价格谈判(3).ppt

1、第十二章 价格谈判,价格的内涵 报价的策略和技巧 讨价还价 价格谈判策略与技巧,第一节 价格的内涵,（一）影响价格的因素 1、市场供求情况 2、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 5、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉 7、交易量的大小 8、时间因素 9、支付方式,一、谈判中价格的内涵,（二）对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格 2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格,（三）谈判中对价格贵的理解,对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳 2、预算的款项有限 3、对方的主观想法 4、片面

2、的了解市场行情 5、与从前的价格的对比 6、经验性压价 7、试探价格的真假,二、进行报价解释时必须遵循的原则,通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。 2、有问必答。 3、避虚就实。 4、能言不书。,三、价格谈判中应该注意的几个问题,1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。 2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 3、注意使用相对价格和积极价格。 4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。 5、先价值后价格。,第二节 报价的策略和技巧,报价的基本要求 报价的基础与基本原则 报价的先后 报价

3、的方式与实施 报价的策略 如何对待对方的报价,一、报价的基本要求,报价时要明白以下几点： 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。 4、报价要高。,二、报价的基础与基本原则,（一）报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。 （二）报价的原则 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首

4、要原则。 2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。 4、不对报价做主动的解释、说明。,三、报价的先后,（一）先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。,四、报价的方式与实施,（一）报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，

5、包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1、高价报价方式 2、低价报价方式 （二）报价的实施 一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。,五、报价的策略,1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位报价策略 6、对比报价策略,六、如何对待对方的报价,在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价： 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以

6、解答。 3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。 5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。,第三节 讨 价 还 价,讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价 价格谈判中让步要注意的问题,一、讨价还价的目的,1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。 2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。 3、害怕买贵了。 4、经验性思维，只有讨

7、价还价才能促使对方让步。 5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。 6、想搞清楚底价。 7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。 8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。 9、显示自己的才能，提高自己身份。 10、对付竞争。,二、讨价,所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。 1、讨价的态度 2、讨价的过程和方法 （1）全面讨价。 （2）针对性讨价。 （3）总体讨价。 3、讨价的次数,三、还价前的准备,（一）对报价的分析

8、（二）还价前的措施 （三）要求确定价格上下幅度,还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。,（一）对报价的分析,1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。 2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。 3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。,（二）还价前的措施,1、要求对方重新报价。 2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。 3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。 4、不

9、论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。,（三）还价策略,1、吹毛求疵 2、滚雪球 3、最大预算 4、利用人际关系 5、最后通牒,讨价还价中的协商区,四、讨价还价的本质,价格范围的确定,了解或大概估计出另一方的保留价，卖方把自己的保留价定得比实际数高一些，或买方把自己的保留价定得比实际数低一些，显然是有好处的。,五、如何还价,首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。 其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。,六、讨价还价中的让步模式,七、价格谈判中让步要注意的问题,1、不要做无端的让步。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或优惠。 2、让步要恰到好处，要以较小让步换取对方的满足。 3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步。 4、不要接受