电话沟通及销售谈判的技巧.ppt

1、电话沟通及销售谈判的技巧分享,2012年4月,-2-,关于电话沟通,对潜在客户的第一次电话沟通是整个销售过程的开始，因此第一次电话的重点不是达成交易，而是争取获得与客户见面的机会，然后再力争成交。,如何有效进行电话沟通：,讲适当的话/ 问适当的问题,适当的时间,找适当的人,明确电话沟通的目的是预约而非销售,-3-,前一晚列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表；对每一个电话制定清晰的电话目标；清楚在电话中需要提出什么问题；列出客户可能拒绝的理由，作好应对答复；列出客户为什么要购买公交媒体的原因；将可能用到的客户资料、竞争对手资料和我公司资料放在手边；,电话沟通前的准备,1,2,3,4,5,

2、6,-4-,电话沟通的过程,自我介绍,请对方抽出时间,经同意后进行公司简介 开场白由头一：邀请对方参加活动 开场白由头二：赠送对方媒体相关资料,目前是否广告投放计划 未有广告计划者- 短期内有无广告投放计划（时间表） 已有广告计划者- 短期内有无扩大范围或更换合作伙伴的计划,希望能够见面进行详尽的沟通,表达,了解,邀约,开场,结合客户（近期）状况,以拉近双方距离,-5-,什么是谈判,谈判，是为了达成一个共同决定而进行沟通的过程 ，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系，是条件的交换。,关于“谈判”的解释, 谈判就是双方刺探的过程 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！,-6-,建立

3、信任,40%,30%,20%,10%,发现需求,方案协商,交易促成,谈判的不同阶段,-7-,真诚原则,谈判的三大法则,1,当你面对客户时，脑子里涌现的念头应该是：我该如何帮助这位客户? 真诚、热情、务实，以诚为本，以热情和务实的作风感染客户。 （案例分享赶集网）,-8-,先发问 再推销,全方位 了解,少说话 多听话,深入了解客户需求的几大法门,多让客户谈论自己（哪里人？住哪里？家庭状况？喜好？运动？）观察什么是客户感兴趣的话题,“现目障价”模式：现状、目标、障碍、价值；（针对客户产品可提前尝试进行了解）,说该说的话(简洁)，听完整的话(了解客户真实意图)，对别人很关心，别人自然会乐于和你打交道

4、。,-9-,主动原则,销售谈判的三大法则,2,顾问式服务主动为客户提供建设性的建议和策略，帮助客户解决问题，在同业的竞争中，为自身赢得成交的机会。 （案例分享联想）,-10-,提炼自身媒体价值的独特性，消除客户疑虑；,主动性的具体体现,针对客户需求，主动提出创意性想法,提前准备：写下“客户经常提出的媒体方面的质疑” （如七彩车身线路不如CBS、白马），然后总结应对话术；提炼自身媒体价值的独特性，消除客户疑虑。,提前准备：写下十五个不同的“常见的客户需求”，然后对照我们的“产品和服务”具体提出如何满足这项需求，以便现场谈判中能够针对客户需求及时提出建议。,-11-,坚持原则,销售谈判的三大法则,

5、3,有恒者，事可成。对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会 （案例分享？）,-12-,媒体品质的惯性思维 I 多维度、长时间地坚持对客户思想进行“改造” 。,反对意见是借口 挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解决。,费用方面有困难 针对少量费用，转换媒体类型，或者改变投放思路,客户反对意见的常见类型,-13-,注意语速、语调和音量 交谈语速尽量平稳中速。在特定的情境下，可通过改变语调和音量来加强表达的效果。,及时总结 在谈判中或者即将结束时，适时回顾总结，并且得到对方确认。,灵活应变 适时转换话题，避免冷场；,及时肯定 赞同、肯定的语言会使交谈气氛变得活跃起来

6、，可拉近与对方的心理距离。,平等对话 既不居高临下，也不能低三下四；（案例分享汽配城）,语言技巧,谈判中的语言技巧,委婉拒绝 当客户提出的意见不能接受时，也要先对对方的言辞表示肯定，再委婉提出自己的观点；,-14-,价格谈判的技巧,报价的注意事项,所有的条件（数量、刊期等）都清楚之后，才能报价； 准确提出合理价格，并注意为上级领导预留谈判空间； 对于对方开出的低价学会说“NO”，并提出解释； - 如买断媒体费用成本、印刷成本、维护成本、上刊成本等，另外如果竞争对手给出低于成本价时有可能在刊期方面出现问题,-15-,价格谈判的技巧,价格让步技巧,明确让步资源 - 找出什么方面不能让步，哪些是自身的让步资源，注意让步力 度要先小后大，否则将降低以前的让步价值； 目标价值最大化 - 保