《组织间销售概论》PPT课件.ppt

1、2020/8/21,School of Economics 派生需求可以指导上游市场对下游市场的拉动，一般通过引导和影响顾客的顾客或最终消费者的偏好，来增加其产品的市场需求量; 下游产品的需求波动会造成上游产品的波动 .,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,14,组织购买品与最终消费品,2、组织购买品与最终消费品的区别,第一， 购买对象的特点不同。 组织购买品的购买对象特点主要有购买者数量比较少；购买量大；供需双方关系密切；购买者在地理区域上相对集中；专业采购；集体决策；理性决策；采取直接采购、互购、租赁等。

2、 第二， 购买目的不同。组织购买品的采购过程中更加注重供应商的技术支持实力、付款条件、供货速度等方面的能力。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,15,组织购买品与最终消费品,2、组织购买品与最终消费品的区别,第三， 产品开发不同。组织购买品注重关键客户的需求，而最终消费品注重对广泛用户的市场调查。 第四， 价格不同。组织购买品的总需求受价格波动的影响比较小，即价格弹性较小，而最终消费品的价格弹性大且变化方式较多，变化速度迅速。,2020/8/21,School of Economics & Manageme

3、nt,Tongji University,16,购买对象特点 购买目的 产品,组织购买品,购买数量少； 购买这在地理区域上 比较集中； 购买量大； 供需双方关系密切； 专家采购； 集体决策,再生产、再销售、 资本、设备维修、 研发与发展及为 公共提供服务,成本较高 技术复杂 某些产品需要定制 注重关键客户的需求 价格弹性小,最终消费品,消费者数量多； 消费者分布分散； 消费数量小； 消费者的兴趣与 爱好容易转移； 非专业采购,个人消费,成本较低 技术简单 大多为标准产品 注重市场调查 价格弹性大 产品变化快,类别,2020/8/21,School of Economics & Manageme

4、nt,Tongji University,17,课堂小问题,中国的餐饮市场中谁是最重要的顾客，个体消费者还是组织？,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,18,据新华社报道，中国餐饮业多年保持10%以上的增速，成为最具活力的行业之一。2003年额首次突破6000亿元，2005年突破8000亿元，直接的、有数字可查的公费吃喝费用就高达5000亿元以上。2009年销售额达到2万亿人民币，公款吃喝费用则超过9000亿， 由此可见，中国的餐饮市场服务的主要对象不是个体消费者，而是政府、企业等组织类型的顾客，或者以组织名

5、义吃饭的个体。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,19,组织购买者的分类,政府类顾客,组织类顾客,工商企业类顾客 使用者分销商 制造商,机构类类顾客 盈利性机构 非盈利性机构,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,20,工商企业类顾客,购买目的： 为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务； 关注重点：产品质量、价格、运送情况、设计是否能够满足生产的需要、售后服务等方面的情况。,使用者,设备制造商,购买目的：用所购产品组

6、成自己的产品； 关注重点：产品质量、价格、物流能力等。,购买目的：通过大批量的买进卖出之间的差额来获取利润； 关注重点：供应商所能提供的交易折扣、交货能力、品牌形象以及提供的市场支持如广告等促销手段。,分销商,工商企业 类顾客,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,21,政府采购(government purchasing),又称公共采购(Public Procurement)，是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供服务，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，通过公开招标、公平竞争，由财政部门以直接向

7、供应商付款的方式，从国内外市场上为政府部门或所属团体购买货物、工程和劳务的行为，其实质是市场竞争机制与财政支出管理的有机结合,其主要特点就是对政府采购行为进行法制化的管理。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,22,为什么说政府采购具有巨大的吸引力？,稳定 信用度高 回报高 采购量大 公平竞争 有利于提高企业竞争力 政府采购的形式有招标采购、有限竞争性采购和竞争性采购。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,23,政府采购的特

8、点,政府采购一般是按照年度预算进行的 政府采购往往以公平、公正、公开的方式来选择合适的供应商 那些已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段 政府往往采取公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源采购等方式来选择供应商 倾向于保护民族产业,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,24,机构类顾客分类,营利性机构 类似于工商企业，比较注重成本和利润的控制。 非营利性机构 类似于政府部门，其支出受到公众的关注和有关法律及财政预算的制约。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,25,机构类顾客的特点,采购的多样性 采购的影响因素多 团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji University,26,何谓团体采购？,团体采购就是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。,2020/8/21,School of Economics & Management,Tongji Univer