如何做好终端活动执行

1、.,如何做好终端活动执行,.,案例1：一个经销商，有3个门店，共15个员工。定在7天后做促销活动。于是，定方案，备物料。方案的确定他要过问，物料设计他要参与，广告投放他要跟踪，事无巨细，都一手抓，全公司就他最忙。最后，物料没到位，广告也出了问题。结果可想而知，这场活动很惨淡。抛开方案本身的问题不说，从操作层面看，存在哪些问题呢？,.,成功的促销,=,好的方案,+,好的执行,.,内容目录,调整方案 团队管理 促销执行 注意事项 小结,.,根据当地实际情况,调整方案,一、调整方案：,.,当地市 场状况,市场活 动状况,有效宣 传渠道,店面经 营情况,团队建 设状况,渠道建 设情况,一、调整方案：,

2、知己知彼,当地实际情况:,.,当地市场状况： 包括市场规模、市场竞争品牌、市场强势品牌、当地消费水平、消费者偏好、各主流产品价格区间 市场活动状况： 竟品活动情况、近期竟品活动情况、效果如何,一、调整方案：,.,有效宣传渠道： 当地那些宣传渠道最有效，我们能利用的有那些、哪些渠道投入产出最优 店面经营情况： 店面营业额、利润大概占比多少、畅销产品有那些、利润产品有哪些,一、调整方案：,.,团队建设情况： 代理商有无团队、团队是否健全、分工是否明确（） 渠道建设情况： 有无工程、分销渠道、设计师渠道、及各渠道运转状况,一、调整方案：,.,消费者,经销商,同事,竞争对手,信息收集的手段方法：,一、

3、调整方案：,.,根据信息分析的结果,调整方案,一、调整方案：,.,二、团队管理：,人员构成,人员分工,会议制度,人员培训,人员考核,人员激励,.,二、团队管理：,1、人员构成（广义）：,.,二、团队管理：,2、人员分工：,A、推广人员：把握方向，全面跟进活动 B、经销商人员：活动安排执行 C、临时促销人员：执行促销任务 D、广告媒体人员：配合完成相关宣传、物料,.,二、团队管理：,3、会议管理制度：,A、早会制度： 鼓舞士气，强调一天的工作重点等 B、晚会制度 总结一天的工作，分享经验、找出方法 C、周会制度 总结一周的工作，规划下一周的工作 D、总结会议（PDCA） 总结本次活动的经验教训,

4、.,二、团队管理：,4、人员培训：（经销商人员、临时促销人员等）,促销政策,促销流程,产品知识,销售技巧,推广 经销商人员 临促,.,二、团队管理：,5、人员考核：,工作态度 基础能力 业务水平 责任感 协调性,A、每个人都明确考核的标准 B、让全部人员参与考核，力求公平,.,二、团队管理：,6、人员激励：,负激励,精神激励,物质激励,正激励,+,+,A、运用二八原理，加大奖励力度，集中奖励。负激励慎用！ B、精神奖励需要物质奖励作为支撑 C、个人激励鼓励个人能力，团队激励鼓励团队协作，两者结合 D、提前激励，最大限度激发人员,团队激励,个人激励,+,.,三、促销执行：,明 确 目 标,目 标

5、 分 解,人 员 分 工,进 度 控 制,物 质 准 备,现 场 控 制,促 销 总 结,.,三、促销执行：,1、明确目标：,目标 (大),消化库存 稳定团队 打击对手 提升业绩,销售额 销量 新品上市,.,三、促销执行：,2、目标分解：,销售额100万,按产品分 按人员分 按渠道分,让目标具体化、清晰化，便于理解和实现！,.,三、促销执行：,3、人员分工：,A、分工的目的是：“人人有事干，事事有人管” B、分工的好处是：明确责权，以及做好一件事 C、分工的原则是：相关工作集中,.,三、促销执行：,4、进度控制：,确保各项工作都按时按质完成，最好的办法就是，制定工作推进时间表，并严格按时进行！

6、,.,三、促销执行：,5、物资准备：,A、物料清单必须尽可能的详尽，小到一颗螺丝 钉、一个气球都要罗列出来。 B、物料必须在规定的时间之前到达指定位置。 C、外包物料的制作，必须督促其及时到位。 ,.,三、促销执行：,5、物质准备：,.,三、促销执行：,6、现场控制：,活动当天现场由于人多，应在充分分工的基础上，以时间为轴，进行流程控制，必须具体到那几分钟，什么人做什么事。 同时，准备几个机动人员，在出现其他问题时，及时应对。,.,三、促销执行：,6、现场控制：,.,三、促销执行：,7、促销总结：,下次更好,提高,经验,总结,.,四、注意事项：,维护价格体系,准备应急预案,建设终端团队,统一销

7、售口径,适当放权,统计信息发布效果,及时补位,.,四、注意事项：,1、维护价格体系：（4P）,形成销量,有利可图,不影响自身销售,保证基 本利润,打击对手 顾客购买,不影响以前及今后销售,.,价格体系的维护 同一个店面的2场活动： A活动： 时间：7月 政策：抛光砖买2送1 B活动： 时间：8月 政策：抛光砖买1送1,问题在哪？,.,四、注意事项：,2、终端团队培养：,组建能独立操作促销活动的终端团队，才是开展终端促销的根本之路！,独立,协助,带领,组建,.,四、注意事项：,3、适当放权：,马云说：一个人最多能管理7个员工！,适当放权，能让老板轻松、员工轻松、提高员工积极性、提高效率,.,四、注意事项：,4、各信息发布渠道效果统计：,对各宣传渠道，每天的发布效果，进行跟踪，活动后汇总比较，找出效果最好的渠道。,.,四、注意事项：,5、统一销售口径：,价格折扣幅度,售后服务项目,产品卖点描述,按统一标准输出,形成标准，每个人复述其内容，或者通过考试强化记忆,.,四、注意事项：,6、准备应急预案：,方案A,达到目标,方案B,方案C,当计划方案无法实施时，启动备用