第八章 出口合同的磋商和订立.ppt

1、,第八章 出口合同的磋商和订立,第一节 出口交易磋商的形式和内容,第二节 出口交易磋商的程序,第三节 合同成立的时间和合同生效要件,第四节 合同的形式和内容,小马，经济类院校本科毕业，在某进出口公司工作三年后，辞职在家，成了SOHO一族。他的主要工作是：登录阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国国际电子商务网等多个国内知名网站，寻找产品供求信息。,某日，他发现如下信息：“荷兰TIVOLI公司求购中国小熊玩具”。他又在网上查询生产这类产品的厂家信息，然后和筛选出的几家企业联系。接下来，他向荷兰公司发出电子邮件，其中附有详细的产品资料和市场情况报告。,并要作为外商代理向中国的生产企业询价，提出荷方支付

2、合同金额的2.5%作为佣金。数日后，荷方回复表示完全同意小马的条件。,于是，小马向经过初选的企业发出询盘，并陆续收到样品和报价。最后选定一家产品质量好，价格较低的公司。接下来将样品寄到荷兰，荷方表示满意，要求确认价格。在小马的参与下，双方经过多次讨价还价，最后终于成交。小马最后收到了8200美元的佣金。,一、交易磋商的形式,口头：面对面的磋商，电话洽谈,书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件,中华人民共和国合同法第11条： 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等,公约第十三条： 为本公约的目的，“书面”包括电报和电传,二、交易磋商的内容,（一）主要

3、内容和次要内容,主要内容：Name of commodity、 quality、quantity、packing、 price、delivery、payment,次要内容：inspection、 arbitration discrepancy and Claim、 force majeur,1、定义：对每笔交易都适用的一套共性的交易条件,2、使用：按不同商品或不同类别的商品制定一般交易条件又叫格式条款,（二）一般交易条件（general terms and conditions）,NOTICE： 事后协议可改变或否定事先协议 合同的书写条款可改变或否定印刷条款 我国合同法第41条规定：格式条款

4、与非格式条款不一致，应当采用非格式条款。,3、内容,（1）有关预防和处理争议的条件,（2）有关主要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期的时间、到期地点的规定）；,（3）个别主要的交易条件：通常采用的包装方式、凭不可撤销的L/C支付的规定等。,第二节 出口交易磋商的程序,一、inquiry（询盘、询价）,（一）含义 是指交易一方欲出售或购买某种产品，向交易另一方询问买卖该项商品的有关交易条件的口头或者书面的表示。,询盘对双方均无法律约束力,属于调查研究、试探市场动态的重要手段。,(二) 内容,1、询问价格、规格、

5、品质、数量、包装、装运及索取样品,2、表达与对方交易的愿望，希望对方发盘 （邀请发盘 ）,（三）询盘电文的英文写法,Please offer Chinese Ya Pear November Shipment 20ft Container CIF London,Can supply Chinese rosin WW grade August Shipment please bid,Without engagement,The price are for reference only,二、 Offer （发盘、发价、要约）,（一）含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确

6、定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘,1、发盘要有特定的受盘人,（二）发盘的构成条件,公约第14条第2款： 非向一个或一个以上特定的人提出的建议，应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向,2、发盘的内容必须十分确定,公约第14条第1款 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。,但我国要求： 列清商品品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项，无任何保留条件才算完整、明确。,3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思,如有“须以发盘人的最后确认为准”等保留条件，则不构成发盘,（三）发盘的有效期,发盘的生效有一定的期限，对受

7、盘人是作为接受的期限，对发盘人承受约束的期限。,（四）发盘生效的时间,1、口头发盘，对方了解发盘内容时生效,书面发盘,大陆：投邮生效,英美：到达生效,我国与公约： 到达生效,合同法第16条： 采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接受数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间,2、发盘生效时间的法律和实践意义：,A：关系到受盘人是否可以表示接受：发盘生效后，受盘人才可以表示接受,B：关系到发盘人可不可以撤回发盘或修改其内容,（五）发盘的撤回（withdrawal）和撤销(revocation),1、撤回

8、：发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时被取消。,公约15条：,第1款：发盘于送达发盘人时生效,第2款：一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人,2、撤销,公约16条：,第1款：在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人,第2款：但在下列情况下，发盘不得撤消：a)发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；或b)受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。,（六）发盘的失效,1、发盘在有效期内未被接受而过时；,2、发盘被依法撤销；即撤销通知在受盘人发出承诺通知之前到达

9、受盘人；,3、发盘被受盘人拒绝；受盘人还盘；,4、由于不可抗拒的意外事件发生，发盘终止效力；,5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,（七）发盘的写法,We have received your Enquiry of April 14 for and take pleasure to offer as follows.,We take pleasure in offering you the following goods, subject to you reply before July 15.,三、Counter-Offer（还盘，还价，反要约）,公约第19条第1款 对发盘表示接受但

10、载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还价,四、Acceptance （接受，承诺）,（一）定义,公约第18条第 1款,受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。,NOTICE；缄默或不行为有时也可构成接受，如18条第3款规定：但是，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。,（二）构成接受的要件,2、接受必须是无条件的 ；（见公约19条第2、3款）,1、接受必须是

11、受盘人做出的；,3、接受必须在发盘的有效期内送达发盘人；,4、接受的传递方式应符合发盘的要求,我某外贸公司于3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（packed in sound gunny bags）。美商受到我方电传后立即复电表示：“接受，新麻袋装运”（accepted, shipment in new gunny bags）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。,案例7.1,数周后，某农产品国际市场价格猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未确认，双方之间无合同。”而我外贸公司则坚持合同已

12、经成立，对此双方发生争执。试问：此案如何处理？说明理由。,案例7.2,A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证，正准备按信用证要求规定发运货物，或商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。,A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。请根据公约，对此案进行裁决。,(三）接受生效的时间,公约：到达生效和某行为作出时生效,一个法国商人于某日上午走访了我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次

13、来访表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已经获知该项商品有国际市场价格趋涨的迹象。对此，你认为应该如何处理？为什么？,案例 7.3,案例 7.4,我某对外工程承包公司在5月3日以电传请意大利供应商发盘出售一批刚材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造大楼的标价和确定是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日。意供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标价，,并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日意供应商因刚材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。我方复电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤盘发生争议。到5月31日招标

14、人开标，我方中标。随即电传通知意方我方接受该商发盘。但意商坚持发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方认为合同已经成立。于是提交仲裁,接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果表示同意的通知在发盘人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理的时间内，未曾送达发盘人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通讯方法的速度程度。对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。,18条第2款：,18条第3款：,但是，如果根据该项发盘或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该

15、项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款所规定的期间内做出。,（四）逾期接受 （案例7.5）,我出口企业对意大利某商人发盘限10日前复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？为什么？,公约第21条,第1款：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。,第2款：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为他的发盘已经失效

16、。,（五）接受的撤回和修改,公约第22条：,接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发价人。,练习 7.1,下面是我出口公司与科威特某商行洽谈蝴蝶牌缝纫机JA200型的往来电传，指出哪些是询盘，那些是发盘，那些是还盘、接受？,1、9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA200 3000架，即装请报价,2、9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA200 3000价木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期信用证限6日复到此地,3、9月5日来电：你3日电传歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复,4、9月7日去电：你5日电传最低60美元12日复到此地,5、9月11日来电：你7日电传接受再

17、订购500架同样条件即复,6、9月12日去电：你11日电确认请速开证,7、9月13日来电：你12日电传信用证将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立,我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。我方于6月22日电复：“如果把单价降至3美元，可以接受。”对方24日回复说：降价要求我方无法同意，原价不变。,案例 7.6,后因用货部门要货急切，有鉴于商品行市看涨，且认为对方的发盘有效期尚未到期，随即于6月25日又去电表示：“接受你20日电，请确认”，并且通过银行向对方开立了信用证。结果买方没有按时发货，并且认为合同不成立。双方就此发生争议。请谈谈你的看法，并且指

18、出我方电文的错误。,A在2月17日上午用航空信寄出一份发盘给B，A在发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定受盘人B公司在2月25日前答复才有效。但A又于2月17日下午用电报发出撤回通知，该通知于2月18日上午送达B公司。B于2月19日才收到A公司邮寄来的实盘，由于B考虑到发盘的价格，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。,案例 7.7,案例 7.8,我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经来往电传磋商，就合同主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就列有详细条款的合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待研究，故为及时给予答复。,不久，该商品的国际市场价格下降，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开立。试分析我方的做法是否有理。,第三节 合同成立的时间和合同生效要件,一、合同成立的时间,按公约规定，合同在以下两种情况下成立：,1、有效接受的通知到达发盘人,2、受盘