二手房销售流程及技巧培训课件

1、二手房销售流程,流程,一、联系客户 二、接待客户 三、了解客户需求 四、介绍情况 五、解决问题 六、协商谈判,一、联系客户,由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。,二、接待客户,在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建

2、立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 （一）、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。,2、设想有关问题 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的

3、方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 （二）、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如： 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。 通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。,三、了

4、解客户需求,成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况， 例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客 户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。 业务员在通过深入了

5、解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。,四、介绍情况,因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手： （一）、介绍资料 配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意见。,（二）、看房介绍 在引导客户看房时，应将房屋之优缺点尽数列在表上，针对优点款

6、款到来，客户提出缺点，胸有成竹，立即做达。 注意安排客户在某一较集中的时段看房（如周末时间宽裕），可以营造购房气氛，加快 成交速度及提高成交价。 当引领客户进入房屋后，除介绍房屋本身特色外，决不可冷场，环境、学校、公园、周 边行情、邻里关系等。看房路线安排上，应先看优点再看缺点。 根据客户背景，如职业、家庭人口、受教育程度等，判断对方是否属于本单位的目标客户。 注意了解客户购房关注的焦点问题，如果是居家用房，强调就近的学校、购物中心，投资强调增值远景。,（三）、提示与提问 在向看房客户进行介绍时，应选择适当的时机，向客户进行一些必要的提示与提问，逐步化解其心中的疑虑，并在此过程中不断发现新问题

7、，进一步化解。客户的信心就会不断得到增强，购房地欲望也随之高涨。在进行提示与提问的过程中， 注意从以下三个方面入手： 1、利用房屋的优势，展现你推荐的房屋能给客户带来较好的效用或效益。让他们对其优势，以及优势能带来的利益感兴趣。,2、经常向客户提问，通过提问使业务员更有效地和客户进行交流与沟通，提问给业务员提供了必要的信息反馈， 使他们知道怎样根据不同客户采用不同的介绍形式，以便对症下药。 3、要不断排除客户所担心的问题 客户对业务员推荐的房屋已经很满意，但仍然迟迟不作出购买决策，这是客户常见的一种 求稳、求安全的心态。如质量可能不可靠、业务员保证有点不可信、交房时间可能不及时等。为减少客户所

8、担心的风险，业务员要熟悉掌握有关房地产流程、政策、税费、结构等专业知识，以便根据不同的情况排除客户疑问。,五、解决问题,经纪人在与客户洽谈的过程中，客户会随时提出各种各种各样的问题。 这些问题有可能发生在你与客户通电话的拒绝中， 或者发生在向客户介绍房地产资料时， 或在带客户看房的过程中， 或者是协商谈判当中,问题发生最多的时候，一般是在介绍说明与协商谈判这两个阶段之间、 经纪人应当正视在各个阶段中客户提出的各种问题，并能及时化解。 对于客户可能会提出的问题，都尽可能事先做到心中有数 首先要弄清问题的产生然后就要及时处理业务员在与客户洽谈过程中，客户会随时提出各种各样的问题。,（一）问题的产生

9、 房地产经纪人在与客户接触的过程中，当客户提出有异议的问题时，这是一个信号。对于客户来说，如果经纪人能够为他解决这个问题，客户会进一步考虑购买经纪人所推荐的房屋；对于经纪人来说，如果能够为客户解决这个问题，就意味着业务的进展有了希望。如果客户什么异议也没有提出来，这业务也可能就没希望了。房地产涉及面较广，客户可能提出的问题也会很多。在房地产交易方面，提出问题的大多数是买方， 这些问题可以归纳为：,1、产权方面的质疑; 2、房屋质量的忧虑； 3、已配套设施方面的期望； 4、开发商（或业主）经纪人的背景与信誉 5、物业管理服务的收费与服务质量； 6、相关手续的办理； 7、旧房的历史与未来的前景；

10、8、社区群体氛围； 9、价格行情； ?0、房屋交付的问题； 11、其他。 对于上述问题，不同的客户在不同的情况下，对不同的房地产都提出不同异议。但是经纪人只要认识到这方面的问题，事先作好充分准备，就能随机应变，让客户的疑团一个个烟消云散，乐意成交。,（二）问题的处理 经纪人处理异议的有效途径有两个方面。 1、主动与直接 （1）、主动提出处理。经纪人在与客户接触之前就估计到客户可能会提出的异议。而有些比较明显且不可回避的问题，与其让客户提出来，倒不如经纪人自己主动先提出来，但经纪人得事先作好充分的准备。在最恰当的时间里提出来处理。 （2）、直接肯定答复。对于可以肯定的问题，经纪人要掌握分寸恰到好

11、处地给客户一个满意的答复，让客户产生信任感。 （3）、直接否定答复。对于可以否定的问题，在客户明显要求确切地答复时，经纪人直截了当地进行否定。但要注意分寸。,2、被动与委婉 在处理异议时，合适地运用巧妙委婉的技巧处理异议的效果很好、这些方法和技巧有： （1）倾听客户的意见。对于客户的异议，如果经纪人仔细地、恭敬地倾听，客户会感激经纪人能严肃、真诚地对待他们的问题，有利于双方沟通。让客户多说话，有利于经纪人进一步充分了解客户的需求和问题所在，使经纪人更能把握方向，成功地处理问题。 （2）复述与提问。听完客户的异议，经纪人要对客户提出的异议的主要观点进行重复，看看是否搞清了客户担心的问题所在。复述

12、异议时带有提问，要求客户给予肯定或否定。客户会在听完经纪人的复述后，进行肯定或否定回答。常常就在这复述、提问、肯定与否定或进一步解释的过程中，大事化小，小事化无。不知不觉地把问题解决了。,（3）转折性否定。只要客户的异议有点道理，经纪人都应该先同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同的意见，进行耐心的解释。这种方法不仅表现了经纪人对客户的尊重，而且可以减少异议，创造和谐的气氛。场上，为客户着想、考虑客户的需要、针对客户的疑惑点，要审慎回答保持亲善，语言温和、态度诚恳，措词恰当，尊重客户、圆滑应付，不要轻视或忽略客户的异议或直接反驳客户。对客户提出的问题进行相关解释，应求真求实，不应夸大、虚构，有些问题如果一时拿不准，需要进一步落实，可先进行委婉的解释然后及时进行落实、有些问题涉及到另一方客户时，应及时将信息反馈给对方尤其是要做好交易双方的沟通与协调工作。 客户提出的有关问题都得到满意的答复后，会对经纪人推荐的房地产产生信赖愿意进人实质性谈判。,