昆山九方城一期第一批车位销售方案1015.ppt

1、九方城一期第一批车位销售方案,二零一二年十月十五日,2,第一部分 昆山车位市场分析,1.1 在售项目车位销售情况 1.2 已交付项目车位情况 1.3 市场小结,3,1.1 在售项目车位销售情况,昆山市场目前市场销售存在两种模式：一是纯销售、二是只送/租不卖； 是否采取“纯销售”模式与楼盘质素、客群收入水平有直接关系，刚需盘车位客户偏好低，去化难； 车位“纯销售”项目价格在6-8万之间，整体价格水平相对稳定； 定价方式分为一口价和差异定价两种模式，一口价定价为惯用手段。,昆山在售车位均无产权，仅有使用权 车位需求不旺，整体售价偏低,在售项目的车位销售情况,4,1.2 已交付项目车位情况,昆山较老

2、的高端小区二手车位价格也多集中于5-8万的区间（市中心车位资源越稀缺，二手车位价格越高）； 车位价格平稳，已交付车位的租金水平与在售项目相近，地下车位一般250-300元/月、地上车位一般120-150元/月； 已交付车位市场整体去化率低。,已交付项目车位租售情况与在售车位价格水平相当 售价与项目档次、成熟度及客群素质直接相关、去化慢,（说明：交付时间以最后一批房源交付日期作为统计口径）,已交付项目的车位销售情况,5,1.3 市场小结,昆山市场的车位销售价格整体偏低，在售项目车位价格在6-8万之间。,1,客群档次高、改善型社区车位价格略高；普通刚需房对车位需求小， 价格较低。,2,车位仅有使用

3、权，一般采用租售结合的方式，市场价格差异小。,3,车位的市场需求不旺，价格发展平稳，长年以来无明显的价格波动。,4,车位去化缓慢，已交付项目车位长期难以完全去化、销售率低。,5,6,第二部分 第一批交付客户车位需求摸底,2.1 客户摸底基本信息汇总 2.2 客户小结,注：因一期地下车库整体相连，为体现公平性和方便引导客户购买，本次车位销售仅针对第一批交付客户。,7,2.1 客户摸底基本信息汇总,说明：本次针对第一批业主共完成有效回访298组，第一批房源共374套，抛去部分内部认购基本无车位需求的客户，本次回访基本对业主完成全覆盖。,第一批业主以自住为主，且拥有私家车的业主比重较大，说明第一批业

4、主有较大的车位需求潜力； 第一批业主以拥有1辆车为主力，说明该类客群收入水平中游，客户阶层一般。,本次交付业主因产品结构及首批售价原因，层次较为一般。但超过80%拥有私家车，具备一定车位需求潜力,8,2.1 客户摸底基本信息汇总,注：上图数据基于客户想购买客户基础上的车位需求量而来,明确表示需要购买车位的占到整体的36%，44%的客户表示根据价格选择； 80%客户对车位数量的需求以1个为主； 73%的客户对车位接受价格为8万元以下。,车位的合理定价对最终车位的去化至关重要,9,2.2 客户小结,第一批交付业主车位需求量较大，但对于是否购买摇摆不定，主要 取决于车位的价格因素。,1,业主属于价格

5、敏感群体，满足市场平均价格可能实现较高的销量。,2,鉴于客户对价格的敏感度高，需要通过营销角度的引导，挖掘客户 需求潜力，促进客户购买车位。,3,10,第三部分 均价研讨及定价,3.1 均价研讨 3.2 车位本体分析 3.3 第一批车位销售范围划定 3.4 车位定价原则 3.5 车位价格分布,11,市场环境,客户摸底,客户阶层低，没有对车位的绝对需求，价格敏感度高（6-8万），价格成为主导客户是否选择购买车位的重要因素,市场整体销售价格偏低（6-8万），且需求不旺； 车位的价值重点体现在其稀缺性和高端客户的使用需求； 市场去化缓慢，整体去化率低，长期难销。,3.1 均价研讨,从车位的市场去化慢

6、、价格低以及客户需求不旺的角度考虑，车位定价是销售成败关键。建议均价参照市场平均水平6-8万： 本项目车位的合理均价为8万/个 但从挑战车位销售高利润出发，建议均价9万/个,12,28栋，36个车位,27栋，71个车位,26栋，118个车位,共计225套,总户数：374 车户比：可自行确定 层数：地下一层 尺寸：常规尺寸 租金：300元/月/个,28# 115套,27# 100套,26# 159套,出入口,出入口,注：考虑到便利性需求，车位分析的范围框定在第一批交付的26#、27#、28#周围。,车位整体布局整齐，除个别车位尺度上有大小区别外，大部分车位尺度一致； 地下车位通道规则，车位出行及

7、使用较为便利； 各单元的人行出入口均在北面，从出行方便的角度考虑，划定分属三栋楼的车位布局如上图所示，其中28#楼相邻的车位数量较少。三栋合计共225个车位。,3.2 车位本体分析,单元门入口,13,3.3 车位定价,距单元入口距离：距离单元门近，下车后步行距离短，则车位相对优质； 车位尺度：车位占地较大，不易受旁车影响，且有尊贵感； 入库便捷性：是否方便倒车入库或侧方位入库； 出入便捷性：是否临近出入口主要通道，车行路线简单。,14,3.4 车位价格分布,说明： 1、考虑到黄色部分与蓝色部分车位位置差异不大，保留0.5万/个的价格差； 2、为了避免价格过高，但又保证9万/个的均价，主力车位采

8、用8.8万/个、9.3万/个两档价格； 2、特殊位置车位进行特定价格调节。,合计总销约2010万元,9.3万/个，53个,8.8万/个，154个,11万/个，9个,8万/个，9个,作为28#楼的补充车位，距离电梯口较远，须绕行,15,第四部分 车位销售方案,4.1 整体销售思路 4.2 销售促进方式 4.3 推广策略 4.4 销售铺排,16,4.1 整体销售思路,工地开放时间：11月17日 开盘时间：11月25日（以工地具备开放条件为前提）； 开盘方式：集中开盘选车位，客户以排队领号的集中式选房方式依次选购，以造成高度卖压促进成交。,整体去化超50%，即112套车位销售。,针对客群：第一批交付

9、的业主； 付款方式：一次性付款（不允许按揭）； 签约方式：认购定金2万/个，一周内付清尾款； 认购数量：开盘当天每户仅限购买一个车位（凭购房合同），需要购买多个车位的在交付后一个月后再行安排； 关系客户处理：提前通知，提前排队；,17,4.2 销售促进方式,促销以促进开盘当日认购/按时回款为主要目的,折扣优惠,当日优惠逼定客户成交：当天认购享受总价优惠5000元,开盘日之后将折扣收回作为逼定和促签约优惠推出,建议折扣简单、易操作，从总价中直接扣除，因车位总价低，也不另设额外折扣。,按时签约：认购一周内签署合同可享受总价优惠3000元。,18,4.3 推广策略,推广主题：,本次加推仅针对第一批交

10、付业主交付，推广方式和渠道建议更具针对性,给爱车一个家,19,4.4 销售铺排,物料筹备,工作阶段,10月3日-11月4日,工程节点,现场划线、复核 面积测绘、复核,客户策略,完成初始客户摸底工作，针对价格表制作进行客户抽样价格摸底； 完成客户分类，保持与第一批交付业主的密切沟通,1、持续盘点客户，深入了解客户需求，根据反馈适当调整车位销售范围及价格排布 2、11月18日，工地开放日，邀请客户查看车位现场,推广主题,认购书 车位销售合同 物业协议 价目表 推广相关物料（转角围墙/现场包装） 各项收费标准及车位管理规范制定,顺序号码牌 车位价目展板及销控展板 车位现场销售导视 相关活动用物料（车饰礼品等）,推广执行： 正式对外宣传交付及车位销售信息,基础筹备： 完成销售方案及开盘执行方案、价格表、推广细案、物料准备