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文档简介

1、,大客户专业销售与管理技巧,序言:大客户销售理念的更新,模式1,有形,无形,唯心,数量,行动,多敲门,复制,帅,唯物,质量,选择,敲对门,学习,厚,模式2,了解需求,说明产品,处理异议,谈判成交,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,产品导向,客户导向,流程,产品导向流程 客户导向流程,产品导向,准备 接近 调查 介绍 结束 签约 服务,客户导向,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明 价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,有效成功,如何使销售成功,总结：成功的五

2、个要素,内外兼修 客户导向 技能标杆 销售方式 资源意识,四、引导大客户购买的程序,什么是“大客户”?,广义的概念 狭义的概念,% of Accounts,Monthly $ Profit,-10,-8,-6,-4,-2,0,2,4,6,8,10,Percent of Accounts,Profit ($MM),客戶区隔的策略,销售人员成长的四阶段,客户关系的类型,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！

3、,客户采购流程,B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度； 需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。,A关注：决策者必须关注其主要内容；,E认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员 所提供的产品或服务。,C评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足 他的主要目标进行评估。,D决策：决策者的决定； 购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。,请排序,销售进展流程,A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应；,E、了解客户的需求并确认优先顺序；,影响采购的六类客户,五种买家,不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！,销售心得感悟,最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！,销售流程图,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,推与拉,大客户售后服务的差异,高 需要理解 需要顾问 低,低 需要友好的态度，朋友的关系 高,微软公司,嘉年华,TNT,麦肯锡,优质的客户服务五项要点,有效的提高 销售额和市 场份额,奖励模范的

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