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1、保险销售与心理学,了解销售心理学的作用与重要性,掌握基本销售心理,1,2,3,课程目标,了解销售心理学的作用与重要性,1,开发你的潜能,Click to add title in here,4,开发你的销售潜能,6,课程大纲,潜入对方的生活智慧,沟通中的相同点和相异点,1,4,5,1,拆除客户的防火墙,快速找到与客户的共同语言,1,2,3,了解销售心理学的作用与重要性,1,心理学在销售中的作用 “身份”层次决定“行为”层次 ，简单的心理学应用可以达到良好效果 销售人员全面掌握销售心理学方面的知识效果如何,了解销售心理学的作用与重要性,遭遇防火墙,拆除防火墙,专心聆听对方倾诉，偶尔叹息，表示关心

2、 在对方说话中，适时地点头，表示赞同。 对方说话时，保持微笑，让他感觉到你的亲切。 对付沉默不言者，以他的物品或动作为话题，自然可使他开口。 以能够引起对方好奇心的事物为话题。,追问细节,谈话中，不断移开视线，不断打量着你,拆除客户的防火墙,只是点头，并不表示意见,一直保持严肃的态度,要鼓励对方打开心扉，说出心中感觉，必须让对方知道“我在注意听你说”，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。,拆除客户的防火墙,快速找到与客户的共同语言,寻找共同点,团体意识降低警戒,名字中的奥妙,谈话中时时流露 关怀的情感,快速找到与客户的共同语言,团体意识降低警戒 必须让对方意识到，你

3、们是属于同一个世界，同一个集团。 寻找共同点 尽量谈谈与主题无关的事情，例如，彼此的经验，嗜好或家庭。,谈话中时时流露关怀的情感 罗斯福叫出造车工人的名字，和他握手，致谢，流传至今。 名字中的奥妙 亲切的称呼对方的名字，是开启对方心灵的钥匙。,快速找到与客户的共同语言,潜入对方的生活智慧,为什么要让对方说YES 以对方无法用经验判断的方法说服对方 消除对方先入为主的观念 要死缠，不要烂打,潜入对方的生活智慧,为什么要让对方说YES 人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答“YES”，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要

4、对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说“YES”是很重要的。,潜入对方的生活智慧,以对方无法用经验判断的方法说服对方 先入为主的观念或偏见是以个人的过去为起源，在遇到无法以经验推测时，判断标准便会失去平衡。 消除对方先入为主的观念 要说服一个人，绝不能将他视为理性的动物，应该视为感情的动物，充满偏见与先入为主观念的动物。,潜入对方的生活智慧,要死缠，不要烂打 当对方是初次见面或十分忙碌的人时，运用多次与其见面、增加亲切感的方法，更容易展现你的诚意。,将对方和你的“一些 ”相同点“加以扩大,暗示对方彼此有差异,沟通中的相同点和相异点,将对方和你的“一些相同点“加以扩大,沟通中的相同点和相异点,将对方和你的“一些相同点”加以扩大，可以取得良好的说服效果,暗示对方彼此有差异,沟通中的相同点和相异点,对方的想法有时是一种偏见，如果直接指出，对方的态度一定会僵化，所以必须将自己的想法说成是“偏见”，这样一来，对方听到别人的“偏见”之后，就会以为借镜，反省自己的想法。,开发使用10%,能力,潜能90%,根据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。,开发你的潜能,开发你的潜能,了解自我观念,规划你的内在价值,永远表现最好 的一面,一定要有勇气,每天早晨先给自己一段自我激励,一定要有勇气,永远表现最好的一面,规划内在价值,了解