当面咨询总结

1、当面咨询总结 清华职业教育市场部,主要内容,当面咨询的流程 当面咨询的技巧 当面咨询注意事项 当面咨询常见问答,礼貌接待,填登记表,介绍,寒暄关心,当面咨询的流程,助理接待,归总、跟踪,收关结束,满足需求,了解需求,引见咨询,说服,答疑解惑,确认需求,观察/判断,询问/倾听,送客,承诺/报名,环境参观,咨询是系统而严谨的过程工作,建立沟通,获得关注,需求分析,了解需求,阐述利益/激发愿望,赢得好感/信任,满足需求,跟踪销售,咨询者,当面咨询自检,你有没有为咨询者送上一杯茶？ 你有没有同咨询者闲聊一会并在闲聊过程中了解他的长处？ 你有没有围绕他的专长展开话题？ 你有没有充分了解咨询者的需求与愿望

2、？ 你对行业、产品的优势与特色阐述的明确吗？ 你有没亲自带领咨询者参观教学环境？ 你可以为咨询者作针对性较强的建议吗？ 你有没有分析过咨询者的心理？ 在结束时你有没有同咨询者成为“朋友”？,真 诚,掌握FAB E技巧,Feature: 产品特征 Advantage: 产品优势 Benefits: 产品利益 Evidence: 证明,特 征 Feature,利 益 Benefits,优势 Advantage,清美项目概念描述,清美项目与其他项目的优势与特色,清美CG项目的产品优势所带来的利益,产品介绍运用FAB技巧,避免使用艰深术语,价值累加获得成功,解析当面咨询八要素之一：建立沟通 了解他的个

3、人背景？ 从事工作的时间及行业? 到中心的需求是什么？ 如何知道清美CG项目的？ 兴趣爱好如何？,解析当面咨询八要素之二： 了解需求 希望了解的问题； 需要解除的疑虑； 未来发展的憧憬； 对课程设置的愿望； 学习清美CG课程希望达到什么目标？,解析当面咨询八要素之三：利益销售 科学的课程结构； CG行业整体发展状况与就业前景； 清美CG的课程是如何帮助咨询者加入CG行业的； 就业推荐部门设置，对学员的保障; 中心教育保障体系的建立，对学习效果的有效监督； 课程设置与社会需求的关系；,解析当面咨询八要素之四：说明产品 先进的教学模式，引用清华美院的教育经验； 完善的教学环境； 专业的师资队伍，通

4、过统一认证和培训； 本土化的教材，依托庞大的教育背景支持； 与其他培训项目的根本区别； 帮助学生提高沟通和面谈能力的求职宝典课程；,解析当面咨询八要素之五：引领参观 教师介绍 学生引见 教室参观 充分利用附加设施介绍（板报、机房、休息 室等）,解析当面咨询八要素之六：行业前景 对CG产业的统计，包括就业需求 CG产业在中国的成长速度 ； 目前的CG行业从业人员的普遍薪水； 会有非常好的就业机会机会 ； CG行业从业人员的工作环境；,解析当面咨询八要素之七：企业背景 清华美院的背景与它在CG行业内的领导者地位； 引用数据进行针对讲解，（目前清美学员在全国的就业人数，学员参与制作的作品）,解析当面

5、咨询八要素之八：职业素质,可以使用宣传单 ，但不要照本宣科，必须加以 解释； 分析咨询者的条件，作出针对性的建议； 对专业课程的解释要正确； 注意自己的谈吐； 对作品的讲解,当面咨询问题分析总结 尽可能多的了解咨询者的需求； 引导让咨询者讲述他的长处； 分析学费与未来发展的比值，是一种投资； 将咨询者疑虑用生动的比喻进行讲解； 明确自己的位置，是朋友也是指导者；,咨询师疑难情景应付,对课程一无所知，目的情很差，只知道*培训中心有培训慕名而来，一问三不知 态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。（保守型，防卫型顾客） 大学生刚毕业，心高气傲，认为什么都学过，没有必要学习基础的课程，想直接学三维软件,咨询师疑难情景应付,性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑，不敢表白自已的想法，一直很沉默，不说话。 顾客在咨询过程中正准备填写报名表的时候，突然变的非常犹豫，怎样应付？ 咨询过程遇到比你经验、资历和知识更丰富，而且自命不凡的人怎样应付？,咨询师疑难情景应付,针对群体咨询时（两个或者两个人以上），在咨询过程中有一个人提出异议从而影响了其他的咨询者的