“天翼·在农商行”零预存合约租机业务培训.ppt

1、,“天翼在银行”,零预存合约租机业务,项目概述,天翼产品,营销方法交流,流程与宣传,目录,项目概述,套餐机型,营销方法交流,流程与宣传,项目概述,天翼在银行零预存合约租机,客户在农商行成功办理新开户后，并在卡内存入一笔保证金（根据电信零预存合约租机套餐档次定），可优惠办理电信天翼3G手机套餐，同时享受零预存合约租机。 为避免储蓄卡客户出现欠费、提前违约等行为，农商行对储蓄卡客户的保证金做止付（冻结），协议期内，该客户卡内的保证金不能支取、转存等。如客户出现欠费、违约等行为，电信方可扣除客户保证金。保证金金额与客户享受的零预存合约租机额度相等。,天翼在银行零预存合约租机,天翼在银行零预存合约租机

2、,中国电信广州分公司与邮政储蓄银行联合推出“天翼在邮储”活动， 8月中旬起至10月22日,在广州太和邮储支行，有一位技能高超的理财经理，创造了一个神一般的销售记录，这是个什么记录？ 中国电信联合中国邮储，推出了一个震撼人心的优惠：“存自己的钱，得自己的利息，送电信的手机”！ 在这个势头下，这位理财经理轻松地、毫无压力地，保持日销售6户的纪录！,放号近5000户,户均ARPU 140元,拉动存款690多万元,项目概述,天翼产品,营销方法交流,流程与宣传,天翼产品,天翼优势,天翼优势,终端款式多,2013,1400,2012,2011,2010,2009,2012年5月电信率先推出千元智能手机：包

3、括三星I509、华为8812、中兴N780、酷派5860、联想A790e等。 2012年4月诺基亚Lumia800C在电信首发。 三星GALAXY NOTE3：电信支持双卡双模；联通支持双卡双待；移动支持单卡双模。电信终端销售更有优势。 电信同时拥有苹果、三星等高端手机品牌。,53,210,450,1000,多,多,天翼优势,应用多,快,天翼优势,网络稳定网速快,3G城区连接功率为100%，联通也是100%，与联通持平 2G掉话率为0.36%，移动为0.42%，优于中移动0.06%,合肥晚报：记者直击高铁3G网速测试 时速300公里能流畅看视频,记者现场直击三大运营商3G网络，测试结果分明：移

4、动3G网络的下载速度始终未超过20K，联通的网络下载速度最高可达150K，电信最高下载速度则达到240K。 据现场测试人员介绍，移动3G网络使用的是TD-SCDMA制式;联通使用的是WCDMA制式，由于相对成熟，因而网速比较快，但是也会在部分偏僻区域出现中断。从实际测试结果看，由于电信采用的是CDMA2000的制式，信号覆盖比较好，几乎感觉不到网络断线。,好,天翼优势,100%网络覆盖,全国： 中国电信CDMA基站数量达30万个,其中室外基站21万个,室内基站9万个。 移动核心网用户容量达1.39亿户，覆盖了包括全国342个地级城市、2055个县及县级市,以及东部沿海省市发达乡镇在内的6000

5、多个乡镇。 通过3G网络的全覆盖,以上地区理论上都已经具备了提供比以前的2G网络20倍的无线数据传输能力。,举例：电信3G网络已实现全覆盖，在县城商业东街；长宁岭南雅苑小区；柏塘龙头村、低陂村；石坝乌泥湖村、土贝村。均优于其他运营商。对手信号投诉问题时有发生。,省,天翼优势,融合优势明显,融合产品丰富 固话+宽带：E8； 固话+移动：E6； 固话+宽带+移动：E9预付费单宽融合,举例1：办理159元电信套餐，可免费赠送固话、宽带、ITV，1年省1740元。而且还送手机。,举例2：办理168元政企旺铺套餐，可免费赠送固话、20M宽带、ITV、手机看店，1年省4000多元元。而且还送手机。,强,天

6、翼优势,保密性强,产品终端结构,手机类型可根据市场需求灵活调整,产品套餐结构,产品套餐结构,存入保证金 6000 ￥,选择套餐 389 ￥,产品套餐结构,存入保证金 1000 ￥,选择套餐 99 ￥,Touch ID,机型介绍,iOS 7,A7 芯片,iSight 摄像头,机型介绍,S Pen,GALAXY Gear,SamsungGALAXY Note3,机型介绍,三星 I879 主屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(双核),iPhone4S 主屏尺寸：3.5英寸 CPU：1GHz(双核),华为 G610-C00 主屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(四核),华为 C8815 主

7、屏尺寸：5.0英寸 CPU：1.2GHz(四核),三星 I739 主屏尺寸：4.0英寸 CPU：1.2GHz(双核),项目概述,天翼产品,营销方法交流,流程与宣传,营销方法交流,产品卖点,一句话营销,存款是你的,利息是你的,手机电信送给你,营销方式（银行）,把电信手机当成理财产品来卖！,站在用户的解释角度，电信的存费送机就是一个理财产品，需要一次性存一笔钱、电信手机马上可以拿到手。但唯一不同的是，理财产品（例如保险、短期理财产品）是到协议期结束后才有收益，电信却是马上送用户手机。 简单来说，收益一开始就能获得，马上看得见、摸得着！,营销口径,你好，我要存款,为了帮您选择合理的产品，请问您每月手

8、机大概多少钱？,我们银行现在有一项新的理财产品，只要您存款两年，马上可以本金番一番，而且两年利息一样有。,我手机费用每月大概XX元。,现在，只要您保持现在手机费用，在我们银行存XX元存两年，马上送您一部等价值XX元的智能手机，您的存款不是马上番一番了嘛！,什么产品那么好？！,Customer,Manager,STEP 优惠吸引,STEP 了解消费,STEP确认套餐,营销方式（电信）,买手机换手机多一种途径！,营销口径,你好，这款手机多少钱,为了帮您选择合理的产品，请问您每月手机大概多少钱？,现在我们推出一项优惠，只要您银行有存款，就可以免费拿手机，手机不用钱送给您！,我手机费用每月大概XX元。

9、,现在，只要您保持现在手机费用，到银行存XX元存两年，马上送您一部等价值XX元的智能手机，反正都要花钱买手机，还不如存银行，还有利息呢。,什么优惠那么好？！,Customer,Manager,STEP 优惠吸引,STEP 了解消费,STEP确认套餐,异议处理,套餐费用太贵了！,Manager,询问客户每月手机消费情况，如果客户答复的消费值较低，再询问家里老婆、老人、小孩消费多少，一般来说2台手机合计费用就不低了。 一句话营销切入：保持你原来一家手机消费不变甚至下降的情况，送你一台高端明星机手机。 第二句：还可以开副卡（最高两张），一个人用不完三个人用，自己不用给小孩或者爸妈用，将费用化整为零，

10、降低费用。 用户可能会反问：“父母家人都有号码了”。可以解释：“如果你父母没有生意联系的需要，反正都要交话费的，不如换个号码，这样连您父母的话费都省下了”。,异议处理,换号麻烦，不想换号！,Manager,我们有双模双待手机，带一台手机就可以了。而且当你降低你移动的消费，其实每个月的话费都不会变化，但你存款就可以送手机。多一个号码，就送一台手机，这不划算嘛！ 现在换号码就是发条短信通知一下的事情，别人把你新号码存下来就可以，轻松不费事。,客户分类白领阶层,客户关注：省时间，投资 分析客户：【省时间】白领阶层去邮储的时间不多，除非是特别事，他们需要的业务是能减少他们跑腿的时间。【投资】白领阶层有

11、一点的经济能力，他们对有价值的理财产品有感兴趣。,【省时间】切入口径：先生您的时间相当宝贵，现在您存款获得两年利息之外，还送您一台高端智能手机。这款两年的理财产品最适合工作繁忙的您。 【投资】切入口径：这款手机先生您适合吗？现在我们有款两年理财产品可以向您推荐，存 款就送手机，而且利息一分不少。,客户分类外来工,客户关注：消费便宜、买手机便宜 分析客户：【消费便宜】外来工消费水平低，担心打电话和上网贵的问题。【手机不用钱】外来工希望轻松购买手机，不想造成经济负担。 【消费便宜-通话】切入口径：在邮储存款送手机，无论您在本地还是家乡打出都是每分钟1毛5，还有全国接听免费！ 【消费便宜-上网】切入

12、口径：在邮储存款送手机，无论您在本地还是家乡上网套餐流量都可以用，超出全国一口价0.3元/M。 【手机不用钱】切入口径：存款有利息，每月100多块钱就可以有通话分钟，而且马上送你一部手机，不用买手机，没压力，没负担！,客户分类私人老板,【身份象征】切入口径：作为一个老板，您当然需要一部高档手机来衬托您的身份，根据您的存款，您符合存款送高档手机的条件。 【优越感】切入口径：先生，根据您的存款，您属于我行的高级客户，存款即可获得iphone5s手机，别的银行都不能给您的优惠，但我们可以，这是我行给您的尊享优惠。,客户关注：身份象征、优越感 分析客户：【身份象征】私人老板需要高端品牌才能凸显身份象征

13、，在银行存款就有高端手机。【优越感】私人老板也希望获得特别对待，通过银行特殊优惠能够让他获得优越感。,客户分类年轻一族,【智能手机】切入口径：我们这里的手机最高搭配安卓4.2系统或ios7.0系统，支持更多功能和应用。 【轻松买手机】切入口径：您家人存款到银行有利息，而且只要您每月能独立交话费，您就可以轻松自己买手机，您家人有利息，您有手机，一举两得。,客户关注：智能手机、轻松买手机 分析客户：【智能手机】突出智能手机的卖点，软件多，速度快，实用性强。【轻松买手机】年轻一族，手头上资金有限，不能随便买手机就能买手机，需要轻松方式购买比较适合他们。,项目概述,天翼产品,营销方法交流,流程与宣传,流程与宣传,开户操作流程,用户到就近营业网点缴清欠费及违约金后，办理停机手续及取消套餐,营业厅提供解止付通知书给客户,客户携带解止付通知书、存折（储蓄卡）、身份证到当时办理止付的银行网点