代理渠道规范经营管理培训篇》.ppt

1、1,代理渠道经营管理培训篇,2,目录,目前现状 规范经营方法 管理之道,3,背景分析,做、等、靠,站在客户角度 找办法,找到销路,4,盲目跟踪，效仿,降低利润，打价格战。,5,1、不规范经营, 2、降低利润,拼杀价格 3、服务打折,竞争带来的,6,没有别的办法了？非要鱼死亡破！,7,何为渠道？,企业把产品、服务送到消费者面前所经过的、由各个中间环节所联结而成的路径。 这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 渠道的价值是一座客户沟通与交换的服务桥梁；是一块客户关系管理的前沿阵地；是一种参与竞争的战略性资源；是一个协作共赢的产业链,企 业,销 售 机 构,产 品

2、 + 服 务,消 费 者,零 售 商,批 发 商,代 理 商,中 介 机 构,8,代理渠道经营商要求,代理商按照代理协议约定的经营项目进行合法经营，严格执行公司制定的业务流程操作规范，执行社会代理渠道管理办法中有关发票、报表、资料保密等方面的规定。 代理商不得以中国移动通信下属分支机构的名义对外进行任何业务或担保活动 按市公司的要求缴存足额业务保证金 按照中国移动通信公司CI手册规定装修设计，接受当地分公司的统一业务管理和业务考核。 代理商有义务维护当地分公司的利益和社会形象,9,目录,目前现状 规范经营方法 管理之道,10,改变你的营销模式: -等、靠、比价拼杀降低成本，或者是盲目跟从。 学

3、会细分市场、建立品牌方法、了解客户的方法、了 解规范经营的方法。,寻求长久经营 必须从规范经营开始做起,11,竞争压力越大,越要提高客户满意度.,客户期望值越来越高,竞争的核心是围绕客户的满意度为范畴,12,价格透明公平公正,核实客户需求，真实反馈产品使用价值,产品推荐后的补充服务,客户满意条件,按照公司要求规范经营，不打摸不着的价格战,根据客户的需求做好产品推荐，注重产品的卖点宣传和业务开通等注意事项，规避客户易含糊的敏感事宜,按照客户出具的身份证件，做好客户资料填写，特别强调客户身份资料入网的重要性，对日后办理业务变更的前提条件。,从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉,

4、方案1：满足客户满意条件,13,规范自己经营范围,了解公司的管理规章制度,产品推荐后的补充服务,自身竞争条件,区域内市场开发,明确公司的管理制度，特别是公司下发的处罚条例，及时学习下发的各类文件、业务，并做好店员传达，,受理业务复核程序 做好售后服务、提高客户感知。,从源头做起杜绝客户带来的话费争议和新业务开通无确认等投诉,方案2：满足自身竞争条件,14,在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的服务，增加产品的附加值来满足顾客的需求，来发展客户顾客。,方案2：满足自身竞争条件,这就是战略：高度决定速度，角度决定长度。借助平台

5、顺大 势做大事 案例：青藏高原水流分布,15,代理 他网 形象,代理商忠诚度的考验,宣传 他网 产品,使用 他网 卡号,销售 他网 业务,他 网 业 务 干 扰,16,泄露 客户 资料,代理商忠诚度的考验,擅自 开通 客户 不知 晓的 业务,使用 他人 证件 入网,客户方 面 被干 扰因素,17,跨区放 号、铺卡,代理商忠诚度的考验,低价 售卡,套取促 销品、 短信卡,自 身 行 为 干 扰,合户分户 套取酬金,18,案例,280 * 50 = 14000 14000 * 2 = ？,两匹马的故事,19,增长收入的方法,不规范经 营原因,代办酬金,5 星,4 星,3 星,2 星,1 星,20,

6、目录,目前现状 规范经营方法 管理之道,21,店面管理方式,22,店面培训管理方式,1、告之形式：利用电话、短信方式； 讨论方式：组织讨论学习，按照要求 现场操作找出存在的问题，第一时间 查找原因，避免投诉或扣分,2、现场集中培训，培训后进行小测验， 或次日营业前进行提问，加深店员的 印象。（或互相提问）,3、有意识，按计划提交对店员综合能力 提升培训申请，分店面营销需求实施员工 形象、业务规范、营销技巧等方面的培训,Add Your Title,培训管理,23,店面促销管理方式,1、直接使用的公司促销政策,2、关注节假日、特殊时间段 开展针对性的营销,3、针对库存积压现象出台短期、临时 促销

7、活动（如为吸引客户可打出 不可替代的副加值产品 赠送等免除打主推产品的 价格站或不规范经营）,Add Your Title,促 销,24,促销方案计划流程,查找店面存在问题,根据问题制作提高点的营销计划,筹备宣传策划物料（单页或海报） 确定张贴或分发、礼品选定等,确定营销时间段（节假日或集市）,制定店员发展通报,促销方案,25,25,利用节假日营销,及时探询信息：某代理商，在通过各方信息了解到海训部队入住一中东校的消息后，村点老板就进行销售策划，重点学习能够实现长途优惠的产品品牌，并及时与渠道人员联系，并准备相关的宣传务料。 市场调查：在前期到来的部队中，了解官兵需求和消费特点。及时将官兵实际

8、需求上报给渠道经理，结合公司现有产品，重点确定推广产品：以上网业务为主的网聊、长途优惠的长话卡、短信优惠的动感地带音乐套餐和单个号码长途优惠的亲情热线等业务。通过手写海报帐篷等常规宣传手法进行扩大宣传。 结合产品组合：同时针对官兵手机充电不方便的情况，推出手机充电服务，起到拉拢客户的作用。通过一系列销售措施，使号码销售量大大超过相临门头。也更加坚定代理我公司业务的信心。,26,26,时时创造营销,创造营销主题：某代理商侯某于06年10月12日开业办理移动业务。 首先针对开业时间提出在当月开展“开业两周年店庆”； 有利结合当前移动公司搭建促销平台：结合目前移动开展的低端机销售、办卡送话费，开新业

9、务送礼品等政策进行促销，同时从号源及促销品上进行了补充； 加强自我产品的推广：店庆时间对手机品牌做促销； 探询客户需求：，根据客户的需求以旧手机贴钱换新机等活动。 效果评估：收获非常显著：放号达到32部，低端机24部，手机21部。 活动截止后侯某特地进行感谢，说到：两天活动比我两个月的销售还要高，真是太感谢移动公司了，没有你们我不会做的这么好。以后我一定会好好努力，为了我们共同的发展而奋斗。,27,自有商品促销管理案例,1、手机维修、配件销售的店面，在移动公司 组织促销的基础上，打出凡客户到本店办卡 就可获得手机电池一块、手机免费维修一次,2、某村村点张某，自己开的是百货商店， 今年3月份，自己新开张，推出了“办卡送肥皂、 多办多送”，仅开业3天，就办理20多张卡。,3、某村村点李某，自己开的是肉铺， 在近期肉价不稳定的时期，推出了办卡送五花肉， 不仅卡卖的好，肉也卖的好。,Add Your Title,自有促销品促销,28,考核管理,激励手段 ：从短期奖励和长期奖励开展 物质奖励：固化基本指标为基础，超出部分为奖励点进行现金奖励，核算兑现周