要心理影响是，轻易得到的让步人们往往都不珍视，而且对方因为能从你手里轻易得到让步而拒绝做出他的让步。让步的重要经验：“不要轻易让对手从你手里获得让步。” 除了必须要做的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先做出让步，以争取对手在较大的问题上做出让步来回报自己。 你的让步应该是有回报的，即你的每次让步应该从对方那里获得好处；而对于对手的让步，你不必马上做出让步来回报，或者不必做出同等幅度的让

25、步来回报。,50,让步有三个面向： 幅度要递减 次数要少 速度要慢,惯例,51,6.3.3 讨价还价的技巧,3、描绘事情发展的可能前景,1、创造竞争的条件,2、吹毛求疵,4、蚕食策略,GO,GO,52,案例：,年月日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 英尺，宽英尺，有温水过滤设备，并且在月日前竣工。 隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史

26、帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。,53,于是月日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午点钟，第二 个约定在点分，第三个则约定在点分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾

27、经丢下许多未完的工程， 现在正处于破产的边缘。,54,接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所提供的 水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。 后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是 品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。 不怕不识货，就怕货比 货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最 高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的

28、价格最低。,55,经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之 后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便 宜的建造者。 这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说 我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威 力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商

29、，不是靠相马，而是靠赛马。”,BACE,56,6.4.1 谈判僵局阶段,谈判僵局-是指谈判在进入实际的磋商阶段 之后，各方由于某种原因相持不下，限于进退两 难境地的一种情况。 谈判僵局按照产生的原因可以分为： 胁迫性僵局-谈判的一方由于实力太强，制造僵局来 给对方施加压力，目的是迫使对手就范。 意见性僵局-谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让 情绪性僵局-谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立。,57,正确理解谈判僵局,商务谈判中，即使是最有谈判经验的谈判者参与其中，在谈判过程中也会遇见一些难以解决的问题，使谈判无法达成一致陷入僵局。谈判人员主观上都想避免僵局的产生，但是僵局的出现也有它本身的

30、意义。谈判暂停，可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，进一步的挖掘彼此共同的利益。,58,6.4.2 出现僵局的原因有：,（一）立场争执 “驴型僵局”-情绪型僵局 立场争执是指谈判双方在态度是否友好、是否有谈判的诚意、是否尊重对方等非实质性问题上的争执，立场争执往往把人和事、人和利益混为一谈，谈判双方在立场上关注的越多，就越不能注重协调彼此的利益。 双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。,59,（二）双方成交底线差距太大 -意见型僵局 如果双方谈判方案

31、中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。,60,案例：,1985年上海市有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而市郊中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到l80万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已

32、经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局， 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。,61,（三）谈判一方故意制造僵局 -胁迫型僵局 谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方压力，搅乱视听，甚至 引起争吵，迫使对方让步。 谈判另一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。,62,红白脸策略: 系在谈判中时而以白脸，时而以红脸的 形象出现，通过态度的变化来干扰对手的谈 判意志，以求得谈判中优势的方法。 中国京剧典型的脸谱释义，白脸为坏人， 凶狠强硬，人称鹰派；红脸为好人，

33、善良温 和，人称鸽派。该策略的表现形式是：又打 又拉，软硬兼施，刚柔相济。,63,（四）沟通障碍导致僵局-意见型僵局,谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易条件等过程中，可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。,64,第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。,第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。,65,案例 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，

34、认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。,66,(五) 谈判人员的偏见或成见导致僵局-情绪型僵局,偏见或成见是指感情原因所产生的对对方及谈判的议题的一些不正确的看法。偏见或成见产生的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概

35、全的办法对待人或事，因而容易引起僵局。,67,案例： 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，结果谈判陷入了僵局。,68,（六）谈判人员素质低下-情绪型僵局,谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合

36、作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、语言表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原因。除此之外，不适宜地用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都极可能造成谈判僵局乃至败局。,69,6.4.3 突破僵局的技巧,要突破僵局，除了要了解僵局产生的原因之外，还要了解僵局的具体内容和原因，要搞清楚谈判双方是在哪些环节上产生了分歧。 找出关键问题和关键人物是突破僵局的关键。参与谈判的人可能有很多，但真正起举足轻重作

37、用往往只有一、二个人，故因人制宜常常可达到事半功倍的效果。,70,一、客观对待 -解决情绪型僵局 俗话说：“褒贬是买主”。谈判中出现意见分歧是平常之事，提出反对意见既是谈判顺利进行的障碍，也是对议题感兴趣或想达成协议的表示，因此，听到对方的反对意见要“闻过则喜”，真诚客观对待。,71,二、寻找替代方案 -解决意见型僵局 一旦一种方案遇到障碍，就应提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面变成“柳暗花明又一村”的好形势。,谈判议题方式：“横向谈判”和“纵向谈判”,72,张家桥与百货公司在僵局发生后，冷静地审视双方的利益，张家桥发现失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩

38、大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉睫的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。,73,三、针锋相对据理力争-解决胁迫型僵局,由于对方故意胁迫造成的谈判僵局，并不只有客客气气地商议，平平和和地谅解才是解决问题的唯一方式。有时对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。,74,2006年中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价从前一年的成交

39、价每吨下调了120美元(前一年1200美元吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价3040。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其

40、公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。,75,四、运用休会策略 -解决情绪型谈判僵局 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间的休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。,76,五、改变谈判环境 -解决情绪型谈判僵局 谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见

41、，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在轻松愉快的环境中，大家的心情放松，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可不拘形式地就僵持的问题继续交换意见。彼此心情愉快，谈判桌上无法解决的问题，也许会迎刃而解了。,77,六、利用调节人-解决情绪型谈判僵局 仲裁人或调节人可以起到提出符合实际的解决办法、出面邀请对立的双方继续会谈、刺激启发双方提出有创造性的建议、不带偏见地倾听和采纳双方的意见、综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成等作用。,78,七、更换谈判人员-解决情绪型谈判僵局 谈判人员失职或素质欠缺造成的僵局，不调

42、换这些人就不能维护自身利益，不调换就不能打破僵局，甚至有可能损害与对方的友好合作。 升格缓解法-谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局。,79,6.5.1 签约阶段,经过磋商阶段谈判双方对大部分问题取得了致，当只剩下一两个问题还未完全解决时，谈判即转入最后一个阶段签约阶段。 工作内容包括： 捕捉成交信号 最后的总结 最后的让步 核实谈判记录 签订书面协议,80,一、善于捕捉成交信号,成交信号-是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。,81,（一）语言信号,1谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意

43、思，但不包含讹诈的成分。 2谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，语气坚定，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 3回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。 4.开始打听交货时间或使用、保养问题，询问价格优惠条件，对小问题提出具体要求，用假定口吻提及购买等。,82,（二）非语言信号,1、表情信号 主要包括：对方在听的过程中，眼睛由慢向快转动，眼睛发光，精神振奋；面部表情由紧张转为松弛，略带笑意；情感由冷漠、 怀疑、 深沉变为自然、 大方、 随和、 亲切。 2、动作信号 主要包括：坐直身体，双臂交叉，文件放在一边；从静静的听

44、，转为动手操作产品，仔细触摸产品；多次翻看产品说明书，甚至按照说明书的指示与实物一一对照；身体由原来前倾转为后仰或由一个角度到多个角度观察产品；出现摸口袋等签字倾向的动作。 3、事态信号 主要包括：提出变换洽谈环境与地点；向对方介绍有关参与决策过程的其他人员；主动提出安排对方人员的食宿；主要领导人或决策人出场等。,83,在谈判双方即将全面达成一致之前，我方谈判小组有必要进行最后一次的回顾总结，其主要内容和目的是： 1评估我方谈判目标的实现程度； 2明确还有哪些问题没有解决： 3检查是否有遗忘或疏忽的问题； 4决定是否与对方签订合问； 5. 文员核实谈判记录事宜。,二、最后的总结,84,（三）最

45、后的让步,如果在最后的回顾总结中，决定与对方达成交易，那么在最后的回顾总结之后，还需要举行最后一轮谈判，以消除最后的分歧。 最后让步的作用： (1)消除最后的分歧。 (2)换取对方的让步。 (3)强调谈判的结束。 (4)表示友好。,85,（四）核实谈判记录,谈判记录是起草合向的依据如果出现差错，起草合同时就会引起争议，不能及时签约。另外，谈判记录是处理日后合同纠纷的依据之一。因此，在谈判过程中要安排专门人员作好记录并认真核实。核实谈判记录的工作要把握下列三个要点： 1通读谈判记录或双方同意的条款，以使双方明确已经达成了哪些一致意见，并以此检查谈判记录是否有错误、有遗漏，如果发现问题应及时协商解

46、决 2对于时间较短的谈判，例如只有两三天时间的谈判，核实谈判记录可以在起草合同前进行。由一方整理通读，在对方同意后，由双方草签。 3. 对于时间较长的谈判，应由一方在每天的谈判结束后整理记录，在第二天开始谈判新内容之前通读，并草签.只有在这个记录通过后才继续进行新内容的磋商。这样做虽然很费时间，但是对于较长时间的谈判来说是非常可取的.,86,五、签订商务合同 1 、签字前的审核 2 、国际商务合同条款的拟定 约首-是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。 约尾-是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、

47、份数，附件的效力，以及双方签字等。 主文-即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。,87,商务谈判签约应注意的事项：,1、合同文本的起草,文本的起草关系到掌握谈判甚至后期工作的主动权，因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅一字之差，意思就有很大的区别。 起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同的每一条款，斟酌选用对己方有利的措辞，安排条款的顺序或解释有关条款。,88,合同中的文字陷阱：,案例1： 2009年6月，岳阳市民高某将当地一家房产公 司告上法庭，称今年2月与该房产公司签订了商品 房

48、订购意愿书，并按照房产公司的要求交纳了2万 元作为定金，但4个月后房屋开盘时，他订购的房 屋却被别人买走。高某认为房产公司“一房二卖”的 行为违反了诚实信用原则，要求双倍返还定金。,法院受理案件审理后作出高先生败诉的判定，当高先生再看合同时，才发现自己掉入了开发商的合同陷阱。,89,合同中条款为“今日交付订金2万元.”,我国合同法规定：给付定金的一方不履行约定的 债务的，无权要求返还定金;收受定金的一方不履行约 定的债务的，应当双倍返还定金。由此可以看出，定金 实际是一种债的担保，它发挥着制裁违约方、补偿守约 方的双重功能。但本案中的“订金”却不具有法律上的担 保意义，所以高某无权要求房产商双

49、倍返还定金。,90,案例2： 2005年8月16日，李某向徐鑫借款7万元，徐鑫爽快地答应了。当天借钱时，李某执笔立下一纸借据， 写明“今借徐欣现金七万元，年息按千分之八计， 借款时间一年半，借款人李群”。徐鑫没认真查看 借据，只是扫了一眼便将它装进了口袋。今年6月， 徐鑫要买房子，便向李某索要欠款，不料李某竟矢 口否认借钱一事。徐鑫气愤地拿出当年的借据，结 果发现李某竟把他的名字写成了“徐欣”。无奈之下 ，徐鑫向法院申请强制执行。,91,惠州市法院受理徐鑫的起诉后，办案法官通过 公安机关户籍部门对原告徐鑫的身份进行了调查 ，查明徐鑫没有使用过“徐欣”这个别名。法庭审查 认为，原告并非借据上所称

50、债权人，且未提供其他 证据证明被告向其借款，加之被告否认与原告相识 和借款的事实，因此原告主体不符合起诉条件， 裁定驳回原告的起诉。,92,案例3： 2007年山东一家农产品进出口公司从德国进口一批优质的葡萄，当货到青岛港时，买家发现有很多的葡萄有霉变的现象，随即向德方提出退货的要求，但是德方拒绝退货，还非常的肯定是按照买家的要求装货的，我方认为德方简直就是无理取闹。,当买方重新看合同时，才发现德方利用了我方在起草合同时工作人员的一个疏忽。,合同中把“无杂质、霉变葡萄”写成了 “无杂质，霉变葡萄”,93,2、争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式,签约地点往往决定采用哪个国家的法律解决合同中

51、的纠纷问题。根据国际法的一般原则，如果合同中对出现纠纷采用哪国法律未作出具体规定，一旦发生争执，法院或仲裁庭就可以根据合同缔结地国家的法律来作出判决或仲裁。,案例分析 双方代表朱先生和何先生进入谈判室，朱先生是一家微型机械公司的代表，何先生是美国某制造公司的代表（以下简称二人为朱、何）。 朱：“你好！非常高兴能与你相识。” 何：“啊，很高兴见到你！” 朱：“听说何先生也是潮州人，那我们算半个老乡呀，我妻子也潮州人” 何：“呵呵，那我们还真有缘” 朱：“何先生在海外已经很多年了吧？” 何：“是的，海外发展不容易！这次想到国内来加工一批部件。”,朱：“什么部件？有没有图纸？” 何：“是汽车用的小型

52、空气压缩泵，没有图纸，我带来了一个实样。”说着，何将实样递过去，实样很小，只有130mm*150mm*50mm大。 朱接过来仔细地看了很久：“这是6V直流电机起动的空压泵，国内没有同类产品。一般汽车用的空气压缩机是与汽车引擎连在一起的，比这大很多。” 何：“那么你们能生产吗？” 朱：“这要先让我们测试一下它的性能，然后分解开来看一看。” 何：“这2份文件是关于性能要求与测试操作程序，请你们看一下。”,朱：“能否让我与技术部门研究一下再给你答复？” 何：“好吧，只是时间要抓紧。” 朱：“就一天，明天再谈如何？” 何：“好，明天早晨见！” 第二天上午。 朱：“早上好！晚上睡得好吗？” 何：“可以，

53、我已过惯了那种东奔西跑的生活，习以为常了。产品怎么样，能生产吗？” 朱：“能！技术上能生产。你那个产品主要由2部分构成，一部分是直流电机；另一部分是汽缸与关联的机械。” 何：“那你们开一个价吧！”,朱：“虽然我们技术上能生产，但这个产品的技术含量比较高。直流电机的电压为6V，电流是10A，容易算出功率是60W，比较大，是小电机大功率。另外，汽缸的结构也非常巧妙、精密，有一定难度。” 朱仍然大谈特谈技术问题，而不愿率先开价。昨天朱已会同技术和业务人员进行过测算：电机成本40元，一般价格70元；汽缸与关联机械的成本50元，一般价格80元。因此，最低目标价人民币150元，约合18.3美元,最高开价在

54、这个基础上加50%,是人民币225元,约合27.4美元。,何沉默着，这个产品是他们公司产品的一个部件，原本由德国制造，到岸价是30美元。考虑到国内劳动力价格低廉，到国内加工可以降低他们公司的成本，他期望的最佳目标是20美元，因此他想把价格尽量压低。但他对国内市场不太了解，也不愿率先开价。 何：“我是因为国内生产价格比国际市场低才想到国内来生产的，你们既然能制造，就应该有一个价格，如果价格高，我就没办法在国内制造了。”,朱：“是的，我们很欢迎何先生与我们合作！确实，我们的价格是低的。根据我方的测算，制造单个产品的价格是27美元，还要看每次的批量是否大？” 何：“这个价格太高了，对我来说没办法考虑

55、，至于批量是不会低的。” 朱：“那么，何先生出个价吧！” 何：“我认为价格在20美元左右比较合适，批量可以提高到上万只。” 朱：“说实话，我们之间的差价比较大。时间已近中午，不如先吃饭，饭后再谈好吗？” 何：“好，下午再谈，价格务必请你们考虑。” 朱：“走，一起用餐去。”,当天下午。 朱：“你好！饭后休息过吗？” 何：“谢谢，已经休息过了。价格怎么样？” 朱：“考虑到何先生说批量较大，我们就让1美元如何？但先生一定要保证批量在万只以上。” 何：“这个产品原是在德国制造的，你们的价格与他们的相当，基本上无利可图，这样我们老板是不会同意将产品从德国生产转向中国生产的，你们的价格最高不能超过22美元

56、。再说昨天晚上，有另一家公司给出我更优惠的报价” 22美元的价格已经超过中方底价20%，为了抓住这笔交易，当机立断，决定让步。 朱：“我们知道何先生十分诚心把这件产品的制造放到国内来，我们也诚心想做好这件产品，既然双方都有诚意，那么我们取一个折衷方案，以26美元与22美元的中间价24美元成交好吗？”,何盘算了一下，24美元已比德国的价格便宜了20%，他想再争取一下。 “你们知道要说服我们的老板是很不容易的，微小的差价很难打动他，是否能再降一些？以利于我们做成这笔生意！如果这一次能打动老板，也可能会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产。” 朱：“好吧，为了我们之间的友谊和中美双方的长远合作，就再

57、让0.5美元,这可是最后的让步了!” 何：“这个价格应该是到岸价，即每件23.5美元CIF旧金山。” 朱：“可以，没问题。但这个产品对我们来说是新的，试制时要投入一笔经费，如何处理？”,何：“要多少试制经费？” 朱：“大约人民币3万元。” 何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这方面就出1800美元。” 朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生这是会谈记录，请过目。” 何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早是否能准备好合同？” 朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文2种文本怎样？” 何：“好，就这样，明天早晨见！” 第三天早晨，朱与何根据拟好的合同草案，审议、讨论了余下的一些细节问题

58、，最后全部达成协议。下午双方即签署了合同。,案例讨论： （1）你能按一般商务谈判程序将此案例合同谈判的四个阶段区分出来吗？ （2）谈判结果达成了哪几项协议？试将它们逐项整理出来，此外，你认为案例中没有详细叙述的合同细节，即他们在最后一天早晨商定的是那些交易条件？,104,大学生在签毕业合同时注意以下合同陷阱：,口头合同：一些用人单位与求职者就责、权、利达 成口头约定，并不签订书面正式文本。一些涉世未 深的大学毕业生极易相信那些冠冕堂皇的许诺，以 为对方许诺的东西就是真能得到的东西，宁可相信 “君子一言，驷马难追”，也不愿怀疑对方的诚意。 可是，这种口头合同是最靠不住的，因为并不是人 人都是君子

59、，如果碰上对方是小人，那些许诺就会 变成五颜六色的肥皂泡。,105,格式合同：一些用人单位按国家有关法律和劳动部 门制定的合同示范文本事先打好聘用合同，表面看 起来，这种合同似乎无可挑剔，可是具体条款却表 述含糊，甚至可以有几种解释。一旦发生纠纷，招 聘方总会振振有词地拿出这种所谓规范式的合同来 为自己辩护，最后吃亏的还是应聘者。,106,案例4：,2007届毕业生小刘在毕业前的一次人才招聘会上， 他将自己的简历投给了一家房地产公司。公司一位副 总经理与他交谈后表示对他很满意，希望能当场签下 合同。当时他满心高兴，因为对方许诺，去了后有住 房，而且月薪3000元以上。他说他当时没有丝毫犹豫 就同意当场签约，生怕过了这个村就没那个店，想早 早把这个好机会攥在手里。,对方出具的是一份早已打印好的合