利用五力模型和价值链分析差异化战略.ppt

1、利用五力模型和价值链分析差异化战略,差异化战略:,是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都有差异化特点。,企业往往需要在价值链的各环节上进行最优化选择，以获得竞争优势，为实现企业总体目标的活动，也要进行一些权衡取舍，企业通过协调各环节的关系，来增加产品的差别化程度或降低成本，在最优化与协调的过程中，企业需要大量的信息去识别价值链当中形式多样的内在联系，因而需要建立自己的信息系统。企业通过“五力”模型进行分析和论证，提前与各方面的

2、力量和渠道建立起有效的价值链管理工作，并时间收集和分析“市场信号”，进行市场预测，这将是企业处于领先地位的优势所在。,以果汁行业为例：,1.行业竞争者现在的竞争能力。目前，果汁饮料市场上有较多具实力的竞争者，产品类别繁多，但缺少强势品牌。众多中小企业虽没有品牌优势， 但凭其高超的复制与模仿技术，在细分市场也有一定影响，这些企业常采用价格竞争与知名品牌争夺市场。大型企业面临利润下降的困境，而中小企业在资金、渠道、产品等方面又受到巨大的竞争压力，再加上价格战的影响，可以预见今后相当长的时间内现有竞争者之间的竞争会持续加剧。,2.替代品的威胁。果汁饮料行业的替代品不仅仅是其他类型的饮料，还面临另外九

3、大类别饮品的冲击。若替代品的价格较低，就会使果汁饮品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了果汁饮料的收益。替代产品价格越有吸引力，限制作用就越大，对果汁饮料市场构成的压力也就越大。这将加剧行业竞争，企业必须注意应对替代品的威胁。,3.购买商的讨价还价能力。总体来看，果汁饮料市场购买商的讨价还价能力较强。一线城市里，经销商掌握信息较多，且产品差异化小，因此，经销商的讨价还价能力比较大。在二线城市，主要依靠经销商来获得市场，但经销商的获利和积极性较低，导致其讨价还价能力强。其次，从零售终端来看，对于像沃尔玛、家乐福这样的大卖场，其铺路费、进场费等很高，果汁饮料的上架挑选很严格，大多选择的是具有相

4、当品牌效应的果汁饮品，这类卖场还要根据自身利益，参与对产品零售价的制定。至于中小卖场、小店铺等，对价格很敏感，替代产品多，讨价还价能力也很强。,4.新进入者威胁。主要取决与进入障碍和现有企业的反击。市场领先者会利用现有优势资源进行反击，如对原材料的控制，增加新进入者的成本。控制终端销售，对竞争者进行封锁，增加对手的销售成本等，形成进入壁垒。 5.供应商讨价还价的能力。供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低供应产品和服务的质量。,差异化策略是指企业提供的产品或服务与其他竞争者相比在同行业范围内独具优势，并且在相当长的一段时间里，竞争对手不能或难以提供这种优势。对于果汁饮料行业的市场竞争结构，

5、企业若能针对市场需求，找到新的切入点，实现差异化，企业发展就会有持续的竞争优势。,实现差异化战略,首先，把握市场变化，因地制宜，抓住时机，开发新饮品，合理定位，实现产品类别差异化。 其次，在执行产品差异化策略时，要注意企业自身的资源条件，最好从小范围市场运行，先实现地区差异，效果好再进入大范围市场实现差异。在推广一个新产品时，除了需要敏锐的市场触角、灵活的头脑、行之有效的差异化手段和强烈的品牌观念外，还需要建立一个严谨的推广标准部门，按照标准实施对销售者、商家、消费者三方有效的营销方案，才能最大限度地实现差异化。 最后，企业认识到产品的差异只是一时的，要保持其独特性和持久竞争力，关键是品牌文化建设。产品可以模仿，但是，品牌上的差异性与独特性却是不可复制的，这才是真正实现差异化的核心。,还需考虑的比如有,1.大量的生产不一定能满足顾客的需求，需要的是社会产品和服务的个性，要考虑自身与顾客、供应商之间的共同价值。通过市场调查知道顾客的需求。 2.产品设