胖东来的经营之道.ppt

1、胖东来的经营之道,在河南新乡市占据百货、超市业领导地位的“胖东来”百货。2008年销售额11亿元（单店含超市业绩） 根据地在河南许昌，在该地区同样具有不可取代的行业优势。 胖东来经营的不仅是商品，更是在经营人性！,一、资产类（营销）,符合节令所需，提前20天进行圣诞布置。 布置华丽、高档而不失整洁。 启示：要做行业的领导者，就必须做“领导行业的事”。,一、资产类（营销）,既符合节令，又有低价冲击，哪怪顾客趋之若鹜？,一、资产类（营销）,此次波司登的形象代言人古巨基的到来被商家重点炒作。羽绒服销售现场人山人海，购买气氛相当浓烈。 启示：当令促销的杠杆把握相当重要。,一、资产类（营销）,内场热烈的

2、陈列和销售氛围。,一、资产类（营销）,一楼大堂人流如织。 类似“欧莱雅”这样的品牌亦仅属于常规品牌。,一、资产类（营销）,抓住顾客喜欢“便宜”的心理适时促销，即便“品牌”也能疯狂销售！,一、资产类（营销）,低价促销仍不失为一种有效的促销手段，但主要目的还是积聚人气、销售高毛利产品，况且产地直采也保证了被促销产品的毛利空间。,一、资产类（指引）,胖东来所倡导的文化是“公平、自由、快乐、博爱”，在经营中，我们随处可以感受这种文化的体现和渗透。,一、资产类（指引）,如果对自己的服务没有把握和充满自信，绝不敢如此承诺。 而做到这一点，仅凭承诺是远远不够的，需要一个体系、一种文化、一种理念从上而下地完全

3、贯彻。从他经营的某些层面上，我们可以看到的确是在为此负责。,一、资产类（指引）,清楚的楼层指引。 在一个只有10几万人口的地级市，拿出一层楼来经营“男人商品”，需要相当大的勇气和信心，更重的是“如何定位、如何经营？”,一、资产类（指引）,在有法可循的前提下，此处的提示显得不容商量。 为了捍卫国家法令，为了大多数顾客的健康和安全，谁会觉得它很“冷血”？,一、资产类（指引）,这绝不是空话，事实上的确在如此遵守。,一、资产类（指引）,消防意识始终贯彻于每一个楼层，贯彻于每一个员工的言行，同时尽可能让顾客一目了然。,一、资产类（指引）,地板上没有用来做广告，而是用于楼层指引。,一、资产类（指引）,对家

4、长和孩子的关切提醒随处可见。,一、资产类（指引）,为了顾客的人身、财产安全，再浓墨重彩也是必要！,一、资产类（指引）,只有飞机上的安全手册里面才会有如此详细的图解，在这里我们随处可见。,一、资产类（指引）,从严格意义上来说：胖东来不只是提升了企业和员工的素质，它更带动了一座城市的素质培养。 一个企业的社会责任，除了物质的，精神层面更不容忽视。,一、资产类（指引）,每个楼层的电梯口都会有这样的服务项目提示。,一、资产类（指引）,百货公司普遍都不会提醒顾客时间，胖东来总是在颠覆传统、挑战人性极限，事实证明这种更加人性化的经营反而符合民众的口味。,一、资产类（指引）,关注当下最为敏感的话题，提前一步

5、做到位，你便是领导者！ 顾客在“嘘嘘”的同时受到教育和启发，真可谓一举多得！,一、资产类（指引）,在VIP服务处的门口这个显目的指引牌会最大限度地留住顾客、满足顾客的采购需求； 不同大小的字体让顾客更容易看清这些阿拉伯数字。,一、资产类（指引）,人头攒动的超市入口。,一、资产类（指引）,同一墙面的不同高度、距离，至少可以用来做三种用途的宣传。这种对空间的合理利用可谓用心良苦。,一、资产类（指引）,可以节约的地方，胖东来也绝不奢侈。,一、资产类（指引）,如同车站的列车班次显示一样，此处的蔬菜价格也用上了先进工具。,一、资产类（指引）,没有吊顶、没有花边，只有简单、干净的指引。,一、资产类（指引）

6、,“福”字灯笼无不透出喜气和福气，感染得顾客也喜庆起来！,一、资产（管理）,5S管理中会有这样的要求。 但即便是通过5S认证的企业，又有几个会如此坚持？,一、资产（管理）,一个开业4年的卖场，谁会想到在地下一层的后场，他的机器设备竟会保养得洁净如新？ 这种对资产的爱惜，相信不是老板一人的概念和行为。,一、资产（管理）,地下停车场的柱子也绝不浪费。,二、产品类（服务）,停车场出口处随时准备为顾客打气。 启示：为顾客打气就是为自己“打气”。方便顾客何尝不是方便自己？,二、产品类（服务）,庞大而有序的非机动车停车场（图面所示为1/4的停车量）。,二、产品类（服务）,做一次不难，难的是“随时如此”。

7、这需要一种坚持，从企业拥有者、管理层到执行人和检查人。 启示：我们在为自己汗颜的同时，更应该行到起来，并推广到任何一个工作、生活领域，方有“品质”可言。,二、产品类（服务）,百货公司5楼的男厕所，在全国的百货公司，也许它是最干净的。负责清扫的员工谦虚的认为别的地方会比这里做的更好！ 谁不用检讨？,二、产品类（服务）,在这个高成本的“三菱”烘手机背后，是企业对自身档次的要求，更是为了最大程度地满足顾客需求（冬天可以快速将淋湿的手烘干）。 成本的高低不是单纯用价格去衡量，为了满足顾客需求、提升效率，100万元的投入不大；否则，1元钱也是浪费！,二、产品类（服务）,消防楼梯是畅通的，但是没有人包括顾

8、客在此吸烟、闲聊。,二、产品类（服务）,消防楼梯的窗台，这上面没有灰尘，只有倒影。 我们会惊叹：这个地方是研发高科技产品的吗？,二、产品类（服务）,买单数每天超过10000笔的3000平米的卖场，下午5：30还是如此干净的走道。 身处其中的顾客也会深受感染:回家好好清洁！,二、产品（服务）,这不仅是一种指示，更是彰显当你成为会员以后可以享受的更多尊崇服务。,二、产品（服务）,每一楼层均设有干净、整洁、指示明确的服务处，工作人员的态度堪称模范！,二、产品类（服务）,不但是现场制作的“手工水饺”，还为你免费煮熟，请问还有可以挑剔的地方吗？就差喂到嘴里了！,二、产品类（服务）,详细的讲解、周到的服务

9、可以赢得忠实的顾客。,二、产品类（服务）,井然有序的美食城，用餐人数众多，旁边还有“胖东来电影院”，顾客排队买票。 此区域占据5楼一般的位置。,二、产品类（商品）,第一次你是没有耐心看完这个积分标准的，但是当你看到会员积分礼品以后，你会回来仔细阅读。,二、产品类（商品）,在VIP服务处所展示的这些积分礼品难道不具有强大的吸引力吗？ 它们可都是“贵在拥有”的高档货。,二、产品类（商品）,胖东来自营的商旅休闲品牌。,二、产品（商品）,整个以黑白色为主色调的商旅、休闲品牌区域内，以明快、青春、时尚的区块进行点缀，增加灵动的视觉效果。,二、产品（商品）,类似这样的高端、主流品牌在胖东来不在少数。而且令

10、人惊奇的区别于其他百货公司的是：陈列如此饱满。,二、产品（商品）,如果需要凸显品牌和造型，那么就拿出一大块地方来尽情展示这个来自佛罗伦萨的时尚精灵吧！,二、产品（商品）,不要误会：这不是超市的货架，而是百货楼层的过道展示区。 开架式、丰满的陈列体现其销售业绩良好。,二、产品（商品）,这个丹麦的高端品牌在此经营面积不低于100平方米。 那么需求从何而来？三级市场自有它潜在的空间，整体运营和细节操作的良性结合才是打开此类需求的金钥匙。,二、产品（商品）,这个非常“势利”的德国品牌在此业经营了4年，而且做出一副长期扎根的态势。是什么让它如此狠下决心？ 业绩而已！,二、产品（商品）,跟随大品牌百货公司

11、连锁发展的家居卖场，看来与胖东来的合作关系亦相当融洽。,二、产品（商品）,当大家的消费观念都开始转向“复古、环保、生态”的时候，百货公司作为前沿载体，当然不会错过良机！ 而把“粗布”经营的如此绚烂多彩和细致的还真不多！,二、产品（商品）,多数是在街边就可以随机购买的小产品，在这里通过“用心经营”就可以10倍以上的提升其价值！,二、产品（商品）,大凡女性都爱美。当你把漂亮的园艺作品和做工精致的家居产品结合在一起的时候，又有几个都市女性可以抗拒？,二、产品（商品）,女性和孩子的钱是最好赚的。当我们把婴童产品经营到足够的宽度和深度时，河南这个人口大省的消费实力就显而易见地呈现出来。,二、产品（商品）

12、,自从有了动漫以后，紧跟动漫市场推出一系列孩童用品是一定有市场的，这样的例子不在少数。,二、产品（商品）,冬天到了，年轻妈妈们最需要光临的场所就是这里。,二、产品（商品）,极富特色和性别特点的玩具区，结合女孩子最喜欢的动画片，产品的销量还会差吗？,二、产品（商品）,除了去美国争得销量第一和领导品牌以外，这个全球最大的消费市场才是最应该着力经营的场所。好孩子们也一定会如此运作的！,二、产品（商品）,中国最大的模型玩具品牌在此倾注了极大的热忱和心力。,二、产品（商品）,自古就重视教育、人类文明的发源地，图书自有其市场空间。,二、产品类（商品）,装修时尚、考究的铂金、钻石专柜区域，光顾者不在少数。,

13、二、产品类（商品）,2008年上海老凤祥黄金饰品在胖东来每个月就可以销售600万元。,二、产品类（商品）,超市入口左侧在做“现场美发体验”，许多中青年顾客在排队等候。,二、产品类（商品）,超市入口电梯左侧的茶叶专区，光临的顾客显见比别的地方更多。,二、产品类（商品）,收银台前的饮品店：干净、整洁、顾客众多！,二、产品类（商品）,入口处左侧的巧克力屋，布置新颖、别致，商品种类繁多。,二、产品类（商品）,就算是400ML的洗发水售价高达68元，也选择开架式陈列，可见超市本身的档次就不低！,二、产品类（商品）,正在做“美肤节”的丁家宜。,二、产品类（商品）,量感陈列+质感+低价=不可抗拒！,二、产品

14、类（商品）,只有百货公司的毛巾才会折叠陈列，因为购买频次较低！而在如此高客流量的超市也选择折叠式陈列，且能随时保持整齐并非易事。,二、产品类（商品）,对于新引进的产品，绝不是放上货架陈列那么简单。尽可能地让顾客购买才是对产品负责。,二、产品类（商品）,在3000平米的卖场，花费12米长度的货架陈列奶粉，可见对下一代的照顾何等重要！,二、产品类（商品）,人们对于肉类的需求仍是巨大的。而在新乡，家庭主妇（男）从菜场走向胖东来已成为不可逆转的趋势。 注：菜刀刀刃应向里。,二、产品类（商品）,让顾客改掉剥叶子的习惯，最简单、有效的办法就是我们自己把叶菜包起来销售，至少可以降低20%的损耗。,二、产品类

15、（商品）,顾客无需完整地阅读，看见这篇幅就知道“牛蒡”是个好东西。 对于大家并不熟悉的新产品，专业介绍必不可少！,二、产品类（商品）,推广健康食物和概念是胖东来生鲜区的主题，也是人类发展的主题。,二、产品类（商品）,晚上18点，蔬菜的堆头仍然如此饱满、菜品依然如此新鲜！ 要想得到顾客认同，首先得自己做到！,二、产品类（商品）,现场管理的好坏是生鲜能否致胜的关键因素！ 新鲜、清洁、口味、服务步骤都是重点。,二、产品类（商品）,适时引进异域风味的产品乃是保持生鲜区长期活力的有效手段。,二、产品类（商品）,加强对地方特色产品的推广可以最大程度的获得人心，尤其对于外地企业而言。,二、产品类（商品）,自

16、制糕点是一个令人垂涎的高利润区，但是如何迎合口味、花样更新、坚持品质是考验所有从业人员的课题，把握不好将弄巧成拙。,二、产品类（商品）,让河南的家庭主妇到柜台来购买面类主食，让她们变懒的动因是你加工的产品更具食欲。,二、产品类（商品）,新乡人过生日到这里来预订蛋糕已是再平常不过的事情。,二、产品类（商品）,同样是自制食品，当我们还在为街头小摊贩所销售的产品质量担心时，这里却排起了等候的长龙。,二、产品类（商品）,所有鲜奶制品在柜台上的存放天数都不会超过3天。,二、产品类（商品）,顾客购买这些高单价产品也绝不手软品质好！,二、产品类（商品）,千万不要惊奇，这不是最高档的水果，只是少见而已。,二、

17、产品类（商品）,这也不是最贵的水果，只是来得远而已。,二、产品类（商品）,这才是“果王”，但它的功能不是做样子，而是的确有人需要买它。,二、产品类（商品）,量感陈列。即便是十几元一斤的水果，给人的感觉“就是便宜”！,二、产品类（商品）,这不仅仅是对一种产品的推广，更是对一种理念的延展、对工作习惯的坚持！,二、产品类（商品）,除非一线城市的高端卖场，否则我们见不到这玩意落户大众超市。,二、产品类（商品）,在超市出口处进口产品已初具规模。,二、产品类（商品）,因为胖东来，屈臣氏例外地从一二线城市提前来到三级市场。,二、产品类（商品）,这不是联营区域，而是胖东来自营的药房。暂且不说申办药房的繁杂手续

18、和资质审批，仅就经营药品的专业度就非一般企业所能企及。,三、人员,身着干净制服的清洁人员在地下停车场尽心（兴）的工作！,三、人力,如此温馨的装点，即便是“制度”，你也不会觉得它呆板！,三、人力,不仅在经营楼层，在停车场你都可以看到当天的值班人员，上面还有移动电话号码。 而那一句充满哲理的口号更是告诉员工要用何种心态来提升自己的服务品质。,三、人力,员工是这样爱护商品的！,三、人力,狭窄的生鲜存货区，但其摆放之整齐令人咂舌！,三、人力,杂货的存放空间非常小，但这种整齐度在业内尚属少见。,三、人力,供应商是我们的合作伙伴，对他们的资产同样需要爱护，这也体现一种尊重！,三、人力,身着干净的制服、面带微笑、行为得体的安保人员，随之准备为顾客服务。,三、人力,即便是直接与农副产品打交道，他们也能保持场地清洁、服装和仪容整洁，训练有素地服务于顾客。,三、人力,就算